【文章內容簡介】 酬方法有以下幾種： ? 固定工資。即將報酬與銷售業(yè)績分開，采取按時給員工頒發(fā)固定工資的做法。 ? 銷售提成法，即按照實際銷售量的一定比例進行提成計酬的方法，這種方法簡便易行，對銷售刺激的力度大，但銷售人員收入的穩(wěn)定性很差，從而也可能使銷售人員的流動性比較大； ? 混合獎酬法，大多是以一部分基本工資為底數（俗稱“底薪”），然后再根據銷售業(yè)績提成。 ? 銷售競賽法，即采用設立較高的銷售獎項，鼓勵銷售人員開展銷售競賽，對優(yōu)勝者除其原有報酬外再給予重獎。 第三節(jié) 中間商管理 ? 一、零售商 ? (一 ) 零售商的特征 ? 零售包括將商品或服務直接銷售給最終消費者供其非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動。 ? 零售商的主要特征有三點：一是商品的銷售對象是直接消費者，包括城鄉(xiāng)居民和社會集團單位，不是轉售或加工者；二是商品一經出售就脫離了流通領域，進入消費領域，零售商店處于商品流通末端，其商品的價值隨著使用價值的消失而消失；最后一個特征是零售商店的商品銷售數量往往小于批發(fā)商的銷售數量。而其中銷售對象對于所購商品的用途則是零售與批發(fā)最為本質的區(qū)別 ? (二 ) 零售商的主要類型 ? 綜合商店 —— 在同一家商店內，不分門類，銷售多種類型商品的零售商。 ? 專業(yè)商店 —— 專門經營一類或幾類商品的商店。大體有服飾商店，鐘表店，家具店，花店等。 ? 百貨商店 —— 一種大規(guī)模、綜合性、分部門經營日用工業(yè)品的零售商業(yè)企業(yè)。 ? 超級市場 —— 一種開架銷售，自助服務，低成本，低毛利的零售商店。 ? 便利店 —— 一種以經營最基本的日常消費用品為主，規(guī)模相對較小，位于住宅區(qū)附近的綜合商店。 ? 折扣商店 —— 折扣商店是二次大戰(zhàn)之后興起的有影響的零售企業(yè)，它也是一種百貨商店，主要以低價競銷，自助選購的方式出售家庭生活用品。其價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。 ? 連鎖商店 —— 由許多中小企業(yè)通過組織上和經營上的聯(lián)合而形成的聯(lián)營網。 ? (三 ) 零售商營銷策略 ? 目標市場策略 ? 零售商最重要的策略是確定目標市場。只有當零售商確定目標市場并且勾勒出其輪廓時，它才能對產品編配、商店裝飾、廣告詞、廣告媒體和價格水平等做出一致的策略。為此，零售商應該定期進行市場信息的收集工作，以檢查其是否滿足目標顧客的需求，是否已成功地使自己的經營日益接近其目標市場了。 ? 產品品種和服務策略 ? 零售商所經營的產品品種必須與目標市場可能購買的商品相一致，這已成為同類零售商競爭的一個關鍵原則。零售商必須決定產品品種組合的寬度（窄或寬）、深度（淺或深）和產品質量。因為顧客希望商店能夠盡可能多的提供產品，使顧客擁有足夠多的挑選余地。當然，顧客不僅僅是注意產品種類、型號、式樣的多少，許多顧客也十分注意各種產品質量。 ? 商店氣氛策略 ? 每個商店都有一個實體的布局，使人們容易或不容易走動；每個商店都必須精心構思，使其具有一種適合目標市場的氣氛，使顧客樂于購買。如晚禮服專賣店的氣氛應該是典雅、高貴的；而運動服專賣店則應該是青春、活潑和激動人心的。 ? 價格策略 ? 零售商的價格是一個關鍵的定位因素，必須根據目標市場、產品服務編配組合和競爭的有關情況來加以確定。毫無疑問，所有的零售商都希望能以高價銷售商品，并能擴大銷售量。但是兩者往往相反作用，這使得零售商不得不在兩者間謀求一種平衡。常見的零售商也就較多的表現(xiàn)為高成本和低銷量（如高級專用品商店）或低成本和高銷量（如大型綜合商場和折扣商店）兩大類。 ? 銷售地點策略 ? 零售商店的店址選擇是它能否吸引顧客的一個關鍵性競爭要素。大零售商必須仔細考慮這樣一個問題：是在許多地區(qū)開設許多小店，還是在較少的地方開設幾個大店。一般而言，零售商應該在每個城市里開設足夠的商店，以便擴大商店影響，獲得分銷經濟。零售商可在中心商業(yè)區(qū)、地區(qū)商業(yè)街、小區(qū)商業(yè)密集地點選擇開設商店的地點。比如上海的第一百貨商店便在南京路、淮海路等中心商業(yè)地區(qū)開設了多家分店，同時也開設了滬西店、滬太店等分店，在地區(qū)性的商業(yè)中心也占有一席之地。 ? (四 ) 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 各類商店的競爭日益加劇。 ? 零售生命周期縮短，新的零售形式不斷涌現(xiàn)。 ? 商品綜合化、多樣化的趨勢。 ? 技術的飛速發(fā)展對零售業(yè)產生巨大沖擊。 ? 大零售商著手全球擴張 ? 零售企業(yè)的管理水平日益提高。 二、批發(fā)商 ? (一 ) 批發(fā)的性質和意義 ? 批發(fā)是指供進一步轉售或進行加工生產而買賣大宗商品的經濟行為，專門從事這種經濟活動的商業(yè)企業(yè)稱為批發(fā)商業(yè)企業(yè)（又稱批發(fā)商）。 ? 批發(fā)商的特征表現(xiàn)在如下幾個方面： ? 首先，批發(fā)商一般處于商品進入流通后運動的起點或中間階段。因此在商品流通過程中，批發(fā)商始終表現(xiàn)為中間環(huán)節(jié)。 ? 其次，批發(fā)商較少注意促銷、氣氛和店址，因為他們的交易對象是商業(yè)顧客，而不是最終消費者。 ? 第三，批發(fā)交易通常大于零售交易，批發(fā)商所涉及的交易領域常常大于零售商。當然也有部分的例外。 ? (二 ) 批發(fā)商的類型 ? 經銷商 —— 指買下所經銷商品的所有權，然后再出售的那一類批發(fā)商。 ? 代理商 —— 指不擁有經營商品的所有權，代制造商進行經銷活動的批發(fā)商業(yè)企業(yè)。 ? 其他批發(fā)商類型 —— 其他的批發(fā)商類型主要包括一些制造商和零售商在批發(fā)領域延伸的辦事機構。 ? (三 ) 批發(fā)商營銷策略 ? 目標市場策略 ? 批發(fā)商應該明確自己的目標市場，而不能企圖為每一個人服務。他們可以按顧客的規(guī)模、顧客的類型，所需要的服務或者其他標準，選擇一個目標顧客群。在這個目標顧客群里，他們可以找出較有利的顧客，設計有吸引力的供應物，和顧客建立良好的關系。 ? 產品品種和服務策略 ?