【文章內(nèi)容簡介】 ；臨街噪聲影響；公寓產(chǎn)品為東西向，市場接受有難度。宏觀政策帶來的市場變數(shù)；半島假日、臥龍灣正面競爭。核心區(qū)打造的精品生活；小戶型低總價(jià)帶來的市場空間；小戶型對投資客的吸引力。優(yōu)勢（優(yōu)勢（ Strengths）） 劣勢（劣勢（ Weaknesses））機(jī)會（機(jī)會（ Opportunities））威脅（威脅（ Threats））產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議項(xiàng)目核心價(jià)值核心價(jià)值整合撫順中心區(qū)的國際頂級公寓放大萃取為形象定位關(guān)鍵詞獨(dú)特、品味、引領(lǐng)、功能、升值、潛力產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議形象定位（精神層面）新資本聚集地帶 新富城市中心產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議客群定位 —— 住宅 本項(xiàng)目較高的價(jià)格決定了項(xiàng)目的高端性，對應(yīng)的核心目標(biāo)客群為撫順區(qū)域范圍內(nèi)的富裕階層，他們是民間財(cái)富的持有者，他們具備很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力□ 撫順當(dāng)?shù)氐乃綘I企業(yè)主；□ 當(dāng)?shù)負(fù)碛谢疑杖氲墓珓?wù)員群體；□ 商務(wù)高端人士、民間資本持有者；□ 專家、畫家、作家等自由職業(yè)者；□ 投資客；□ ……產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議客群定位 —— 住宅?他們認(rèn)可該區(qū)域的發(fā)展，對新興的高檔或繁榮的區(qū)域比較容易發(fā)現(xiàn)其價(jià)值，并 樂于融入其中，不受固有思想的束縛，看中今天城市發(fā)展中形成的區(qū)位價(jià)值；?他們經(jīng)常往來于多個(gè)城市之間，見多識廣，信息接受快速；?他們通過相對超前的消費(fèi)來證明自身的成功；?他們是整個(gè)城市消費(fèi)的催動者；?他們看好城市的發(fā)展前景；?……客戶的特征描述產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議客群定位 —— 住宅目標(biāo)客戶洞察他們具有敏銳的洞察力他們買的不僅是房子，也尋求一種感覺一種高于生活的體驗(yàn)，一種詮釋身份的標(biāo)簽u 價(jià)格不是最重要，感覺是最重要的u 素質(zhì)可能沒有期望的高u 認(rèn)為房子不僅是生活居所，更是一種身份的象征u 決策的過程可能會比較短u 看似理性的外表下藏著一顆感性的心u 骨子里強(qiáng)烈的優(yōu)越感與征服欲產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議客群定位 —— 住宅目標(biāo)客戶潛伏領(lǐng)域目標(biāo)客群目標(biāo)客群 所屬行業(yè)所屬行業(yè)企事業(yè)單位　管理層、高級職員市級政府部門金融企業(yè)石油、煤炭、化工等企業(yè)其他行業(yè)企業(yè)商業(yè)高管 商場餐飲娛樂臨街小商鋪二次置業(yè)者 中高檔小區(qū)投資客 本地、外地人士產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議客群定位 —— 住宅消費(fèi)群體構(gòu)成年齡、家庭結(jié)構(gòu)年齡、家庭結(jié)構(gòu) 職業(yè)背景職業(yè)背景3050歲的三、四口之家撫順石油、化工行業(yè)的中高層企業(yè)管理人員撫順政府行政部門（政府、公檢法、工商、稅務(wù)等）中高級公務(wù)員建材（沙子、煤、鋼材等）行業(yè)及輔助運(yùn)輸行業(yè)的私營業(yè)主南站商圈私營業(yè)主撫順市的就業(yè)群體中，中年以上具有較高的收入水平，是主要的購房消費(fèi)群體。他們不論在個(gè)人月收入還是家庭月收入上都屬于中高檔次，經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚，這部分人基本完成了初次置業(yè)，購房目的以改善個(gè)人住房條件或者資助子女成家為主，住房消費(fèi)大于住房投資。產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議客群定位 ——SOHO 公寓■城市新貴階層 [衣冠男女 ]群體特征探秘群體指向： 新貴公子：時(shí)尚新人 　　新貴麗人：窈姚淑女年齡范圍： 2535歲他們頻繁出沒的地方 :高檔娛樂場所、咖啡廳、高檔茶餐廳等場所特征探秘： 品位情結(jié) /享樂情結(jié)必須從物質(zhì)和精神層面滿足他們與眾不同的新生觀的享受生活需求和他們的品位情結(jié)，他們享受了別人夢寐以求的上流品質(zhì)生活元素。目標(biāo)購買群體產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議客群定位 ——SOHO 公寓■金融單位群體指向： 保險(xiǎn)公司、證券公司、銀行目標(biāo)購買群體產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議項(xiàng)目優(yōu)化建議建筑設(shè)計(jì)智能化建議配套設(shè)施產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議建筑設(shè)計(jì) — 外立面建議建筑外立面效果對外私密、觀景開放追求舒適、健康生態(tài)外型穩(wěn)重、色調(diào)清新彰顯個(gè)性、獨(dú)樹一幟要點(diǎn)：產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議建筑設(shè)計(jì) — 外立面建議（一）風(fēng)格：簡潔、現(xiàn)代，突出地標(biāo)建筑效果。外墻面磚 、陶土磚 ，如朱紅、高級灰。產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議建筑設(shè)計(jì) — 外立面建議（二）運(yùn)用玻璃幕與建筑實(shí)體的結(jié)合效果，突出項(xiàng)目的個(gè)性和品質(zhì)。產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議建筑設(shè)計(jì) — 飄窗以及落地窗的應(yīng)用現(xiàn)代簡約風(fēng)格的立面宜采用飄窗、大面積落地玻璃等處理產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議建筑設(shè)計(jì) — 屋頂花園建議（一）由于項(xiàng)目整體綠化缺乏，建議利用 5層屋面設(shè)置特色園林。產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議建筑設(shè)計(jì) — 屋頂立體種植技術(shù)示意 屋面綠化不占用地面土地，能夠?yàn)樯鐓^(qū)增添綠色，美化家居環(huán)境。除此以外，屋面綠化后可緩解冷熱 “沖擊 ”，能有效延緩樓面老化和因溫度差引起的膨脹收縮而造成的屋頂構(gòu)造裂縫滲漏現(xiàn)象，延長屋頂保護(hù)層的壽命，屋頂不易被腐蝕和風(fēng)化。產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議建筑設(shè)計(jì) — 屋頂花園建議（二）—— 增加綠化空間的同時(shí)—— 最大化挖掘項(xiàng)目人文景觀資源，形成多元化、開放式的共享休閑空間—— 開展輔助性的經(jīng)營項(xiàng)目 :如露天水吧 \咖啡吧 \燒烤臺 娛樂設(shè)施休閑設(shè)施露天燒烤產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議建筑設(shè)計(jì) — 采用新技術(shù)，達(dá)到節(jié)能目標(biāo)環(huán)保建材節(jié)能住宅252。外墻保溫252。屋面保溫252。窗體保溫減震降噪水循環(huán)利用智能化設(shè)備恒溫恒濕新風(fēng)系統(tǒng)HighLow造賣點(diǎn)、低成本、高效應(yīng)，凸現(xiàn)項(xiàng)目科技含量，凸現(xiàn)國際大品牌的影響力和感召力。項(xiàng)目 成本 效果 建議產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議項(xiàng)目優(yōu)化建議建筑設(shè)計(jì)智能化建議配套設(shè)施產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議配套設(shè)施 — 大堂酒店式大堂裝修：— 體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)，— 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的高端屬性，— 拔升項(xiàng)目形象。產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議配套設(shè)施 — 泛會所商業(yè)部分的娛樂設(shè)施雙重定位，既對外營業(yè)，又兼有業(yè)主活動的會所功能，業(yè)主買房贈會員卡，享受消費(fèi)優(yōu)惠，在營銷推廣環(huán)節(jié)，勢必作為住宅銷售的一大強(qiáng)勢賣點(diǎn)。中高檔樓盤一般會所設(shè)施健身房會所餐廳 /咖啡吧桌球室棋牌室兒童游樂場本項(xiàng)目必須配備的設(shè)施高檔樓盤會所設(shè)施室內(nèi)溫水 /室外游泳池網(wǎng)球場壁球場室內(nèi)多功能運(yùn)動場桑拿浴室溫室園藝能作為項(xiàng)目具差異化的賣點(diǎn)產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議物業(yè)服務(wù)結(jié)合撫順市場，建議：聘用國內(nèi)知名物業(yè)管理公司作顧問，如高力國際等產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議從 A 到 A+五星級物業(yè)服務(wù)產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議管家能做的事叫早服務(wù)、 代收報(bào)紙、 送洗衣物 、交水電費(fèi) 等都不是 問題 ,如果你的房子 需要修理 ,他甚至 可以 幫你監(jiān)工。鐘點(diǎn)傭人呢？ 自然是把你家打理的 干干凈凈 …定制化的生活秘書◆ 闔家旅游安排 ◆ 生日宴會等 ◆ 信報(bào)派送◆ 兒童接送 ◆ 寵物代管◆ ……產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議項(xiàng)目優(yōu)化建議建筑設(shè)計(jì)智能化建議配套設(shè)施產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議小區(qū)安防系統(tǒng) IC卡進(jìn)樓、 IC卡定向電梯停層（日立、三菱）、 IC車輛管理。樓宇可視對講系統(tǒng) 樓座內(nèi)設(shè)置可視對講系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)來訪者與住戶、管理員、住戶與管理員之間的雙向?qū)χv，杜絕不速之客，好似給家庭安裝一道無形的 “ 電子防盜網(wǎng) ” 。家居安防系統(tǒng) 各種安防探測器，如紅外幕簾探測器、燃?xì)庑孤┨綔y器、煙感探測器、緊急求救按鈕，當(dāng)發(fā)生緊急情況時(shí)，自動將報(bào)警信息傳送到管理中心。電信電視系統(tǒng) 寬帶 /光纖上網(wǎng) 有線電視 /衛(wèi)星電視智能化建議產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議方案優(yōu)化：樓座單體； 樓座戶型劃分；大堂；車輛入口；人行入口；車庫分區(qū)；外立面；戶門； VIP通道設(shè)備設(shè)施優(yōu)化：電梯配置；采暖；給排水；無障礙設(shè)計(jì)；小區(qū)專網(wǎng)；公共數(shù)據(jù)庫我們會進(jìn)一步提供支持產(chǎn)品定位項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)化建議 營銷策略營銷策略 Ⅲ —— 總體銷售策略—— 營銷策略—— 營銷推廣排期營銷推廣排期營銷策略總體銷售策略營銷目標(biāo)銷售周期及目標(biāo)： 住宅及 SOHO 的銷售周期分別為 12個(gè)月，完成總銷售面積 95% 的銷售任務(wù)。 SOHO公寓將在住宅銷售率達(dá)到 60%時(shí)開始銷售。營銷目的： 樹立項(xiàng)目品牌形象。 首先推出住宅產(chǎn)品，有效避免住宅小戶型產(chǎn)品與 SOHO產(chǎn)品的 同質(zhì)化競爭。 透過住宅熱銷和商業(yè)形象的不斷建立，提升 SOHO產(chǎn)品價(jià)格。整體營銷思路借勢、造勢：借助大型超市的東風(fēng)，炒熱區(qū)位，引起全城聚焦。樹立品牌：在進(jìn)行整個(gè)項(xiàng)目宣傳推廣的過程中，始終高調(diào)宣傳 TESCO，樹立 TESCO和項(xiàng)目的品牌知名度，促動住宅、公寓的銷 售，后期通過項(xiàng)目的熱銷加強(qiáng) TESCO的品牌價(jià)值，形成雙贏。營造商業(yè)氛圍：通過對項(xiàng)目商業(yè)預(yù)期價(jià)值的塑造引導(dǎo)消費(fèi)，提 升客戶對區(qū)位投資升值的預(yù)期，促動住宅及公寓的銷售，形成 良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢。營銷推廣排期營銷策略總體銷售策略主要銷售節(jié)點(diǎn)?進(jìn)場前接待中心具備可接待客戶條件， 20天時(shí)間完成前期準(zhǔn)備工作?1個(gè)月時(shí)間完成銷售道具準(zhǔn)備工作和銷售代表招聘、培訓(xùn)工作?蓄水周期期為 2個(gè)月，完成價(jià)格市場摸底并積累開盤客戶?預(yù)計(jì)銷售周期 12個(gè)月，完成整體銷售準(zhǔn)備期 蓄水期 持銷期20天 2個(gè)月 4個(gè)月 4個(gè)月強(qiáng)銷期2個(gè)月尾盤期Open day營銷推廣排期營銷策略總體銷售策略營銷推廣排期營銷策略總體銷售策略價(jià)格預(yù)期的兩個(gè)原則：在現(xiàn)有市場下，如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值的最大化；在中國房地產(chǎn)市場即將進(jìn)入冬天的時(shí)期，如何保證發(fā)展商資金的安全性。本案價(jià)格推導(dǎo)項(xiàng)目名稱 銷售均價(jià)（元 /平） 項(xiàng)目位置 道路交通 周邊配套 社區(qū)景觀社區(qū)配套（會所等） 品牌 規(guī)模 容積率 市場認(rèn)知度臥龍灣 4200 99 100 98 101 98 95 101 99 101半島假日 4700 98 98 96 105 102 98 103 102 105北臺 SOHO 4300 98 97 98 94 96 95 98 98 103銀河灣 3300 97 98 96 101 94 101 105 101 105大自然二期 3600 95 97 96 98 97 101 98 102 103水岸東城 4800 97 96 94 98 97 98 103 102 101金匯廣場 4800 105 105 105 95 95 99 98 97 104御龍灣 3800 95 95 95 98 94 95 107 104 97本案 100 100 100 100 100 100 100 100 100相對價(jià)格 P（ N） ＝銷售均價(jià)（ N） *100/因素分值 1*100/因素分值 2*…………本案均價(jià)＝ 1/∑ 銷售率（ 15)*∑(P* 對應(yīng)銷售率 )經(jīng)過選取目前市場上的典型項(xiàng)目，進(jìn)行推導(dǎo)，得出住宅部分毛坯房的均價(jià) 為： 4800元 /平米項(xiàng)目名稱 相對價(jià)格 P臥龍灣 4450 半島假日 5108 北臺 SOHO 5443 銀河灣 3387 大自然二期 3774 水岸東城 4738 金匯廣場 5075御龍灣 4763項(xiàng)目名稱 臥龍灣 半島假日北臺SOHO 銀河灣大自然二期水岸東城金匯廣場御龍灣銷售率 1 1 1 營銷推廣排期營銷策略總體銷售策略SOHO公寓價(jià)格系數(shù)表　 權(quán)重 住宅部分 SOHO公寓景觀 100 100朝向 106 95戶型 108 125噪音 96 96面積 102 114　相對系數(shù) 1 1 調(diào)整系數(shù) 　 1 1相對系數(shù) 2 　 根據(jù)系數(shù)表，可以得出：SOHO公寓毛坯房均價(jià)：5200元 /平米 根據(jù)撫順市的市場情況，我們建議增加 “菜單式 ”精裝修，增加產(chǎn)品的附加值，提高物業(yè)的銷售均價(jià)，建議增加 600元 /平米的精裝修（精裝修標(biāo)準(zhǔn)待方案確定后另行提交），所以 精裝修價(jià)格 為：5800元 / 平米營銷推廣排期營銷策略總體銷售策略營銷推廣排期營銷策略總體銷售策略住宅毛坯、 SOHO公寓毛坯房 銷售價(jià)格明細(xì)月份 均價(jià) 成交面積 成交額 總計(jì) 銷