渠道利用政策與誤區(qū)-文庫吧資料
2025-01-24 12:24本頁面
【正文】 l 先做那一級(jí)的促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的價(jià)格管理不能被自己打敗坎級(jí)政策的誤區(qū)區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策渠道的獎(jiǎng)勵(lì)影響市場價(jià)格促銷過后市場價(jià)格是否能恢復(fù)渠道中的市場管理l 市場管理的目的特級(jí)店 在商區(qū)較多。渠道中的市場管理l 市場管理的人員配合銷售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端 消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋 客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批渠道管理渠道管理渠道的政策設(shè)計(jì)l 人員推廣政策時(shí)間 內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。渠道的政策設(shè)計(jì)l 促銷政策時(shí)間 內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。渠道的政策設(shè)計(jì)l 價(jià)格政策時(shí)間 內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期 用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級(jí)市場的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。 渠道政策渠道政策渠道的政策設(shè)計(jì)l 渠道的產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計(jì)— 產(chǎn)品的分類— 工業(yè)品與消費(fèi)品— 獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品— 便利品、選購品與特殊品— 產(chǎn)品的內(nèi)在特性— 保質(zhì)期— 時(shí)尚性— 體積— 重量— 產(chǎn)品的外在特性— 包裝— 產(chǎn)品線組合— 產(chǎn)品生命周期— 技術(shù)性與服務(wù)— 與競品的差異性渠道的政策設(shè)計(jì)l 渠道的價(jià)格政策l 渠道的利潤空間l 競品的渠道價(jià)格l 渠道的結(jié)構(gòu)：長度、寬度、廣度l 地理因素的差別定價(jià)l 廣告宣傳l 回款l 產(chǎn)品的市場價(jià)格變動(dòng)渠道的政策設(shè)計(jì)l 渠道的促銷政策l 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率l 增加產(chǎn)品的銷售量l 新舊產(chǎn)品更替l 處理企業(yè)庫存l 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整l 針對(duì)競品的市場行為變化l 處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)渠道的政策設(shè)計(jì)l 產(chǎn)品政策時(shí)間 內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場形勢復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢在必行。經(jīng)銷商配合控制主營區(qū)域市場建設(shè)優(yōu)勢：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場，對(duì)未來品牌控制市場幫助較大劣勢：管理成本增加。市場建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控渠道現(xiàn)狀二l 專賣店形式l 主營城市成立專賣店，l 市場的管理和控制不在自己手中 建設(shè)有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？渠道利用現(xiàn)狀渠道利用現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一l 連鎖業(yè)態(tài)l 與大的連鎖巨頭合作控制主營區(qū)域銷量分額優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額劣勢：淡季回款能力弱一類市場與二類市場的渠道區(qū)別l 二類市場渠道成員控制末端一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn)二類市場競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同l 案例分析實(shí)達(dá)的大客戶策略 —— 主攻二級(jí)渠道聯(lián)想等的大賣場策略 —— 增加服務(wù)，建立形象惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？渠道的區(qū)域拓展l 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別l 拓展與建設(shè)的渠道配合一類市場二類市場利用多元化渠道達(dá)成市場特點(diǎn)：需求潛量大產(chǎn)品階段與渠道形式l 成長期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期 成長期企 業(yè)零 售 終 端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商產(chǎn)品階段與渠道形式l 導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期 需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企 業(yè)零 售 終 端于是改 變 了渠道 結(jié) 構(gòu)，主要以商 場銷 售 為 主。薇姿在 進(jìn)入我國市 場時(shí)
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