渠道利用政策與誤區(qū)(編輯修改稿)
2025-02-07 12:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點(diǎn)市場(chǎng)，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。第二，牢牢掌握一、二級(jí)市場(chǎng)的直銷專營終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時(shí)，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動(dòng)作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場(chǎng)，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。 渠道政策渠道政策渠道的政策設(shè)計(jì)l 渠道的產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計(jì)— 產(chǎn)品的分類— 工業(yè)品與消費(fèi)品— 獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品— 便利品、選購品與特殊品— 產(chǎn)品的內(nèi)在特性— 保質(zhì)期— 時(shí)尚性— 體積— 重量— 產(chǎn)品的外在特性— 包裝— 產(chǎn)品線組合— 產(chǎn)品生命周期— 技術(shù)性與服務(wù)— 與競品的差異性渠道的政策設(shè)計(jì)l 渠道的價(jià)格政策l 渠道的利潤空間l 競品的渠道價(jià)格l 渠道的結(jié)構(gòu)：長度、寬度、廣度l 地理因素的差別定價(jià)l 廣告宣傳l 回款l 產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)渠道的政策設(shè)計(jì)l 渠道的促銷政策l 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率l 增加產(chǎn)品的銷售量l 新舊產(chǎn)品更替l 處理企業(yè)庫存l 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整l 針對(duì)競品的市場(chǎng)行為變化l 處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)渠道的政策設(shè)計(jì)l 產(chǎn)品政策時(shí)間 內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。成長期 用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期 用產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策設(shè)計(jì)l 價(jià)格政策時(shí)間 內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。渠道的政策設(shè)計(jì)l 促銷政策時(shí)間 內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等成長期 多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性渠道的政策設(shè)計(jì)l 品牌政策時(shí)間 內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮]有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。成熟期 用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。渠道的政策設(shè)計(jì)l 人員推廣政策時(shí)間 內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場(chǎng)體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。渠道管理渠道管理渠道的管理l 渠道中的人員管理l 渠道中的市場(chǎng)管理l 渠道中的價(jià)格管理l 渠道中的促銷管理渠道管理l 渠道管理是推力的手段通 路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員渠道中的人員管理l 不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)人員 渠道成員企業(yè)拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的渠道中的人員管理l 直營渠道的人員管理產(chǎn)品 推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的溝通技巧面對(duì)挫折的勇氣對(duì)自己充滿信心必要的賣場(chǎng)技巧顧問式銷售渠道中的人員管理l 多級(jí)渠道的人員管理產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解管理技巧渠道中的市場(chǎng)管理l 市場(chǎng)管理的人員配合銷售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端 消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋
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