【文章內(nèi)容簡介】 向深度信息交流； ⑷擁 綁式發(fā)展； ⑸客戶服務(wù)智能化 、數(shù)據(jù)化； ⑹基于 Web功能上的客戶開發(fā)服務(wù)與維護(hù)； ⑺公司各部門互力合作； （三）客戶關(guān)系管理的核心：客戶忠誠管理 ?如何培養(yǎng)廣告客戶對廣告公司的忠誠？ ? （ 1）全方位提升所代理廣告的市場價值 ? （ 2）經(jīng)營與客戶相關(guān)的社會關(guān)系 ? （ 3）區(qū)格細(xì)分專業(yè)市場，滿足多種需求 ? （ 4）提升服務(wù)水平，進(jìn)行行之有效的客戶關(guān)系 管理 ? ? *客戶關(guān)系與代理？ ?* 企業(yè)在選擇廣告公司時更看重什么？ ? 專業(yè)能力 、客戶服務(wù)水平、 媒介議價能力、 良好聲譽(yù)、代理經(jīng)驗(yàn)、資金、社會關(guān)系 ? ? *合作中雙方最大的問題 ？ ? 在廣告公司看： ? 管理者缺乏廣告投放的長遠(yuǎn)目標(biāo)及規(guī)劃 、 對廣告作用認(rèn)識不夠 過分依賴廣告 ? 在 廣告客戶看 ： ? 不能真正從企業(yè)角度考慮問 題、 對企業(yè)品牌建設(shè)作用不大、 整體營銷觀念薄弱 、 缺乏專業(yè)的值得信耐的人才 、人員的流動 。 二、廣告公司業(yè)務(wù)發(fā)展： （一）客戶開發(fā)：通過吸引新客戶發(fā)展新業(yè)務(wù)（爭取新客戶） 收集 、分析、整理潛在客戶信息：（內(nèi)容、途徑和方式） 選擇潛在客戶： ⑴ 選擇潛在客戶所在的行業(yè)： ① 選擇之前排除與本公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)相沖突的產(chǎn)業(yè)； ② 優(yōu)先選擇哪些有市場發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)； ③ 要考慮本公司的能力 、資源； ⑵ 確定潛在客戶 （行業(yè)中選擇具體的客戶） ① 檢查各 客戶的業(yè)務(wù)量及業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢； ② 審核每一潛在客戶和廣告公司相處的歷史； 爭取： ⑴ 廣告公司的自我廣告： ① 充分運(yùn)用以前的廣告作品； ② 公司宣傳冊； ③ 公司內(nèi)部辦公區(qū) 室內(nèi)廣告； ⑵ 廣告公司的公共關(guān)系：外部良好形象 ⑶ 積極主動、堅(jiān)持不懈與潛在客戶溝通： 業(yè)務(wù)員的能力與素質(zhì) （二）客戶維系：從現(xiàn)有客戶中發(fā)展業(yè)務(wù) 維系的代價低于開發(fā)的代價 “一旦你爭取到了客戶，對待他們卻來不得半點(diǎn)馬虎，對廣告公司而言，每 一個現(xiàn)有的客戶都代表著一個業(yè)務(wù)機(jī)會 ，對客戶的需求，必須提前行動而非被動 作業(yè)反映 “ 維系 挖掘 拓展 客戶愿為好的創(chuàng)意花錢 拓展：必須對現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)及需求有相當(dāng)?shù)牧私猓拍芴岢鼋ㄔO(shè)性的創(chuàng)意。 辦法：建立客戶發(fā)展報告制度。 例如： 現(xiàn)有客戶發(fā)展報 告（某客戶名稱） ※ 客戶在其他廣告公司的服務(wù)中的業(yè)務(wù) ※ 客戶新產(chǎn)品中可得到的業(yè)務(wù) ※ 現(xiàn)有業(yè)務(wù)中的增長 總結(jié)客戶業(yè)務(wù)增長總的可能性，提出公司應(yīng)采取的具體行動。 維系 穩(wěn)中求勝 挖掘 險中求勝 （三）通過兼并和收購來擴(kuò)大業(yè)務(wù)；通過體制、機(jī)構(gòu)改革擴(kuò)大自身規(guī)模，發(fā)展新業(yè)務(wù) 第四章 廣告公司崗位設(shè)置與人力資源管理 第一節(jié) 廣告公司崗位設(shè)置 合理建構(gòu)廣告公司的崗位，按照位要求形成良好的人員搭配，是廣告公司 健康發(fā)展的人力資源體系的基本要求。 一、崗位設(shè)置的原則 （一）按廣告公司經(jīng)營業(yè)務(wù)設(shè)置； （二）按廣告公司經(jīng)營模式設(shè)置； （三）按廣告公司經(jīng)營規(guī)模設(shè)置； （四）根據(jù)客戶需要以及綜合考慮設(shè)置； 二、崗位設(shè)置 ： （部門設(shè)置） 后勤： 業(yè)務(wù)： 客戶部 市調(diào)部 創(chuàng)作部 媒介部 流程部 三、廣告公司職責(zé)及要求： （一）總經(jīng)理：職責(zé) 全面（經(jīng)營、組織、人事、財務(wù)） 五種基本職責(zé) —確立目標(biāo)、組織工作、提供推動工作的動力和有效溝通、 量度工作、要使公司的員工得到發(fā)展和進(jìn)步。 素質(zhì)要求：智力 ——好奇心、善于分析、要創(chuàng)造力 人際溝通能力； 傳播技巧 品質(zhì)：正直感、信任感、幽默感和耐力。 （二）客戶部職能及要求 職能：雙重角色 對外代表廣告公司的整體利益 對內(nèi)則代表客戶的利益要求 客戶部人員基本要求： 感召力（親合力）： 表達(dá)力： 洞查力： 多面手： 協(xié)調(diào)力：（溝通力）：中和不同意見，使雙方能接受并達(dá)到最大滿意度。 責(zé)任感：應(yīng)對由客戶和公司之間的關(guān)系而產(chǎn)生的所有的行負(fù)責(zé)。 客戶部人員結(jié)構(gòu)及要求： 正規(guī)廣告公司中客戶部人員分三個或四個層次 客戶總監(jiān)（ AD） 客戶經(jīng)理（ AM） 客戶主任（ AE） 主任助理（ AAE） 溝通的最高層次 整個運(yùn)作的把握 執(zhí)行 會議記錄 負(fù)責(zé)策略、方針 預(yù)計(jì)計(jì)劃進(jìn)度 資料匯集 AD、 AM、 AE的職位要 求 （三）創(chuàng)作部各職位及其要求： 核心部門 工作通常分為：創(chuàng)意、設(shè)計(jì)。 基本要求：具有 創(chuàng)造潛質(zhì)素質(zhì)。 負(fù)責(zé)創(chuàng)意的文案 原創(chuàng)的意念思考者 負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的美術(shù) 原創(chuàng)的意念形式表現(xiàn)者 創(chuàng)作部人員構(gòu)成： 創(chuàng)意總監(jiān)（ CD）：按年資經(jīng)驗(yàn)表現(xiàn)為四級 文案指導(dǎo)（ copy Directov）：三級 文案員（ copy writer）：三級 具有健全的知識結(jié)構(gòu)和綜合素養(yǎng)、必須具備嫻熟的技巧和高超的寫作能力、應(yīng)當(dāng)擅長人際溝通、必須有商業(yè)敏感。 美術(shù)指導(dǎo)：（ Avt Divector）： 電腦美工 ：（ Computer Avtist） 制作執(zhí)行： （四）媒介部門： 負(fù)責(zé)：媒介策劃、購買、調(diào)查、監(jiān)測、開發(fā)經(jīng)營 人員構(gòu)成： 媒介總監(jiān)（ MD） 媒介經(jīng)理（ MM） 媒介執(zhí)行（ Meda Buyer planner） 第二節(jié) 廣告公司的人力資源管理 一、人力資源管理及作用意義 （一）人力資源管理： “人力資源” “人力資源管理” 主要內(nèi)容：職務(wù)分析與設(shè)計(jì)、員工招聘、培訓(xùn)、績效評估、 薪資福利、職業(yè)生涯規(guī)劃等。 （二）作用意義： 二、人