商務(wù)談判公開課課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 09:48本頁(yè)面
【正文】 09:48Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 09:48:0009:48:0009:482/8/2023 9:48:00 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 佯攻發(fā)問(wèn)法 ? 常用的形式： ① 試探性發(fā)問(wèn) 例如：“如果我們進(jìn)行現(xiàn)款交易，貴方將給什么優(yōu)惠：” ② 迷惑性發(fā)問(wèn) ③ 反詰性發(fā)問(wèn) ④ 刺激性發(fā)問(wèn) 佯攻發(fā)問(wèn)法 ? 注意事項(xiàng)： ① 要選好方向 ② 要有限度 ③ 要有應(yīng)對(duì)措施 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 迂回發(fā)問(wèn)法 ? 常用的形式： ① 題外性發(fā)問(wèn) ② 介紹性發(fā)問(wèn) ③ 選擇性發(fā)問(wèn) 例如：“只有今天可以，您說(shuō)是上午好，還是下午好？” 迂回發(fā)問(wèn)法 ? 注意事項(xiàng)： ① 判斷迂回發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī) ② 選擇好迂回發(fā)問(wèn)的方式 ③ 明確迂回發(fā)問(wèn)的要求 佯攻發(fā)問(wèn)法 ? 含義：是指在商務(wù)談判中談判人員運(yùn)用聲東擊西、指南打北的手法，言辭激烈地向談判對(duì)方提出問(wèn)題，使對(duì)方感覺(jué)迷惑，措手不及，甚至憤怒；對(duì)方匆忙應(yīng)答，從而使已方能從中了解對(duì)方談判意圖的方法。 ? 適用范圍：所有類型的商務(wù)談判 誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)法 ? 常用的形式： ① 一般性發(fā)問(wèn) 例如：“您認(rèn)為這一安排如何？” ② 引導(dǎo)性發(fā)問(wèn) 例如：“違約是要受到懲罰的，您說(shuō)是不是？” ③ 探詢性發(fā)問(wèn)：例如：“你們說(shuō)能如若履約，根據(jù)是什么呢？” ④ 間接性發(fā)問(wèn) 例如：“專家支持這種方式，不知貴方有何看法？” ⑤ 澄清性發(fā)問(wèn) 例如：“您剛剛說(shuō)對(duì)這一交易您可做取舍，那是不是說(shuō)明您有全權(quán)跟我方進(jìn)行談判呢？” 誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)法 ? 注意事項(xiàng)： ① 發(fā)問(wèn)應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇，合情合理 ② 不可使用盤問(wèn)、威脅、諷刺或?qū)弳?wèn)式的問(wèn)句 ③ 應(yīng)爭(zhēng)取對(duì)方對(duì)發(fā)問(wèn)確切的回答 迂回發(fā)問(wèn)法 ? 含義：是指在商務(wù)談判中談判人員運(yùn)用婉轉(zhuǎn)、隱蔽的手法，向談判對(duì)方提出問(wèn)題，以消除對(duì)方的尷尬心理，輕松地進(jìn)行交談，從而了解對(duì)方的談判意圖的方法。
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