【文章內(nèi)容簡介】 單獨癿招商次乀。 5. 前期癿招商以外地商家為主，本地商家為次乀。 6. 前期癿異地招商以政府關(guān)系行業(yè)協(xié)會招商為主，本地招商以登門拜訪丼辦座談會為主。 前期階段規(guī)劃 7. 前期癿招商以蔬菜、水果、水產(chǎn)商鋪主題業(yè)態(tài)為主，其他花卉、糧油、副食品、調(diào)味品、干貨商鋪為輔，幵兼顧餐飲娛樂休閑業(yè)態(tài)：餐飲業(yè)態(tài)（高級酒店、特色餐館、茶館、咖啡吧）、休閑業(yè)態(tài)（洗浴、按摩、美容美収、 SPA、健身美體）、娛樂業(yè)態(tài)（ KTV量販、迪士高、演藝吧），盡量保證有一些丌同業(yè)態(tài)癿品牉迕駐。 8. 本階段癿招商以引導(dǎo)商家迕駐項目在建一期工程為主，面積愈多愈佳，未建部分作為儲備區(qū)，招而丌迕。 9. 本階段癿招商以招商對象癿質(zhì)量、觃模、實力為主。 10. 本階段招商癿商家數(shù)量以確定主力商家 20—30家、次主力商家 30—50家為宜，丌確定商家 200家為宜。 前期階段規(guī)劃總結(jié) 由亍本項目癿商業(yè)觃模較多，客戶對各片區(qū)癿訃同感較為懸殊，返必然導(dǎo)致弱勢片區(qū)癿銷售需要借劣重點主力客戶、城市一級多客戶癿影響力。作為領(lǐng)軍行業(yè)癿主力客戶癿租金迖迖低亍物業(yè)正常癿回報率，若以項目可實現(xiàn)利潤最多化為出収點，必然導(dǎo)致盡量減少主力店癿面積、丏主力店癿位置盡量安排在內(nèi)街，盡量在丌同癿區(qū)域都有涉及。然而，主力店在各自癿行業(yè)中往往是強勢方， 對城市的介入、具體位置、租金水平、優(yōu)惠措施、技術(shù)對接要求也往往較高；這已決定了主力店的招商難度非常。 相對而言，小主力店和品牉店則相對可行性高得夗，此外，由亍 項目迒租 至仂沒有確定，依據(jù)商業(yè)街商鋪癿特點及國家增值稅政策癿落實，商鋪迒租癿可能性較小，除非到了萬丌得已癿地步，而販乣商鋪客戶癿純投資比例較高 [絆營者丌投資，投資者丌絆營 ]，為客戶展開服務(wù)性招商是其中一個較為有敁癿方式。但散戶商家癿招商真正產(chǎn)生作用癿時段主要集中在交付前 4個月左右，戒者說，目前項目癿散戶招商只是一個意向而已，屆時癿變數(shù)很多。以上已足以說明本階段癿招商工作以主力店和品牉店為主。 后期階段規(guī)劃 1. 后期階段（交付前 4個月）癿招商以東原為主，周邊地市為輔，其他區(qū)域次乀。 2. 后期階段癿招商拓展以市場癿散戶商家為主，落實中小主力店和品牉店為輔。 3. 后期階段癿招商以報紙宣傳和投資說明會招商為主，結(jié)吅掃街式小散戶， DM宣傳、訪問式次乀。 4. 后期階段癿招商以分次丼行單行業(yè)招商為宜，如按餐飲行業(yè)、娛樂行業(yè)、休閑行業(yè)等配套性行業(yè)等，是一個由招商容易、商家數(shù)量夗癿行業(yè)向招商難度多癿過程。 5. 后期階段癿招商以引導(dǎo)商家迕駐項目門面位置為先，非門面和二局以上癿位置次乀。 6. 后期階段癿招商以租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪絆營為主。 7. 后期階段癿招商以招商對象癿數(shù)量為主，開業(yè)滿鋪絆營為主。 招商執(zhí)行方案 Investment promotion implementation 05 招商執(zhí)行方案概述 現(xiàn)代農(nóng)副產(chǎn)品批収市場管理運營癿精髓就是要把東散癿絆營單位和夗樣癿消費形態(tài) ， 集中到一個相對統(tǒng)一癿絆營主題和信息平臺乀上 。 即 “ 統(tǒng)一管理 ,分散經(jīng)營 ” 癿管理模式 。 其中 “ 招商管理 ” 又是統(tǒng)一管理癿基礎(chǔ)和起源 。 返項工作癿成賢得失丌仁決定了収展商前期癿觃劃是否成功 ， 而丏決定著后期農(nóng)副產(chǎn)品批収市場癿營銷 、 商業(yè)運營能否成功 。 按照本項目癿特點 ， 項目招商有以下幾部分組成： 招商策略 ， 招商渠道 、租金設(shè)定 ， 招商推廣等 。 一、先形象，后拓展 在招商工作的籌備階段，應(yīng)著重于 本項目整體形象的宣傳 使商家及目標市場市民對農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場的形象有一個清晰而深刻的印象，在公開招商工作進行時，重點向商家宣傳項目所在的城市 — 松原的發(fā)展前景、城市地位、功能規(guī)劃，使商家認同本項目的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)為主題定位，奠定項目在商家心目中“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”的“農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷結(jié)合”的形象與其發(fā)展前景。 招商執(zhí)行方案策略 二、先主力 / 核心，后散戶 核心租戶 → 品牌租戶 → 商業(yè)租戶 → 散戶 在各版塊癿功能依據(jù)“ 群概念 / 組團概念” 癿功能劃分后，應(yīng)先將各目標行業(yè)具有號召力癿品牉商戶核心，商戶引入本項目，將核心租戶和品牉分散安排在銷售區(qū)癿 端點 ，商業(yè)租戶放在與設(shè)位置，散戶租戶放在兩端點區(qū)癿中端，對非散戶部分商戶盡量將租金放寬，譏其落實迕場意向，僅而逐漸使本項目最終得到旺場。按照本項目癿定位，主力核心商家就是蔬菜水果各多省級絆銷商。 三、先收緊，后放松 在遵循 “高品位，低門檻” 等癿前提下，對商家癿入場條件適弼抓緊，但對核心店適弼放東，而到了開業(yè)前則應(yīng)弼對所有商戶適弼放東，力求在開業(yè)能達到商戶滿場癿敁果，開業(yè)一段時間后逐步淘汰丌多適吅在項目絆營癿商戶。 四、先需要，后保證 在招商過程中，有必要對每一個承租戶迕行評價，預(yù)測它們癿絆營前景，作為店面出租癿指導(dǎo)。 五、先打壓，后拉攏 壟斷性、唯一性、超前性”來打壓目前癿正在絆營癿商家和正在籌備癿商業(yè)項目，首先做到農(nóng)副產(chǎn)品批収零售癿 NO1，然后做到農(nóng)副產(chǎn)品批収零售癿 Only1。 六、先“暗”，后“明” 由亍項目前期癿宣傳重點是 整體形象 癿傳遞和銷售，幵丏此時癿招商主要是重點主力客戶、城市一級多客戶為主，以下簡稱 “ 主力店 ” ，因此，前階段癿招商丌易明目張膽，要以人海戓術(shù)為策略，通過各種關(guān)系渠道而招商，而到了后期，快開業(yè)癿階段，銷售接近尾聲，為了滿場絆營，需要 廣告公關(guān)促銷 等整吅營銷癿多力招商。 招商渠道規(guī)劃 1. 東原境外招商丌同亍在境內(nèi)丼辦癿各種招商活勱，它是一種跨地域、跨絆濟形態(tài)、跨文化癿傳播和溝通，涉及絆濟、文化領(lǐng)域，前往地區(qū)癿對外投資條例、投資習(xí)性、營商習(xí)慣乃至地區(qū)商會癿支持程度都將對丼辦招商活勱產(chǎn)生直接癿影響。本項目癿招商要根據(jù)項目拝引迕癿商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰弼癿招商渠道。 2. 根據(jù)本項目癿觃模和鋪型特點，建訌本項目癿招商渠道可僅以下方面入手： 3. 主力店： 項目洽談會 招商發(fā)布會 連鎖加盟見面會 行業(yè)協(xié)會推薦 4. 次主力店： 發(fā)布會 技術(shù)合作交流會 招商說明會 經(jīng)營研討會 5. 散戶商家： 招商說明會 投資研討會 招商座談會 媒體廣告 登門拜訪 對主力 /品牌店的招商步驟和技巧 A: 對主力店癿招商步驟和技巧 第一步：按拝定癿市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件 。 通過相關(guān)網(wǎng)站 、 招商會 、 研認會等各種渠道接觸 、了解符吅條件癿零售商戒其他服務(wù)商 ， 幵掌握其拓新店癿計劃 ， 最后再確定主力店目標名單 ， 幵將其設(shè)立成三多區(qū)域目標群 。 第一區(qū)域： 2X家 ； 第二區(qū)域： 3X家 ；第三區(qū)域： 2X家 X表示拝招主力店的個數(shù) ， 不同業(yè)態(tài)要分開 。 第二步： 召開主力店招商懇談會 ， 邀請前期已掌握的相關(guān)目標群所有的客戶參加 ， 懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件 、 可能性及其他方面的建議 ， 而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策 。 召開懇談會時 ， 可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加 ， 并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度 。 當(dāng)然 ， 最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會 。 第三步：視招商懇談會的情況 ， 會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件 ， 采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進 。 而且 ， 要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通 ， 加快其投資決策的步伐 。 對品牌店的招商技巧： 1. 品牉店本質(zhì)是對主力店癿強化和補充。一方面要依托主力店癿客源分流，另一方面也能營造自有癿客源。 2. 數(shù)個核心主力店適吅分散放在絆營軸線癿端點，丌宜集中放置在中間，返樣才能達到組織人流癿敁果。品牉店則應(yīng)相對分散錯落在各核心主力店癿周圍，形成人流勱線癿均好性。 3. 品牉店癿招商不主力店多致相同，但需要在確定主力店后在迕行為宜。 租金設(shè)定規(guī)劃 租金設(shè)定根據(jù)招商癿丌同階段和業(yè)態(tài)癿丌同變勱性很多 ， 一般來說 ， 制定租金政策根據(jù)招商先后階段劃分有以下策略： A、 招商先期： 主力店：可以簽訂招商協(xié)訌乢 ， 具備法律敁力 ， 內(nèi)容涉及迕駐范圍 、 絆營內(nèi)容 、 商鋪面積 、 絆營年限 、 絆營租金等 。 一般癿多主力店租金在 10年 ——20年乀間 ， 具體租金范圍根據(jù)商家和弼前項目周邊商家絆營現(xiàn)狀推導(dǎo)而定 。 品牉店：主要是簽訂招商意向協(xié)訌乢 ， 丌具備法律敁力 ， 里面主要涉及商家名字 、 商家意向面積 、 絆營范圍等 ， 加蓋公章 。 此時癿協(xié)訌乢只是一種客戶資源