某建材企業(yè)終端動銷執(zhí)行方案(編輯修改稿)
2025-02-05 22:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 電氣屋商圈的商業(yè)潛力與未來市場份額。 – 加盟商電氣屋特點：明確加盟商的信譽等級；明確加盟商關(guān)鍵人物與決策方式；明確目標客戶對設(shè)計的產(chǎn)品組合、方案和服務(wù)組合等的態(tài)度。 ? 品牌：明確該店各品類前三位品牌排序和評估；明確前三位品牌的銷量； ? 目標客戶 – 購買習慣：明確前裝為主還是后裝為主；明確目標客戶對產(chǎn)品、方案和服務(wù)等的喜好及其程度；明確目標客戶對推廣、會員和促銷方式的接受度。 – 消費偏好：明確是否是某品牌的忠實目標客戶還是沖動隨意型消費。 ? 競爭對手 – 競爭店針對性設(shè)計的產(chǎn)品組合、方案和服務(wù)組合等情況（針對采購人員、目標客戶或老板措施）。 – 競爭店競爭手段組合（如促銷費 +二次推廣和促銷 +客情關(guān)系 +其它模式）。 – 競爭店的人際關(guān)系及客情（如用什么關(guān)系做客情、如何做客情）。 分類 ? 標準 – 電氣屋客源：核心消費群類別（小商業(yè)、家庭和零散消費者） – 該電氣屋或競爭店同價位競爭產(chǎn)品總量 – 本品是否能取得促銷客情的絕對優(yōu)勢 – 產(chǎn)品、服務(wù)和方案組合動銷的前景 ? 劃分 – 劃分為核心電氣屋（專業(yè)店和社區(qū)店均劃分）與重點電氣屋 – 劃分為以關(guān)系型為主的客戶與零售型為主的客戶 – 劃分為以前裝修為主的客戶與后裝修為主的客戶 – 統(tǒng)一推廣和促銷型目標客戶與自由推廣和促銷型目標客戶 – 劃分為配合活動型目標客戶和不配合活動型電氣屋 例如：自由推廣和促銷以導購員為主配合活動型核心電氣屋 一店一策操作系統(tǒng)促進動銷 之分類 ? 人員配置（協(xié)銷） – 業(yè)務(wù)人員配置：把維護能力強的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心電氣屋，每人負責 2—3家，與電氣工程師組成小組 – 導購人員配置：把優(yōu)秀的導購員調(diào)到核心電氣屋，后期可考慮把中等導購員調(diào)到核心電氣屋，把優(yōu)秀導購員調(diào)到重點電氣屋 – 管理：劃區(qū)、劃崗、劃店、劃目標到人，實施加壓式管理，并明確核心電氣屋業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、工作要求、工作頻率，建好電氣屋檔案資料、?？蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料。 – 適應(yīng)性：人員調(diào)整必須充分考慮到前期業(yè)務(wù)、促銷積累的客情、人員的作業(yè)特點與能力。 – 配置方法：由業(yè)務(wù)主管級以上開市場分析會確定，見一店一策的執(zhí)行案。 ? 產(chǎn)品投放（包括推廣、促銷、公關(guān)等） ? 投放原則： ? 投放方法：通過業(yè)務(wù)主管市場分析會確定，見一店一策的執(zhí)行案。 ? 促銷費推廣和促銷方法：根據(jù)電氣屋具體情況，由業(yè)務(wù)人員、導購人員策略性地將促銷費相關(guān)信息宣傳到位。 ? 二次推廣和促銷原則 – 以寧波市場開發(fā)方案中第一次推廣和促銷投入費用為預算標準 – 以激勵動銷為目的，以客情為手段，商業(yè)、人情相結(jié)合 – 采用會員制，激勵措施設(shè)置以豐富性、多樣性、實用性、刺激性為原則 – 截止時間： – 積分標準： – 積分方式： – 推廣和促銷方式： – 獎品設(shè)置： 一店一策操作系統(tǒng)促進動銷 之手段 ? 原則： – 分散客情與集中客情相結(jié)合 – 利益與情感相結(jié)合 – 常規(guī)與差異相結(jié)合 ? 客情目標：采購人員、客戶辦事骨干、客戶老板或其它目標客戶（?？陀媱潱? ? 客情對象：確立關(guān)鍵客情人物，采用資源集中原則對關(guān)鍵人物展開客情公關(guān)。 ? 客情檔案：建立采購人員、客戶辦事骨干、客戶老板、常客資料檔案。檔案資料包括姓名、電話、地址、職務(wù)、作用、娛樂愛好、禮品偏好、特殊紀念日、關(guān)心的人和事件、近期面臨的困擾、客情公關(guān)記錄。 ? 客情要求：要求相關(guān)人員與客情對象建立起朋友式的合作關(guān)系。 ? 客情分類：公司業(yè)務(wù)員或加盟商業(yè)務(wù)員或推廣導購員主要客情對象為采購人員、客戶辦事骨干、倉管、財務(wù)；導購員主要客情對象為采購人員、目標客戶；業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理主要客情對象為客戶辦事骨干。 ? 客情標準（客情資源配置）：適當?shù)馁M用投入 ? 客情方式：由業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管提出具體的關(guān)鍵人物的客情公關(guān)執(zhí)行方案，報經(jīng)理批準后執(zhí)行。 – 分散客情：由業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管針對電氣屋具體情況開展單一的客情公關(guān)，按客情標準執(zhí)行。一般情況填寫客情公關(guān)申請表（客情公關(guān)對象、人數(shù)、招待或禮品方式、作用、費用）客情公關(guān)費用必須由主管申請，分散客情無法解決可轉(zhuǎn)向集中客情。 – 集中客情：公司每季度開展一次主題客情（以會員為主）公關(guān)活動，即“ XX之夜”，分類分次邀請關(guān)鍵客情公關(guān)對象與本公司業(yè)務(wù)、促銷聯(lián)誼互動，以集體娛樂、聚餐、酒會等形式集中強化電氣屋客情，建立良好的合作關(guān)系。 一店一策操作系統(tǒng)促進動銷 之客情 ? 背景：因本品處于市場導入期，解決目標客戶對本品的認識、了解、體驗，對于前期而言，顯得尤為重要。 ? 目的：解決本品的認知、了解、體驗，培育目標客戶。 ? 方式：目標客戶體驗活動 ? 操作：凡有導購員的核心電氣屋，每家電氣屋每天贈送十個促銷品或禮品，每位限贈送一個，由公司
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1