商業(yè)計(jì)劃范本(編輯修改稿)
2025-02-07 12:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 情況，但只取得了有限的成功。 不幸的是 ， 我們 Home Office計(jì)算機(jī)的目標(biāo)顧客群有可能不購買我們的產(chǎn)品 。 許多顧客很快轉(zhuǎn)向超市 （ 采購辦公設(shè)備 、辦公用品和電器 ） 和郵購公司 ， 尋找最好的價格 ， 但是他們沒有認(rèn)識到只需多花很少的一點(diǎn)錢 ， 就可以有一個很好的選擇 。 4． 2． 3競爭和購買模式 小型企業(yè)的顧客能夠理解服務(wù)和支持的概念 ， 而且只要服務(wù)內(nèi)容清楚明白 ， 就愿意為之付款 。 毫無疑問，我們需要更多地和成品推銷商們競爭，而不是服務(wù)商。我們需要積極反對企業(yè)購買計(jì)算機(jī)像其它電器一樣，不需要配套的服務(wù)、支持和培訓(xùn)的做法。 我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn) Home Office計(jì)算機(jī)的客戶雖也關(guān)注價格 ， 但是如果把能提供的服務(wù)說明清楚 ， 他們還是愿意購買的 。他們之所以關(guān)注價格是因?yàn)樗麄円恢倍歼@樣 。 我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的供貨商建立長期關(guān)系 ， 并為此多付出 10~20％ 的價錢 。他們不再將要那些成品推銷商 ， 因?yàn)樗麄冊敢庾龀鲞@種改變 。 有效性也是非常重要的 。 Home Office計(jì)算機(jī)的客戶希望得到迅速的和現(xiàn)場解決問題的服務(wù) 。 4． 2． 4主要的競爭者 連鎖店： 在這個山谷地帶已經(jīng)有 Store l和 Store 2兩家連鎖店 ， Store 3也將開業(yè) 。 如果我們的策略能夠取得成功 ， 我們將使自己從競爭者中脫穎而出 ，而不需要和這些商店進(jìn)行正面競爭 。 優(yōu)勢：全國性趨勢 ， 大量的貨源 ， 有競爭力的價格 ， 規(guī)模效益 。 弱點(diǎn)：缺貨 ， 服務(wù)和支持的知識不足 ， 不能吸引顧客個人的注意 。 其它地區(qū)計(jì)算機(jī)商店： Store 4和 Store 5都在市中心地區(qū)。其他商店都在極力降低價格和連鎖店競爭。他們會抱怨連鎖店迫使利潤減少而顧客僅僅根據(jù)價格選擇賣家。他們說，他們嘗試了提供服務(wù)，但是顧客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價。我們認(rèn)為問題還是他們沒有提供真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，他們的定位沒有和連鎖店區(qū)分開。 4． 3市場分析 Tintown中的家庭辦公用戶是一個正在增長的重要市場。從全國來看，大約有3000萬個家庭辦公室，這個數(shù)字還在以每年 10％的速度增加。我們在這個計(jì)劃里關(guān)于家庭辦公目標(biāo)市場的估計(jì)，是根據(jù) 4個月前當(dāng)?shù)貓?bào)紙上的一個分析報(bào)告做出的。如（圖 3． 3）所示。 家庭辦公有幾種類型。以我們報(bào)告中的觀點(diǎn)，最重要的是那些全部用來做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來自專業(yè)服務(wù)者，例如圖案設(shè)計(jì)師、作家、咨詢員、會計(jì)、臨時律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。還有一些家庭辦公室不是全天的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收人，或者把在家辦公當(dāng)作一種愛好。這種用戶不在我們重視的范圍內(nèi)。 我們顧客中的小型企業(yè)實(shí)際上包括零售、辦公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于 30人。我們估計(jì)在市場區(qū)域中有 45， 000個這樣的企業(yè)。30個店員的限制可能有些武斷。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn)向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門提供服務(wù)。如果我們得到這樣的機(jī)會就不應(yīng)錯過。 5． 0策略和實(shí)現(xiàn)總結(jié) 1． 強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持 我們必須將自己和成品推銷商區(qū)分開 。 我們需要建立自己的業(yè)務(wù) ， 向目標(biāo)市場提供一個清晰可行的服務(wù)方案 ， 而不是讓他們只關(guān)注價格的高低 。 2． 建設(shè)面向顧客的業(yè)務(wù) 建設(shè)與顧客之間的長期關(guān)系，而不是僅僅和顧客做成一筆生意。要成為他們的“計(jì)算機(jī)部門”，而不僅僅是一個供貨商。要讓他們能夠理解這種關(guān)系的價值。 3． 關(guān)注目標(biāo)市場 我們要重視向小型企業(yè)提供服務(wù) ， 這是我們的關(guān)鍵市場 。 這項(xiàng)業(yè)務(wù)一般包括 5~20個工作站 ，連接成區(qū)域網(wǎng) ， 主要應(yīng)用于有 5~50個雇員的公司 。 我們的價值 —— 培訓(xùn) 、 安裝 、 服務(wù) 、 支持 、知識 —— 作為我們的特色要更加突出 。 當(dāng)然 ， 高端家庭辦公市場也是我們的潛在客戶 。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客 ， 但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務(wù)的家庭辦公客戶提供獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng) 。 4． 區(qū)別定位和實(shí)際承諾 我們不能僅僅營銷和出售這些服務(wù)和支持 ， 我們必須要做得很好 。 我們要保證提供所承諾的知識密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持 。 5． l市場策略 市場策略是我們主要的策略核心： 1． 強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持 。 2． 建設(shè)一個關(guān)系型的業(yè)務(wù) 。 3．關(guān)注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場。 5． 1． 2定價策略 我們必須對高端和高質(zhì)量的服務(wù)和支持收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用 。 我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的成本結(jié)構(gòu)相匹配 。 因此 ， 為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡 。 我們不能把服務(wù)和支持的收入計(jì)入產(chǎn)品價格 。 客戶不能承受高價格 ， 如果看到連鎖店中的價格更低 ，他們會感覺很不好 。 不管這個邏輯怎么樣 ， 市場并不支持這個概念 。 所以 ， 我們必須保證能夠提供良好的服務(wù)和支持 ， 并對此收費(fèi) 。 培訓(xùn) 、服務(wù) 、 安裝 、 網(wǎng)絡(luò)支持 —— 所有這些都必須能隨時提供 ， 并確定合適的定價 。 5． 1． 3推廣策略 我們將報(bào)紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式 。如果我們改變了策略 ， 無論怎樣 ， 我們要改變推廣方式： 1． 廣告 。 我們正在制作我們的核心廣告語： “ 24小時現(xiàn)場服務(wù) —— 1年 365天無額外費(fèi)用 ” 為了使我們的服務(wù)能從競爭中脫穎而出 ， 我們將利用本地的報(bào)紙廣告 、 電臺和有線電視 ， 拓展我們的業(yè)務(wù) 。 2． 銷售手冊 。 我們的宣傳是推銷我們的企業(yè) ， 不僅
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1