商務(wù)談判公開課課件-在線瀏覽
2025-02-21 09:48本頁面
【正文】 ； ④ 切不可帶有愚弄談判對方的意識。商務(wù)談判 52 對對方意圖的探測 一、接近探測 1. 求教接近法 2. 贊美接近法 3. 震驚接近法 求教接近法 ? 含義：又稱咨詢接近法，是指商務(wù)談判人員利用向談判對方請教問題的機(jī)會來接觸對方，并進(jìn)而探測對方談判意圖的方法。 ? 適用范圍：面對年長資深的對手；已方身處異地，客場談判；談判標(biāo)的為已方生疏而對方熟悉。 二、觀察探測 1. 行為觀察法 2. 心理觀察法 3. 性格觀察法 行為觀察法 ? 含義：是指對商務(wù)談判對方的各種“體語”進(jìn)行直接觀測、察看和判斷，從而發(fā)覺在語言、文學(xué)中難以發(fā)現(xiàn)的種種信息，探測對方談判意圖的方法。 行為觀察法 ? 注意事項： ① 握手：主動與被動；速度的快慢；握手的力度。 ③ 表情：凝視；掃視與側(cè)視；笑容。 ? 適用范圍：所有類型的商務(wù)談判。 性格觀察法 ? 含義：是指通過對商務(wù)談判對方的態(tài)度和行為所反映的個人心理特征，進(jìn)行認(rèn)真的觀測、分類和分析，從而了解對方談判人員的狀態(tài)，探測對方談判意圖的方法。 三、傾聽探測 1. 引導(dǎo)傾聽法 2. 接納式傾聽法 3. 勸阻傾聽法 引導(dǎo)傾聽法 ? 含義：是指在商務(wù)談判中，潛心地聽取談判對方的發(fā)言，適時地按照已方的思路向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，誘使對方說出其全部想法，從而探測對方談判意圖的方法。 ? 適用范圍：所有類型的商務(wù)談判 接納式傾聽 ? 注意事項： ① 專注并沉默地傾聽，洞察對方意圖 ② 傾聽時要做積極的反應(yīng) ③ 傾聽過程中不發(fā)表不同意見，鼓勵對方多講話 ④ 接納的表示要適度，適當(dāng)?shù)貞?yīng)諾，適量地記錄 勸阻傾聽法 ? 概念：是指在商務(wù)談判中，談判對方的談話偏離了談判主題，已方用扭轉(zhuǎn)話題的方法暗示對方回到主題。 勸阻傾聽法 ? 注意事項： ① 勸阻前應(yīng)虛懷若谷，毫無偏見地傾聽 ② 勸阻時應(yīng)有鑒別、有判斷地冷靜傾聽 ③ 勸阻的手法
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