【文章內(nèi)容簡介】 意或不說話，就是允許你說下去 ) “ 先生，您是否考慮過，使用我們的 產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目 )好處很多呢？對(duì)于這種產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目，您還企求什么呢？要是我能向您表明我們的 產(chǎn)品 (服務(wù)產(chǎn)品 )，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？ 17 還企求什么呢？ (What do You Look for?) ，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見面 “ 月 日 點(diǎn)鐘我們見一次面，好不好？或者定在 月 日 點(diǎn)鐘是否更合適？” 增大營業(yè)量 (Add to Your Business) “喂， 先生 (女士 )，您好 !我是 公司 。您是否想到過，使用我們的 產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )可能會(huì)增大您現(xiàn)有的營業(yè)量？我希望向您說明的就是這一點(diǎn)。 “我們可以在 月 日 點(diǎn)鐘碰一次頭嗎？ 月 日 時(shí)是否更方便？” 18 領(lǐng)先產(chǎn)品 (Leader) “ 喂， 先生，您好 !我是 公司 。你好 !”“ 我們的 產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定有興趣了解，我們的 產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )一定也能進(jìn)一步增強(qiáng)貴公司享有的領(lǐng)先形象的。” (用權(quán)威的口氣接著說 ) “ 在貴公司的領(lǐng)域內(nèi)保持領(lǐng)先地位，這對(duì)貴公司很重要， 先生，您說對(duì)不對(duì)？” 19 “ 喂， 先生，您好 !我是 公司 ?！? “我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道?！? (接著往下說 ) “ 我們的 產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )每年可以省下您 元。我要向您說明怎樣能做到這一點(diǎn)。 先生，您一定對(duì)明年節(jié)柿 元有興趣，對(duì)不對(duì)？這只要花您某分鐘的時(shí)間就會(huì)弄清楚的，是不是？” “查日歷， 月 日 時(shí)對(duì)我們見面是一個(gè)好時(shí)間，也許 月 日 時(shí)見面是一個(gè)好時(shí)間，也許 月 日 時(shí)對(duì)您更合適呢？” 20 重要的數(shù)據(jù) (Important Facts) 增大營業(yè)額 (Increase the Bottom Line) “ 喂。 先生，您好 !我是 公司 .”“ 只需要幾分鐘我就能向您說明您怎樣就能將貴公司的營業(yè)額至少提高 %?！? “增大營業(yè)額正是您想做的事，是不是？” 給您送錢 (Give You Dollars) “ 您好， 先生。我是 公司 ?！? 21 “很高興我有可能給您 元錢?！? 此時(shí)，對(duì)方會(huì)問你是怎么回事，您就有了接下去講話的話頭，日子會(huì)過得更瀟灑 (Make Life Easier)“ 你好， 先生。我是 公司 ?！? “很樂意能和您談一次見一次面。提高貴公司的營業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？” (很少有人會(huì)說無所謂 ) 22 “好。我想向您介紹我們的 產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )。這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？” 和你們一樣的公司 (Companies like Yours) “ 喂， 先生，你好 !我是 公司 ?！? “你一定有興趣知道，我們的 產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )已為 家和你們一樣的公司所采用。您會(huì)發(fā)現(xiàn)，采用這種產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )，您和貴公司同樣會(huì)得益?！? 23 “日歷得知我們可以在 月 日 時(shí)見一次面， 月 日 時(shí)是否對(duì)您更方便？” 下一種用語很好記，客戶不會(huì)說個(gè)“不”字。 更大的利潤 (Higher Profits) （下面這個(gè)電話的確會(huì)引起對(duì)方的興趣）“喂， 先生，你好 !我是 公司 ?！? 24 “明年貴公司有可能賺到更大的利潤，對(duì)此您感不感興趣？如果我們能碰一次面，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法?！? “讓我們?cè)? 月 日 時(shí)見見面，或者 月 日 時(shí)對(duì)您更合適？” 在今天，節(jié)約影響到各行各業(yè) (Economy Is Impacting All Business Today)“ 喂，我是 公司工作的 。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是否已經(jīng)沖擊到貴公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)，因而絕對(duì)有必要少投入多辦事？我希望能有一個(gè)機(jī)會(huì)與您見見面，向您說明我們的 產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )怎樣能幫助您達(dá)到貴公司的目標(biāo)?！? 25 經(jīng)別人介紹而撥打的電話 （ We’ve Worked for ） （頗有自信的說）“喂， 先生（女士）。 公司的 先生（女士） [介紹人姓名 ]建議我向您打一個(gè)電話。我們?cè)蛩麄兲峁┻^許多服務(wù)， 先生（女士） [介紹人 ]和他（她）所在公司感到我們的工作對(duì)他們很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為貴公司服務(wù)。” （ Client of Mine） 26 （很有把握地說） “ 先生（女士），今天我特意打電話給您是 先生（女士）[介紹人 ]的建議，他（她）從 年起就是我們的客戶。他們對(duì)我們專門為他們公司提出的計(jì)劃（程序）的確感到很高興?！? “據(jù)他（她） [介紹人 ]的看法，這些計(jì)劃（程序）有助于提高他（她）的公司的利潤（產(chǎn)量或士氣）。他（她）認(rèn)為您也一定會(huì)考慮我們提供的幫助，您說呢？” 27 案例 1：一次失敗的電話銷售 數(shù)月以前，一家國內(nèi) IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。 “先生，您好，這里是 HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎？”（點(diǎn)評(píng)一） 28 八、三個(gè)經(jīng)典電話銷售案例分享 一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。這是 XX公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。 我說：“你講。” 銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？” 我說：“是的，工作無法離開電腦。” 銷售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦?！? 29 我說：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！? 銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點(diǎn)評(píng)二） 我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？” 銷售員：“其實(shí)，也是，但是 ??” （點(diǎn)評(píng)三） 我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好?！? 30 銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我 ???” 我問：“你做電話銷售多長時(shí)間了？” 銷售員：“不到兩個(gè)月?！? 我問：“在開始上崗前， HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎？” 銷售員：“做了兩次?！? 31 我問：“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司給你們