【正文】 同客戶；其后給出一些出乎意料的發(fā)現，從而使問題的討論向利于我們的方向發(fā)展。” 在運用的過程中，結合產品的“發(fā)現”一定是實事求是的。當然，問題的解決是關鍵，同樣一個問題，在不同的時機，需要多種不同的方法。 客戶在初次電話中一般抱質問、不信任的態(tài)度，甚至有些客戶擺出盛氣凌人的架勢，責問你。目的的陳述從客戶獲益的角度。 第二類問題，涉及到最后的簽單，顧客需要做出購買決定；問題比較尖銳、復雜。克服對異議的恐懼感，快速調整自己的心態(tài)。 客戶對您說：“太貴了！”。這時，我們需要轉化問題的定義，將問題的解決向有利于銷售的方向引導。 11 在對問題的定義轉化解釋后，需要進一步確定客戶認為貴或不購買的真正原因。 例如： “您有什么顧慮？ ” “什么使您這么猶豫不決？” “看樣子似乎有什么東西阻礙您現在做出決定。在知道了客戶阻力真正原因后，抓住客戶關注的核心點引導客戶。 ? 在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚?！? ? 調整你的肢體語言； ? 注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力； ? 訓練你的聲音 如果是客戶主動打進的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？ ? 我們建議的答案是：第三聲。 ? 鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的 “感覺 ”就很好、很對。 課堂訓練二：客戶情緒的調動 ? 多使用正面詞語； ? 多采用贊美、提問的句式； ? 聆聽是最寶貴的禮物 。我打電話是向您介紹我們的 [你所推銷的產品或服務項目 ]?？刹豢梢远ㄔ? 月 日，是否 月 日對您更合適？上午 點鐘好不好？或者在下午 點鐘對您更方便？我盼望著能與您見面。”（激動的語調） “我打電話給您，是想給您提供做生意的一個更好的辦法。我們在 月 日碰一次面好不好？或者在 月 日對你更合適？” (下面這種講法有一點風險。我想讓您知道，上星期我們曾將我們的 產品（服務項目）出售給 公司（另一家公司名）。享受同樣的優(yōu)惠（益處）對貴公司很重要，是不是？ “在 月 日 點鐘我想同您見面。您有時間和我說幾句話嗎？ (對方同意或不說話，就是允許你說下去 ) “ 先生，您是否考慮過，使用我們的 產品(服務項目 )好處很多呢？對于這種產品服務項目，您還企求什么呢？要是我能向您表明我們的 產品 (服務產品 )，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？ 17 還企求什么呢？ (What do You Look for?) ，應盡量約一個時間見面 “ 月 日 點鐘我們見一次面，好不好？或者定在 月 日 點鐘是否更合適？” 增大營業(yè)量 (Add to Your Business) “喂， 先生 (女士 )，您好 !我是 公司 。 “我們可以在 月 日 點鐘碰一次頭嗎？ 月 日 時是否更方便？” 18 領先產品 (Leader) “ 喂， 先生，您好 !我是 公司 。” (用權威的口氣接著說 ) “ 在貴公司的領域內保持領先地位，這對貴公司很重要， 先生，您說對不對？” 19 “ 喂， 先生，您好 !我是 公司 。” (接著往下說 ) “ 我們的 產品 (服務項目 )每年可以省下您 元。 先生，您一定對明年節(jié)柿 元有興趣，對不對？這只要花您某分鐘的時間就會弄清楚的，是不是？” “查日歷， 月 日 時對我們見面是一個好時間，也許 月 日 時見面是一個好時間，也許 月 日 時對您更合適呢？” 20 重要的數據 (Important Facts) 增大營業(yè)額 (Increase the Bottom Line) “ 喂?！? “增大營業(yè)額正是您想做的事，是不是？” 給您送錢 (Give You Dollars) “ 您好， 先生?！? 21 “很高興我有可能給您 元錢。我是 公司 。提高貴公司的營業(yè)額對您一定很重要，是不是？” (很少有人會說無所謂 ) 22 “好。這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑?！? “你一定有興趣知道，我們的 產品 (服務項目 )已為 家和你們一樣的公司所采用。” 23 “日歷得知我們可以在 月 日 時見一次面， 月 日 時是否對您更方便？” 下一種用語很好記，客戶不會說個“不”字?！? 24 “明年貴公司有可能賺到更大的利潤，對此您感不感興趣？如果我們能碰一次面，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法。經濟形勢是否已經沖擊到貴公司經營的業(yè)務，因而絕對有必要少投入多辦事？我希望能有一個機會與您見見面，向您說明我們的 產品 (服務項目 )怎樣能幫助您達到貴公司的目標。 公司的 先生（女士） [介紹人姓名 ]建議我向您打一個電話?！? （ Client of Mine） 26 （很有把握地說） “ 先生（女士），今天我特意打電話給您是 先生（女士）[介紹人 ]的建議，他（她）從 年起就是我們的客戶?！? “據他（她） [介紹人 ]的看法，這些計劃（程序）有助于提高他（她）的公司的利潤（產量或士氣）。 “先生，您好，這里是 HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”（點評一） 28 八、三個經典電話銷售案例分享 一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。 我說：“你講?！? 銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦?！? 銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點評二） 我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調研吧？” 銷售員：“其實，也是，但是 ??” （點評三） 我說：“你不用說了，我現在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好?！? 我問：“在開始上崗前， HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎？” 銷售員：“做了兩次。” 我問：“培訓了幾次，一次多長時間？” 銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正式的培訓。”（點評四） 這番對話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。這是客氣的說法。電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了。然而，電話銷售的要點又是什么呢？不妨從對上面的對話開始分析。 經