商務(wù)談判公開(kāi)課課件(編輯修改稿)
2025-02-07 09:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 四、發(fā)問(wèn)探測(cè) 1. 誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)法 2. 迂回發(fā)問(wèn)法 3. 佯攻發(fā)問(wèn)法 誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)法 ? 含義：是指商務(wù)談判中談判人員運(yùn)用誘發(fā)引導(dǎo)的手法，向談判 對(duì)方提出問(wèn)題，以啟發(fā)對(duì)方的心智，了解對(duì)方談判意圖的方法。 ? 適用范圍：所有類型的商務(wù)談判 誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)法 ? 常用的形式： ① 一般性發(fā)問(wèn) 例如：“您認(rèn)為這一安排如何？” ② 引導(dǎo)性發(fā)問(wèn) 例如：“違約是要受到懲罰的，您說(shuō)是不是？” ③ 探詢性發(fā)問(wèn)：例如：“你們說(shuō)能如若履約，根據(jù)是什么呢？” ④ 間接性發(fā)問(wèn) 例如：“專家支持這種方式，不知貴方有何看法？” ⑤ 澄清性發(fā)問(wèn) 例如：“您剛剛說(shuō)對(duì)這一交易您可做取舍，那是不是說(shuō)明您有全權(quán)跟我方進(jìn)行談判呢？” 誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)法 ? 注意事項(xiàng)： ① 發(fā)問(wèn)應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇，合情合理 ② 不可使用盤問(wèn)、威脅、諷刺或?qū)弳?wèn)式的問(wèn)句 ③ 應(yīng)爭(zhēng)取對(duì)方對(duì)發(fā)問(wèn)確切的回答 迂回發(fā)問(wèn)法 ? 含義：是指在商務(wù)談判中談判人員運(yùn)用婉轉(zhuǎn)、隱蔽的手法，向談判對(duì)方提出問(wèn)題，以消除對(duì)方的尷尬心理，輕松地進(jìn)行交談，從而了解對(duì)方的談判意圖的方法。 ? 適用范圍：雙方以往沒(méi)有貿(mào)易交往，比較生疏；氣氛較為緊張，雙方尷尬拘束，不茍言笑；談判主題難度大，交鋒將相當(dāng)激烈。 迂回發(fā)問(wèn)法 ? 常用的形式： ① 題外性發(fā)問(wèn) ② 介紹性發(fā)問(wèn) ③ 選擇性發(fā)問(wèn) 例如：“只有今天可以，您說(shuō)是上午好，還是下午好？” 迂回發(fā)問(wèn)法 ? 注意事項(xiàng)： ① 判斷迂回發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī) ② 選擇好迂回發(fā)問(wèn)的方式 ③ 明確迂回發(fā)問(wèn)的要求 佯攻發(fā)問(wèn)法 ? 含義：是指在商務(wù)談判中談判人員運(yùn)用聲東擊西、指南打北的手法，言辭激烈地向談判對(duì)方提出問(wèn)題，使對(duì)方感覺(jué)迷惑，措手不及，甚至憤怒；對(duì)方匆忙應(yīng)答，從而使已方能從中了解對(duì)方談判意圖的方法。 ? 適用范圍：雙方的實(shí)力大體相當(dāng)，無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)；談判議題有難度，局面不易打開(kāi)；對(duì)方某些成員性情急躁，容易沖動(dòng)。 佯攻發(fā)問(wèn)法 ? 常用的形式： ① 試探性發(fā)問(wèn)
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