深度營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)與管理(編輯修改稿)
2025-02-07 12:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策略 醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn) 保健品銷售 制藥研發(fā)管理 制藥銷售管理 醫(yī)療設(shè)備銷售 制藥生產(chǎn)管理 不同細(xì)分市場(chǎng)的策略組合 29 結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略組合 ? 機(jī)會(huì)性市場(chǎng)策略 ? 滲透式市場(chǎng)策略 ? 集中重點(diǎn)市場(chǎng)策略 ? 滾動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 ? 全面進(jìn)入市場(chǎng)策略 ? 綜合性市場(chǎng)策略 結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略組合 30 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者的有效防御策略 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略 ? 市場(chǎng)跟隨者的緊隨策略 ? 市場(chǎng)補(bǔ)遺者的利基策略 不同細(xì)分市場(chǎng)的策略組合 31 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)領(lǐng)先者的有效防御性策略： ? 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： ? 守邑策略： – 鞏固利基市場(chǎng)，多渠道、市場(chǎng)延伸和忠誠(chéng)客戶等 ? 有效區(qū)隔： – 品牌塑造、產(chǎn)品提升、進(jìn)入壁壘、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等 ? 對(duì)抗性 “ 絞殺 ” （ 具體展開(kāi) ） 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 32 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 對(duì)抗性 “ 絞殺 ” 策略 具體 “ 絞殺 ” 策略： 從渠道上封殺競(jìng)品 從零售商處封殺競(jìng)品 推出干擾性廣告活動(dòng) 從促銷推廣上封殺競(jìng)品 營(yíng)造經(jīng)營(yíng)環(huán)境封殺競(jìng)品 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 33 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 具體 “ 絞殺 ” 策略： 采用市場(chǎng)亂價(jià)的手段封殺競(jìng)品 推出阻擊性品牌或品種 采用 “ 圍魏救趙 ” 的策略 不理會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 34 經(jīng)典案例研究 ? 案例分析 – 某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先食品企業(yè)如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 35 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略： – 攻擊薄弱環(huán)節(jié) – 集中優(yōu)勢(shì) – 嫁接資源 – 區(qū)域滾動(dòng) ? 案例講解： – 華東保健酒市場(chǎng)的兩強(qiáng)博弈 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 36 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷策略： ? 北極狐策略 ? 半個(gè)園創(chuàng)造：模仿與貼近 ? 案例： – 手機(jī)行業(yè)某國(guó)際著名廠商的失敗 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 37 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的利基策略： – 集中力量在某些忽略的細(xì)分利基市場(chǎng)上專業(yè)化經(jīng)營(yíng) ? 一個(gè)理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場(chǎng)容量和購(gòu)買力 2. 市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿? 3. 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力 4. 具備獨(dú)特的資源和核心能力 5. 已建立良好信譽(yù)，足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 38 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體營(yíng)銷策略： 第一 ， 顧客專業(yè)化 第二 ， 產(chǎn)品專業(yè) 第三 ， 渠道專業(yè)化 。 ? 案例閱讀 – 某酒店細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 – 某燈具企業(yè)專業(yè)定位，盈利大增 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 39 綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 中檔消費(fèi)群 中低端目標(biāo)消費(fèi)群 平均產(chǎn)品價(jià)格 區(qū)域市場(chǎng) P P1 P2 P3 一級(jí)核心城市市場(chǎng) 二級(jí)
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