企業(yè)missha終端管理方案書(編輯修改稿)
2025-02-11 02:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 陳列方式不僅能夠提升顧客的購買欲望，而且能夠更準確的傳遞品牌信息。 終端陳列六原則 ● 易見 ： 讓終端陳列更加醒目，讓消費者更容易發(fā)現(xiàn)我們的專柜產(chǎn)品、及各種宣傳品； ● 易觸： 以顧客視線最易看到和最易接觸到的位置為標準，稱為“黃金陳列”，讓易看到的位置陳列形象品、利潤產(chǎn)品、暢銷品和促銷贈品，讓最易接觸的位置陳列暢銷品和利潤產(chǎn)品，讓顧客能夠接觸到產(chǎn)品，從而進一步的了解。 ● 易懂： POP展示和導購員的解說 ， 在專業(yè)化的基礎(chǔ)上 ， 要簡潔明了 ， 通俗易懂 。 ● 最優(yōu)： 產(chǎn)品的擺放更重要的是考慮擺放的的結(jié)構(gòu) ，產(chǎn)品形象 、 品牌形象與促銷信息相結(jié)合 。 ● 易選： 產(chǎn)品的陳列有序讓消費者更易取，使消費者在對比之中，便可以選擇到自己感興趣的產(chǎn)品； ● 最大： 產(chǎn)品的擺放要有一定的規(guī)模能使消費者易選又易觸； 22 店面陳列兩點建議： 在所有介紹系列產(chǎn)品的 POP水牌上在醒目位置增加 MISSHA的 LOGO，并且在系列產(chǎn)品中文的名稱前面加上謎尚二字。如：謎尚●功效活系列膚 對店面的 POP吊旗 進行色彩管理， 因為它直接對氛圍進行渲染，所以色彩十分重要，一年四季中要以不同顏色進行更換，春天以淡綠為主，讓人感到生機昂然；夏季以冰塊的透色或海的藍綠為主，給人以清涼的感覺；秋季時宜選擇金黃色，象征收獲；冬天以紅色或白色為主，紅色代表喜慶和火熱，而白色則是雪的顏色；在有大型促銷活動時，可以更換為活動主題的 POP，活動結(jié)束時應(yīng)馬上撤掉，吊旗不要過大，大了會影響整體采光；內(nèi)容不要過多，主要起到渲染氣氛的作用就行了。 23 五、價格 吸引消費者的還有價格問題。消費者停留在貨架前一定會關(guān)注價格問題。 價格梯度、價格組合、價格變動以及能否找到價格標識來幫助消費者做出判斷都是在價格中應(yīng)該考慮的問題。 價格梯度 價格組合 價格變動 價格標識 24 醒目 沖擊力 可對比性 在突出價格的同時，一定要突出品牌； 用企業(yè)專用價簽； 除了價格標簽，對于 POP、海報、跳跳卡、掛幅等集中組合使用； 對于特價產(chǎn)品選擇很重要，一定要有針對性，鎖定其主銷產(chǎn)品特價； 有價格變動打折的促銷產(chǎn)品，在標出幾折的前提下，建議給出降價的直觀價格。比如：某產(chǎn)品直降 18元，在促銷標簽上擴大 18的形象。 在價格的標識和變動上，我們的原則第一是醒目，第二是有沖擊力，第三是具有可對比性 25 六、顧客管理 終端最主要的功能就是抓住顧客，將商品銷售給顧客，使他們滿意，并使其通過一次購買，建立起多次購買，并形成慣例化。 作為終端管理中最重要環(huán)節(jié) —— 顧客管理，將隨著“以顧客為導向和驅(qū)使”的現(xiàn)代營銷理念的深入而成為終端管理中的重頭戲！ MISSHA富力城店作為中國首家旗艦店 要如何與顧客建立起良好的客情關(guān)系呢？ 顧客管理主要分為店內(nèi)管理與店外管理兩方面，下面，我們根據(jù)MISSHA的實際情況主要建議四條顧客管理的辦法。 店內(nèi)管理 店外管理 顧客管理 26 （一）開拓市場 —— 他山之石，可以攻玉！ 富力廣場是一家八萬平左右的 SHOPPING MALL，建議由愛博信的高層出面進行公關(guān)，與該 MALL老總進行良好的溝通，爭取在開業(yè)三個月左右能拿到該 MALL會員中心的 5000名左右女性會員的名單及詳細聯(lián)系方式。 對這份數(shù)據(jù)庫進行了深刻的挖掘和利用： ，給她們寄一份 MISSHA的時尚月刊。 2. 給這份名單中所有人的手機發(fā)一條關(guān)于 MISSSHA品牌入住富力廣場的短信息。 50名送一份活動請柬。邀請參加 MISSHA即將舉行的活動。 對于一個進入新地區(qū)的品牌來說，面對的是非常陌生的市場環(huán)境， 我們 采用一個拿來主義的方法，來確定一部份目標顧客，并加以利用。這個方法可以用在 MISSHA的任何店中店，但前提是一定需要企業(yè)高層與商場高層進行充分的溝通與公關(guān)。 27 （二）穩(wěn)固市場 —— 建立自己的顧客數(shù)據(jù)庫 建立專賣店的顧客數(shù)據(jù)庫。要求每個營業(yè)員都要盡可能的留下顧客的詳細檔案數(shù)據(jù)及購買偏好 姓名 性別 手機 生日 郵箱 通信地址 購買日期及產(chǎn)品 二次購買日期及產(chǎn)品 月度購買頻次 皮膚類型 顧客檔案表 有些顧客不愿意留下自己過多的資料，營業(yè)員要會說服她留下姓名和手機號碼，告訴她專賣店會定期給老顧客回訪；如果留下通信地址，可以不定期的收到 MISSHA的時尚月刊；留下生日日期的話，可以在生日時得到一份意想不到的生日禮品；如果將全部信息留下的話，還可以參加 MISSHA年度幸運顧客大抽獎。當然，顧客只能夠看到表格中的前六項，后面的幾項是由營業(yè)員在電腦里直接操作的。 根據(jù)顧客購買頻次和偏好需求進行分析，給不同的顧客發(fā)不同的短信息，以期望她們繼續(xù)來店購買，而且在有促銷活動和新品上市的時候，要給每位老顧客發(fā)短信告知，對于購買頻次較高的顧客可以寄送 MISSHA時尚月刊，在春節(jié)、圣誕節(jié)等一些節(jié)日發(fā)送電子賀卡給他們。利用這種點對點的即時溝通，費用低廉并很有效果。 28 讓每個營業(yè)員都是顧客的管理者，讓每個營業(yè)員都能夠管理好自己的顧客，都要與顧客成為朋友！ 根據(jù) 8/2原則，對數(shù)據(jù)庫中購買頻次的多少將顧客分類，作為創(chuàng)造 80%銷售額的那 20%顧客進行一對一管理！比如： A顧客是購買頻次較多的顧客，每次來購物時，導購員 B進行服務(wù)，這樣，通過一次次的接觸， A與 B之間就會逐漸熟實起來。 B對 A的了解不會簡單地停留在顧客數(shù)據(jù)庫那些基本信息上。店長要會幫助 B如何建立與 A的朋友關(guān)系：生日時， A來到店里，店長會讓 B以私人的名義給 A送去一份小禮品；B會注意與 A的每一次接觸，將她的個人愛好等
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