【文章內容簡介】 向深度信息交流； ⑷擁 綁式發(fā)展； ⑸客戶服務智能化 、數(shù)據化； ⑹基于 Web功能上的客戶開發(fā)服務與維護； ⑺公司各部門互力合作； （三）客戶關系管理的核心：客戶忠誠管理 ?如何培養(yǎng)廣告客戶對廣告公司的忠誠？ ? （ 1）全方位提升所代理廣告的市場價值 ? （ 2）經營與客戶相關的社會關系 ? （ 3）區(qū)格細分專業(yè)市場，滿足多種需求 ? （ 4）提升服務水平，進行行之有效的客戶關系 管理 ? ? *客戶關系與代理？ ?* 企業(yè)在選擇廣告公司時更看重什么？ ? 專業(yè)能力 、客戶服務水平、 媒介議價能力、 良好聲譽、代理經驗、資金、社會關系 ? ? *合作中雙方最大的問題 ？ ? 在廣告公司看： ? 管理者缺乏廣告投放的長遠目標及規(guī)劃 、 對廣告作用認識不夠 過分依賴廣告 ? 在 廣告客戶看 ： ? 不能真正從企業(yè)角度考慮問 題、 對企業(yè)品牌建設作用不大、 整體營銷觀念薄弱 、 缺乏專業(yè)的值得信耐的人才 、人員的流動 。 二、廣告公司業(yè)務發(fā)展： （一）客戶開發(fā)：通過吸引新客戶發(fā)展新業(yè)務（爭取新客戶） 收集 、分析、整理潛在客戶信息：（內容、途徑和方式） 選擇潛在客戶： ⑴ 選擇潛在客戶所在的行業(yè)： ① 選擇之前排除與本公司現(xiàn)有業(yè)務相沖突的產業(yè)； ② 優(yōu)先選擇哪些有市場發(fā)展?jié)摿Φ漠a業(yè)； ③ 要考慮本公司的能力 、資源； ⑵ 確定潛在客戶 （行業(yè)中選擇具體的客戶） ① 檢查各 客戶的業(yè)務量及業(yè)務發(fā)展趨勢； ② 審核每一潛在客戶和廣告公司相處的歷史； 爭取： ⑴ 廣告公司的自我廣告： ① 充分運用以前的廣告作品； ② 公司宣傳冊； ③ 公司內部辦公區(qū) 室內廣告； ⑵ 廣告公司的公共關系：外部良好形象 ⑶ 積極主動、堅持不懈與潛在客戶溝通： 業(yè)務員的能力與素質 （二）客戶維系：從現(xiàn)有客戶中發(fā)展業(yè)務 維系的代價低于開發(fā)的代價 “一旦你爭取到了客戶，對待他們卻來不得半點馬虎，對廣告公司而言，每 一個現(xiàn)有的客戶都代表著一個業(yè)務機會 ，對客戶的需求，必須提前行動而非被動 作業(yè)反映 “ 維系 挖掘 拓展 客戶愿為好的創(chuàng)意花錢 拓展：必須對現(xiàn)有客戶的業(yè)務及需求有相當?shù)牧私猓拍芴岢鼋ㄔO性的創(chuàng)意。 辦法：建立客戶發(fā)展報告制度。 例如： 現(xiàn)有客戶發(fā)展報 告（某客戶名稱） ※ 客戶在其他廣告公司的服務中的業(yè)務 ※ 客戶新產品中可得到的業(yè)務 ※ 現(xiàn)有業(yè)務中的增長 總結客戶業(yè)務增長總的可能性，提出公司應采取的具體行動。 維系 穩(wěn)中求勝 挖掘 險中求勝 （三）通過兼并和收購來擴大業(yè)務；通過體制、機構改革擴大自身規(guī)模，發(fā)展新業(yè)務 第四章 廣告公司崗位設置與人力資源管理 第一節(jié) 廣告公司崗位設置 合理建構廣告公司的崗位，按照位要求形成良好的人員搭配，是廣告公司 健康發(fā)展的人力資源體系的基本要求。 一、崗位設置的原則 （一）按廣告公司經營業(yè)務設置； （二）按廣告公司經營模式設置； （三）按廣告公司經營規(guī)模設置； （四）根據客戶需要以及綜合考慮設置； 二、崗位設置 ： （部門設置） 后勤： 業(yè)務： 客戶部 市調部 創(chuàng)作部 媒介部 流程部 三、廣告公司職責及要求： （一）總經理：職責 全面（經營、組織、人事、財務） 五種基本職責 —確立目標、組織工作、提供推動工作的動力和有效溝通、 量度工作、要使公司的員工得到發(fā)展和進步。 素質要求：智力 ——好奇心、善于分析、要創(chuàng)造力 人際溝通能力； 傳播技巧 品質：正直感、信任感、幽默感和耐力。 （二）客戶部職能及要求 職能：雙重角色 對外代表廣告公司的整體利益 對內則代表客戶的利益要求 客戶部人員基本要求： 感召力（親合力）： 表達力： 洞查力： 多面手： 協(xié)調力：（溝通力）：中和不同意見，使雙方能接受并達到最大滿意度。 責任感：應對由客戶和公司之間的關系而產生的所有的行負責。 客戶部人員結構及要求： 正規(guī)廣告公司中客戶部人員分三個或四個層次 客戶總監(jiān)（ AD） 客戶經理（ AM） 客戶主任（ AE） 主任助理（ AAE） 溝通的最高層次 整個運作的把握 執(zhí)行 會議記錄 負責策略、方針 預計計劃進度 資料匯集 AD、 AM、 AE的職位要 求 （三）創(chuàng)作部各職位及其要求： 核心部門 工作通常分為：創(chuàng)意、設計。 基本要求：具有 創(chuàng)造潛質素質。 負責創(chuàng)意的文案 原創(chuàng)的意念思考者 負責設計的美術 原創(chuàng)的意念形式表現(xiàn)者 創(chuàng)作部人員構成： 創(chuàng)意總監(jiān)（ CD）：按年資經驗表現(xiàn)為四級 文案指導（ copy Directov）：三級 文案員（ copy writer）：三級 具有健全的知識結構和綜合素養(yǎng)、必須具備嫻熟的技巧和高超的寫作能力、應當擅長人際溝通、必須有商業(yè)敏感。 美術指導：（ Avt Divector）： 電腦美工 ：（ Computer Avtist） 制作執(zhí)行： （四）媒介部門： 負責：媒介策劃、購買、調查、監(jiān)測、開發(fā)經營 人員構成： 媒介總監(jiān)（ MD） 媒介經理（ MM） 媒介執(zhí)行（ Meda Buyer planner） 第二節(jié) 廣告公司的人力資源管理 一、人力資源管理及作用意義 （一）人力資源管理： “人力資源” “人力資源管理” 主要內容：職務分析與設計、員工招聘、培訓、績效評估、 薪資福利、職業(yè)生涯規(guī)劃等。 （二）作用意義： 二、人