企業(yè)missha終端管理方案書(編輯修改稿)
2025-02-11 02:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 陳列方式不僅能夠提升顧客的購(gòu)買欲望，而且能夠更準(zhǔn)確的傳遞品牌信息。 終端陳列六原則 ● 易見 ： 讓終端陳列更加醒目，讓消費(fèi)者更容易發(fā)現(xiàn)我們的專柜產(chǎn)品、及各種宣傳品； ● 易觸： 以顧客視線最易看到和最易接觸到的位置為標(biāo)準(zhǔn)，稱為“黃金陳列”，讓易看到的位置陳列形象品、利潤(rùn)產(chǎn)品、暢銷品和促銷贈(zèng)品，讓最易接觸的位置陳列暢銷品和利潤(rùn)產(chǎn)品，讓顧客能夠接觸到產(chǎn)品，從而進(jìn)一步的了解。 ● 易懂： POP展示和導(dǎo)購(gòu)員的解說(shuō) ， 在專業(yè)化的基礎(chǔ)上 ， 要簡(jiǎn)潔明了 ， 通俗易懂 。 ● 最優(yōu)： 產(chǎn)品的擺放更重要的是考慮擺放的的結(jié)構(gòu) ，產(chǎn)品形象 、 品牌形象與促銷信息相結(jié)合 。 ● 易選： 產(chǎn)品的陳列有序讓消費(fèi)者更易取，使消費(fèi)者在對(duì)比之中，便可以選擇到自己感興趣的產(chǎn)品； ● 最大： 產(chǎn)品的擺放要有一定的規(guī)模能使消費(fèi)者易選又易觸； 22 店面陳列兩點(diǎn)建議： 在所有介紹系列產(chǎn)品的 POP水牌上在醒目位置增加 MISSHA的 LOGO，并且在系列產(chǎn)品中文的名稱前面加上謎尚二字。如：謎尚●功效活系列膚 對(duì)店面的 POP吊旗 進(jìn)行色彩管理， 因?yàn)樗苯訉?duì)氛圍進(jìn)行渲染，所以色彩十分重要，一年四季中要以不同顏色進(jìn)行更換，春天以淡綠為主，讓人感到生機(jī)昂然；夏季以冰塊的透色或海的藍(lán)綠為主，給人以清涼的感覺；秋季時(shí)宜選擇金黃色，象征收獲；冬天以紅色或白色為主，紅色代表喜慶和火熱，而白色則是雪的顏色；在有大型促銷活動(dòng)時(shí)，可以更換為活動(dòng)主題的 POP，活動(dòng)結(jié)束時(shí)應(yīng)馬上撤掉，吊旗不要過(guò)大，大了會(huì)影響整體采光；內(nèi)容不要過(guò)多，主要起到渲染氣氛的作用就行了。 23 五、價(jià)格 吸引消費(fèi)者的還有價(jià)格問(wèn)題。消費(fèi)者停留在貨架前一定會(huì)關(guān)注價(jià)格問(wèn)題。 價(jià)格梯度、價(jià)格組合、價(jià)格變動(dòng)以及能否找到價(jià)格標(biāo)識(shí)來(lái)幫助消費(fèi)者做出判斷都是在價(jià)格中應(yīng)該考慮的問(wèn)題。 價(jià)格梯度 價(jià)格組合 價(jià)格變動(dòng) 價(jià)格標(biāo)識(shí) 24 醒目 沖擊力 可對(duì)比性 在突出價(jià)格的同時(shí)，一定要突出品牌； 用企業(yè)專用價(jià)簽； 除了價(jià)格標(biāo)簽，對(duì)于 POP、海報(bào)、跳跳卡、掛幅等集中組合使用； 對(duì)于特價(jià)產(chǎn)品選擇很重要，一定要有針對(duì)性，鎖定其主銷產(chǎn)品特價(jià)； 有價(jià)格變動(dòng)打折的促銷產(chǎn)品，在標(biāo)出幾折的前提下，建議給出降價(jià)的直觀價(jià)格。比如：某產(chǎn)品直降 18元，在促銷標(biāo)簽上擴(kuò)大 18的形象。 在價(jià)格的標(biāo)識(shí)和變動(dòng)上，我們的原則第一是醒目，第二是有沖擊力，第三是具有可對(duì)比性 25 六、顧客管理 終端最主要的功能就是抓住顧客，將商品銷售給顧客，使他們滿意，并使其通過(guò)一次購(gòu)買，建立起多次購(gòu)買，并形成慣例化。 作為終端管理中最重要環(huán)節(jié) —— 顧客管理，將隨著“以顧客為導(dǎo)向和驅(qū)使”的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的深入而成為終端管理中的重頭戲！ MISSHA富力城店作為中國(guó)首家旗艦店 要如何與顧客建立起良好的客情關(guān)系呢？ 顧客管理主要分為店內(nèi)管理與店外管理兩方面，下面，我們根據(jù)MISSHA的實(shí)際情況主要建議四條顧客管理的辦法。 店內(nèi)管理 店外管理 顧客管理 26 （一）開拓市場(chǎng) —— 他山之石，可以攻玉！ 富力廣場(chǎng)是一家八萬(wàn)平左右的 SHOPPING MALL，建議由愛博信的高層出面進(jìn)行公關(guān)，與該 MALL老總進(jìn)行良好的溝通，爭(zhēng)取在開業(yè)三個(gè)月左右能拿到該 MALL會(huì)員中心的 5000名左右女性會(huì)員的名單及詳細(xì)聯(lián)系方式。 對(duì)這份數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行了深刻的挖掘和利用： ，給她們寄一份 MISSHA的時(shí)尚月刊。 2. 給這份名單中所有人的手機(jī)發(fā)一條關(guān)于 MISSSHA品牌入住富力廣場(chǎng)的短信息。 50名送一份活動(dòng)請(qǐng)柬。邀請(qǐng)參加 MISSHA即將舉行的活動(dòng)。 對(duì)于一個(gè)進(jìn)入新地區(qū)的品牌來(lái)說(shuō)，面對(duì)的是非常陌生的市場(chǎng)環(huán)境， 我們 采用一個(gè)拿來(lái)主義的方法，來(lái)確定一部份目標(biāo)顧客，并加以利用。這個(gè)方法可以用在 MISSHA的任何店中店，但前提是一定需要企業(yè)高層與商場(chǎng)高層進(jìn)行充分的溝通與公關(guān)。 27 （二）穩(wěn)固市場(chǎng) —— 建立自己的顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 建立專賣店的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。要求每個(gè)營(yíng)業(yè)員都要盡可能的留下顧客的詳細(xì)檔案數(shù)據(jù)及購(gòu)買偏好 姓名 性別 手機(jī) 生日 郵箱 通信地址 購(gòu)買日期及產(chǎn)品 二次購(gòu)買日期及產(chǎn)品 月度購(gòu)買頻次 皮膚類型 顧客檔案表 有些顧客不愿意留下自己過(guò)多的資料，營(yíng)業(yè)員要會(huì)說(shuō)服她留下姓名和手機(jī)號(hào)碼，告訴她專賣店會(huì)定期給老顧客回訪；如果留下通信地址，可以不定期的收到 MISSHA的時(shí)尚月刊；留下生日日期的話，可以在生日時(shí)得到一份意想不到的生日禮品；如果將全部信息留下的話，還可以參加 MISSHA年度幸運(yùn)顧客大抽獎(jiǎng)。當(dāng)然，顧客只能夠看到表格中的前六項(xiàng)，后面的幾項(xiàng)是由營(yíng)業(yè)員在電腦里直接操作的。 根據(jù)顧客購(gòu)買頻次和偏好需求進(jìn)行分析，給不同的顧客發(fā)不同的短信息，以期望她們繼續(xù)來(lái)店購(gòu)買，而且在有促銷活動(dòng)和新品上市的時(shí)候，要給每位老顧客發(fā)短信告知，對(duì)于購(gòu)買頻次較高的顧客可以寄送 MISSHA時(shí)尚月刊，在春節(jié)、圣誕節(jié)等一些節(jié)日發(fā)送電子賀卡給他們。利用這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的即時(shí)溝通，費(fèi)用低廉并很有效果。 28 讓每個(gè)營(yíng)業(yè)員都是顧客的管理者，讓每個(gè)營(yíng)業(yè)員都能夠管理好自己的顧客，都要與顧客成為朋友！ 根據(jù) 8/2原則，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中購(gòu)買頻次的多少將顧客分類，作為創(chuàng)造 80%銷售額的那 20%顧客進(jìn)行一對(duì)一管理！比如： A顧客是購(gòu)買頻次較多的顧客，每次來(lái)購(gòu)物時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員 B進(jìn)行服務(wù)，這樣，通過(guò)一次次的接觸， A與 B之間就會(huì)逐漸熟實(shí)起來(lái)。 B對(duì) A的了解不會(huì)簡(jiǎn)單地停留在顧客數(shù)據(jù)庫(kù)那些基本信息上。店長(zhǎng)要會(huì)幫助 B如何建立與 A的朋友關(guān)系：生日時(shí)， A來(lái)到店里，店長(zhǎng)會(huì)讓 B以私人的名義給 A送去一份小禮品；B會(huì)注意與 A的每一次接觸，將她的個(gè)人愛好等
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