商務(wù)談判公開課課件-展示頁
2025-01-26 09:48本頁面
【正文】 ? 適用范圍：對(duì)方夸夸其談，偏離主題，拖延時(shí)間，品出狂言，妄下定論，大大增加了談判難度。 ? 適用范圍：對(duì)方為新客戶的初次談判；大多數(shù)場(chǎng)合 引導(dǎo)傾聽法 ? 注意事項(xiàng)： ① 專心致志地傾聽 ② 協(xié)助和誘導(dǎo)對(duì)方 ③ 傾聽時(shí)適當(dāng)追問 ④ 傾聽時(shí)體察深意 接納式傾聽 ? 含義：是指在商務(wù)談判中，在專注地聽取談判對(duì)方談話的同時(shí)，適當(dāng)?shù)赜蠈?duì)方的談話興致，適時(shí)地對(duì)對(duì)方的意見表示理解，使之消除戒備心理，更多地透露其意見，進(jìn)而從中探測(cè)對(duì)方談判意圖的方法。 ? 適用范圍：所有類型的商務(wù)談判 性格觀察法 ? 在商務(wù)談判中常見的性格類型： ① 性格活潑型的談判者 ② 暴躁型性格的談判者 ③ 憂郁型性格的談判者 ④ 黏液型性格的談判者 性格觀察法 ? 注意事項(xiàng)： ① 要積極主動(dòng)，用眼、用耳、用心； ② 要求觀察者具有敏銳的洞察力； ③ 應(yīng)該用心思考，切忌用口評(píng)價(jià)。 心理觀察法 ? 常見的心理狀態(tài)： ① 穩(wěn)定心理 ② 過慮心理 ③ 自傲心理 ④ 自卑心理 ⑤ 羞怯心理 ⑥ 孤僻心理 ⑦ 自私心理 ⑧ 對(duì)立心理 心理觀察法 ? 談判者自我防衛(wèi)的反應(yīng)形式 ① 文飾 ② 逃避 ③ 炫耀 ④ 壓抑 ⑤ 攻擊 心理觀察法 ? 注意事項(xiàng)： ① 要在自然條件下進(jìn)行，不宜為觀察對(duì)象所察覺； ② 要認(rèn)真細(xì)致，不要忽略對(duì)方的細(xì)微的變化； ③ 要重點(diǎn)了解對(duì)方的內(nèi)心活動(dòng)。 ④ 手勢(shì)：手掌；手指；手臂 心理觀察法 ? 含義：是指通過對(duì)商務(wù)談判對(duì)手的外在表現(xiàn)進(jìn)行細(xì)致的注意、體會(huì)和分析，從中察覺對(duì)方的內(nèi)心活動(dòng)，探測(cè)對(duì)方的談判意圖的方法。 ② 落座：落座的位置；落座后與已方的距離；落座后面對(duì)已方的方向。 ? 適用范圍：所有類型的商務(wù)談判。 求教接近法 ? 注意事項(xiàng)： ① 謙虛，禮貌； ② 虛心誠懇，耐心傾聽； ③ 認(rèn)真求教在前，了解探測(cè)在后
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