【文章內(nèi)容簡介】 5 人員準備 試乘試駕司機 專職負責試乘試駕司機 具有重卡駕駛執(zhí)照、 5年以上重卡駕駛經(jīng)驗及較強應變能力 了解歐曼產(chǎn)品，溝通引導能力較強 講解人員 專職負責試乘試駕客戶接待、試乘試駕規(guī)則講解、注意事項、客戶資格認證并簽署協(xié)議、宣傳物料及調(diào)查問卷發(fā)放、產(chǎn)品進行 現(xiàn)場講解及相關問題解答 6 人員著裝 試乘試駕司機 統(tǒng)一穿著歐曼工作服（由歐曼統(tǒng)一發(fā)放） 現(xiàn)場工作人員 統(tǒng)一穿著正裝或經(jīng)銷商單位工作服 7 宣傳物料準備 宣傳資料 產(chǎn)品單頁、折頁、海報、樣車展板（ 1個 /車） 樣車布置 刀旗（ 610個）、活動條幅（ ≥1個）、樣車車前紅花（ 1個 /車） 活動物品 指引牌（ 1個）、紀念品（ 1個 /人） 話術材料 試乘試駕產(chǎn)品講解話術（ 1套），注意事項、試乘試駕協(xié)議 8 客戶要求 參與試乘 愿意簽訂試乘試駕協(xié)議 參與試駕 具有重卡駕駛執(zhí)照（必須是本人）且有 1年以上重卡駕駛經(jīng)驗、愿意簽訂試乘試駕協(xié)議 9 活動執(zhí)行 樣車講解 360度繞車介紹 規(guī)則講解 試乘試駕活動規(guī)則、注意事項宣讀（講解人員） 資格確認 確認試駕人員身份證、駕駛證；簽訂試乘試駕協(xié)議； 試乘試駕 對資格確認合格的客戶，開展試乘試駕活動 調(diào)查問卷填寫 對參加試乘試駕的客戶，邀請其填寫試乘試駕調(diào)查問卷 10 活動結(jié)束 整理信息 對調(diào)查問卷及簽到信息進行整理于活動結(jié)束后 2天內(nèi)統(tǒng)一錄入 《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》 費用報銷 憑現(xiàn)場活動各環(huán)節(jié)電子照片、試乘試駕客戶信息及意見回饋表、客戶駕駛證、簽訂的試乘試駕協(xié)議照片進行活動費用報銷 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 —— 展示類 試乘試駕活動流程： 項目 步驟 活動安排 責任人 地點 活動流程 步驟一 客戶接待并指引 前臺接待 4S店 步驟 二 360度繞車介紹 講解人員 步驟 三 介紹本次試乘試駕標準、流程 講解人員 步驟 四 資格確認及（駕駛證、身份證）復印并簽訂協(xié)議 講解人員 步驟 五 試乘試駕 試乘試駕司機 試乘試駕場地 步驟 六 問卷調(diào)查，宣傳資料發(fā)放， 講解人員 —— 步驟 七 結(jié)束試乘試駕活動、送客 講解人員 ? 專項類活動： 座談會、推介會或上市發(fā)布會期間，針對有購車意向且有試乘試駕資格的客戶開展的試乘試駕活動 活動流程： 日期 時間 活動安排 責任人 地點 月 日上午 8： 309： 00 客戶簽到入會場，宣傳資料發(fā)放 經(jīng)銷商傳播經(jīng)理 4S店 /酒店 9:0011:00 座談會 客戶營銷經(jīng)理 11： 0011： 30 樣車參觀及樣車講解 講解人員 月 日中午 11： 4513： 00 答謝餐 經(jīng)銷商傳播經(jīng)理 月 日下午 13： 1013： 30 介紹本次試乘試駕標準、流程 講解人員 13： 3013： 45 資格確認及材料復印并簽訂協(xié)議 講解人員 13： 4516： 15 試乘試駕 試乘試駕司機 試乘試駕路線 16:1516:30 問卷調(diào)查 講解人員 —— 16:30 結(jié)束送客 經(jīng)銷商傳播經(jīng)理 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 —— 展示類 活動標準： 序號 規(guī)范要素 標準要求 備注 1 路線選擇 試乘試駕路線 4S店門前出發(fā) — A— B… 4S店（選擇過往人員少，車流量小，平坦、開闊的路段全長 510KM） 在賓館召開會議，客戶需試乘試駕可由經(jīng)銷商統(tǒng)一安排將客戶送至4S店進行 2 樣車準備 臨牌保險 1個 /車，要求活動前 2天準備到位 樣車外觀、性能 外觀干凈、無劃傷、底盤無銹蝕、隨車工具齊全、整車性能良好 樣車外包裝 按公司下發(fā)外包裝制作文件進行制作、包裝 3 人員準備 工作人員 負責人員簽到及禮品發(fā)放，會議室準備 主持人員 負責座談會或推介會材料講解及座談會的整體管理 試乘試駕司機 專職負責試乘試駕司機 具有重卡駕駛執(zhí)照、 5年以上重卡駕駛經(jīng)驗及較強應變能力 了解歐曼產(chǎn)品，溝通引導能力較強 講解人員 專職負責試乘試駕客戶接待、試乘試駕規(guī)則講解、注意事項、客戶資格認證并簽署協(xié)議、宣傳 物料及調(diào)查問卷發(fā)放、產(chǎn)品進行現(xiàn)場講解及相關問題解答 4 人員著裝 試乘試駕司機 統(tǒng)一穿著歐曼工作服（由歐曼統(tǒng)一發(fā)放） 現(xiàn)場工作人員 統(tǒng)一穿著正裝或經(jīng)銷商單位工作服 5 宣傳物料 準備 宣傳資料 產(chǎn)品單頁、折頁、海報、樣車展板（ 1個 /車） 現(xiàn)場布置 活動條幅（ ≥1個）、樣車車前紅花（ 1個 /車） 活動物品 禮品、指引牌（ 1個）、紀念品（ 1個 /人） 話術材料 座談會培訓課件、產(chǎn)品講解話術（ 1套），注意事項、試乘試駕協(xié)議 7 客戶要求 參與試乘 愿意簽訂試乘試駕協(xié)議 參與試駕 具有重卡駕駛執(zhí)照（必須是本人）且有 2年以上重卡駕駛經(jīng)驗、愿意簽訂試乘試駕協(xié)議 8 活動執(zhí)行 座談會 組織客戶進行座談會培訓及討論 樣車講解 360度繞車介紹 規(guī)則講解 試乘試駕活動規(guī)則、注意事項宣讀（講解人員） 資格確認 確認試駕人員身份證、駕駛證、簽訂試乘試駕協(xié)議； 試乘試駕 對資格確認合格的客戶，開展試乘試駕活動 調(diào)查問卷填寫 對參加試乘試駕的客戶，邀請其填寫試乘試駕調(diào)查問卷 9 活動結(jié)束 整理信息 對調(diào)查問卷及簽到信息進行整理于活動結(jié)束后 2天內(nèi)統(tǒng)一錄入 《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》 費用報銷 憑現(xiàn)場活動各環(huán)節(jié)電子照片、試乘試駕客戶信息及意見回饋表、客戶駕駛證、簽訂的試乘試駕協(xié) 議照片進行活動費用報銷 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 —— 展示類 六、費用標準 序號 費用項目 費用具體內(nèi)容 規(guī)格 數(shù)量 費用標準（元 /個） 費用預算（元） 備注 總預算 歐曼承擔 1 固定要素 活動前宣傳 短信、電話、海報等 —— 根據(jù)實際情況確定 —— 1000 2 車輛外包裝 按標準 1000 3 臨牌保險 臨牌保險 3個月 1200元 /月 3600 3600 4 現(xiàn)場布置 樣車清洗 干凈、整潔 活動期間清洗樣車 500元 /季度 500 5 樣車展板 按歐曼下發(fā)統(tǒng)一格式制作 1個 200元 /個 200 200 活動條幅 按歐曼下發(fā)統(tǒng)一格式制作 （紅底白字） 2個 200元 /個 400 400 6 7 樣車前紅花 —— 1個 100元 /個 200 200 指引牌 —— 1個 100元 /個 100 100 8 9 變動要素 活動期間 小禮品 低擋 ≥200個 25元 /個 5000 5000 10 燃油費 /公里 200次 /公里 7000 按每試乘試駕 1次 10公里 11 超過 200人每人給予 100元 /人補助上限 1100 —— 1000 500 12 歐曼承擔上限 20230 10000 七、報銷資料 備注：試乘試駕提報模板及評價模板詳見客戶營銷部下發(fā)的 《 歐曼終端行銷活動管理辦法 》 ； 1） 照片要求： 活動預熱（海報、條幅 照片 ）、車輛布置照片（體現(xiàn)臨牌、保險），試乘試駕車輛與用戶合影照片、現(xiàn)場講解、小禮品 發(fā)放、試駕途中照片、客戶填寫《試乘試駕客戶信息及意見回饋表》照片及參與試駕客戶身份證、駕駛證照片； 2） 發(fā)票要求： （提供發(fā)票復印件或掃描件即可） ?發(fā)票抬頭：北汽福田汽車股份有限公司北京歐曼重型汽車廠或經(jīng)銷商公司名稱（如發(fā)票抬頭為經(jīng)銷商名稱，提供發(fā)票復印件即可） ?發(fā)票內(nèi)容：燃油費、廣告制作費 、臨牌、保險發(fā)票 3） 信息要求： 參與活動的客戶信息必須如實錄入《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》，否則不予兌現(xiàn)費用； 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 —— 展示類 ? 二網(wǎng)開業(yè)展示 ： 一、術語 二網(wǎng)開業(yè)展示 ： 指經(jīng)銷商所在歐曼授權(quán)區(qū)域內(nèi)，與自己合作的二級網(wǎng)點開業(yè)期間，無償向其提供產(chǎn)品展示、客戶交流的一種活動方式。 二、目的 幫助二級網(wǎng)點開展企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳，提高其經(jīng)營的積極性及在區(qū)域內(nèi)客戶群體中的知名度； 通過座談、交流，可以讓客戶了解二級網(wǎng)點及二級網(wǎng)點經(jīng)營產(chǎn)品，同時將廠家近期推出的新產(chǎn)品、新政策向客戶貫徹，起到宣傳作用。 三、客戶適用范圍 序號 客戶類型 范 圍 備注 1 歐曼老客戶 3臺 ≤ 歐曼保有量＜ 10臺 2 競品客戶 5臺 ≤ 重卡保有量＜ 15臺 3 關鍵人員 行業(yè)帶頭人、車托、二網(wǎng)、政府要員、區(qū)域領頭人等 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 —— 展示類 四、活動內(nèi)容 活動標準： 序號 規(guī)范要素 標準要求 備注 1 計劃提報部門 經(jīng)銷商 2 參會領導 歐曼后勤 部長級或科長級人員 歐曼一線 市場部經(jīng)理、傳播管理員 經(jīng)銷商 品牌總經(jīng)理、客戶營銷經(jīng)理、傳播管理員 3 參會人員 老客戶 60% 競品客戶 30% 關鍵人員 10% 小計 ≥50人 4 活動標準 酒店選擇 4S店內(nèi)舉辦（或當?shù)厝且陨暇频辏? 5 氣氛類布置 拱門（含歡迎條幅） — 1個 升空氣球（含豎幅） ≥2個 會議指引牌 —— 1個 6 樣車布置 樣車數(shù)量 ≥4臺（要求干凈、整潔、性能完好） 樣車展板 — 1個 /車 樣車車前紅花 — 1個 /車 7 會議室 會議主題橫幅 — 1個； 音響系統(tǒng) — 1套； 電腦、投影 1套； 桌簽（主席臺處） — 若干（視參會領導定） 飲用水（茶水） — 若干（視參會人數(shù)定） 8 服務人員 場外引導員（迎賓服務） — 1人； 簽到服務人員（含禮品發(fā)放） — 2人； 會議室服務人員 — 1人； 9 餐飲標準 午餐 80元 /人（含酒水） 10 禮品標準 禮品 80元 /人 11 預算 總預算 10000元（按 50人測算） 單人標準 200元 /人 承擔比例 經(jīng)銷商與歐曼各承擔 50% 歐曼承擔 5000元（歐曼承擔上限） 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 —— 展示類 相關費用標準： 序號 費用項目 費用具體內(nèi)容 規(guī)格 數(shù)量 費用標準（元 /個） 費用預算（元） 費用承擔 備注 歐曼（元） 經(jīng)銷商（元） 1 樣車布置 樣車清洗 干凈、整潔 每臺車活動前均需清洗 150 600 300 300 4臺樣車 2 樣車展板 按歐曼下發(fā)統(tǒng)一格式制作 1個 /車（最少 4個） 300 1200 600 600 3 樣車前紅花 —— 1個 /車（最少 4個） 200 800 400 400 4 氣氛類布置 拱門 非婚慶類 1個 600 600 300 300 5 歡迎條幅 按歐曼下發(fā)統(tǒng)一格式制作（紅 底白字） ≥1個 300 300 150 150 酒店門口 1個 6 升空氣球 含豎幅 ≥2個 400 800 400 400 7 會議室 會議室租賃費 能夠容納 50人 1間 1400 1400 700 700 如在經(jīng)銷商4S店內(nèi)召開不予報銷該項費用 主題條幅 按歐曼下發(fā)統(tǒng)一格式制作（紅 底白字） ≥1個 300 300 150 150 會議室內(nèi) 8 音響系統(tǒng) 音質(zhì)優(yōu)良 1套 0 0 0 0 包含在會議室租賃費中 9 桌牌 —— 視參會領導定 0 0 0 0 10 飲用水 茶水 1杯 /人 0 0 0 0 酒店準備 11 12 宣傳品 紀念品 中擋 ≥50個 80 0 0 0 由歐曼提供， 不再報銷 13 餐飲費 —— 50人 80 4000 2023 2023 14 合計 10000 5000 5000 說明： 以上費用項目要求經(jīng)銷商在反饋的活動現(xiàn)場照片中全部體現(xiàn)；未體現(xiàn)的，客戶營銷部將在審核費用時，取消上述費用報銷資格； 第三部分 終端行銷活動各項目作業(yè)標準 —— 展示類 活動實施流程： 流程 時間 節(jié)點負責人 說明 計劃審批 計劃申請 開展前一周 由經(jīng)銷商客戶營銷經(jīng)理申請 按模板提報 計劃審核 二天內(nèi)審批結(jié)束 歐曼市場部經(jīng)理 按標準審批 計劃批準 歐曼大區(qū)總經(jīng)理 按標準審批，計劃批復完畢后，傳播管理 員向客戶營銷部備案 計劃前準備 場地預定 活動開展前 5天 經(jīng)銷商客戶行銷經(jīng)理 確定會議召開地點（ 4S店或酒店） 客戶邀請 活動前 3天 經(jīng)銷商客戶行銷經(jīng)理 現(xiàn)場物