商務(wù)談判公開(kāi)課課件-在線瀏覽
2025-02-21 09:48本頁(yè)面
【正文】 ； ④ 切不可帶有愚弄談判對(duì)方的意識(shí)。商務(wù)談判 52 對(duì)對(duì)方意圖的探測(cè) 一、接近探測(cè) 1. 求教接近法 2. 贊美接近法 3. 震驚接近法 求教接近法 ? 含義：又稱(chēng)咨詢(xún)接近法，是指商務(wù)談判人員利用向談判對(duì)方請(qǐng)教問(wèn)題的機(jī)會(huì)來(lái)接觸對(duì)方，并進(jìn)而探測(cè)對(duì)方談判意圖的方法。 ? 適用范圍：面對(duì)年長(zhǎng)資深的對(duì)手；已方身處異地，客場(chǎng)談判；談判標(biāo)的為已方生疏而對(duì)方熟悉。 二、觀察探測(cè) 1. 行為觀察法 2. 心理觀察法 3. 性格觀察法 行為觀察法 ? 含義：是指對(duì)商務(wù)談判對(duì)方的各種“體語(yǔ)”進(jìn)行直接觀測(cè)、察看和判斷，從而發(fā)覺(jué)在語(yǔ)言、文學(xué)中難以發(fā)現(xiàn)的種種信息，探測(cè)對(duì)方談判意圖的方法。 行為觀察法 ? 注意事項(xiàng)： ① 握手：主動(dòng)與被動(dòng)；速度的快慢；握手的力度。 ③ 表情：凝視；掃視與側(cè)視；笑容。 ? 適用范圍：所有類(lèi)型的商務(wù)談判。 性格觀察法 ? 含義：是指通過(guò)對(duì)商務(wù)談判對(duì)方的態(tài)度和行為所反映的個(gè)人心理特征，進(jìn)行認(rèn)真的觀測(cè)、分類(lèi)和分析，從而了解對(duì)方談判人員的狀態(tài)，探測(cè)對(duì)方談判意圖的方法。 三、傾聽(tīng)探測(cè) 1. 引導(dǎo)傾聽(tīng)法 2. 接納式傾聽(tīng)法 3. 勸阻傾聽(tīng)法 引導(dǎo)傾聽(tīng)法 ? 含義：是指在商務(wù)談判中，潛心地聽(tīng)取談判對(duì)方的發(fā)言，適時(shí)地按照已方的思路向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出其全部想法，從而探測(cè)對(duì)方談判意圖的方法。 ? 適用范圍：所有類(lèi)型的商務(wù)談判 接納式傾聽(tīng) ? 注意事項(xiàng)： ① 專(zhuān)注并沉默地傾聽(tīng)，洞察對(duì)方意圖 ② 傾聽(tīng)時(shí)要做積極的反應(yīng) ③ 傾聽(tīng)過(guò)程中不發(fā)表不同意見(jiàn)，鼓勵(lì)對(duì)方多講話(huà) ④ 接納的表示要適度，適當(dāng)?shù)貞?yīng)諾，適量地記錄 勸阻傾聽(tīng)法 ? 概念：是指在商務(wù)談判中，談判對(duì)方的談話(huà)偏離了談判主題，已方用扭轉(zhuǎn)話(huà)題的方法暗示對(duì)方回到主題。 勸阻傾聽(tīng)法 ? 注意事項(xiàng)： ① 勸阻前應(yīng)虛懷若谷，毫無(wú)偏見(jiàn)地傾聽(tīng) ② 勸阻時(shí)應(yīng)有鑒別、有判斷地冷靜傾聽(tīng) ③ 勸阻的手法
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