電話銷售中的心理學(xué)(編輯修改稿)
2025-02-05 21:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 速食食品，例如方便面、方便粉絲； ?B:這個女孩子選擇了手工面、西蘭花、醬料、調(diào)料、水果； ? 你感覺 A可能生活缺乏品位、比較懶、生活缺乏品位、不會持家； ? 你感覺 B可能懂得真正的生活品位、喜歡烹飪、會持家、是個賢妻良母； 第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移 ?其實(shí)，這個女孩子本身的品位、性格等本來就是一個固定的模式，她并不會因?yàn)榻裉熨I了一包速溶咖啡或者咖啡豆等就發(fā)生本質(zhì)的變化。 ?然而，你卻產(chǎn)生了完全不同的第一印象，從而對她產(chǎn)生了不同的認(rèn)識； 第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移 ?在銷售過程中，銷售人員可以借用這個女孩子的做法，通過巧妙地與客戶分享某個觀念，或者讓客戶看到某個你希望客戶看到的局部細(xì)節(jié)，在客戶形成一種印象之后，就會讓客戶對后續(xù)有關(guān)聯(lián)的事情產(chǎn)生正面或負(fù)面的看法； 第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移 ?正面“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略 ? 讓客戶喜歡上你這個人； ? 讓客戶喜歡你所銷售的產(chǎn)品； ? 五同的概念： ? 同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、同姓、同愛好； ? 通過提問去了解客戶的購買價值觀和關(guān)注點(diǎn)，用客戶的觀點(diǎn)來說服客戶是銷售的至高境界； 第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移 ?在銷售的過程中，你有沒有想過去了解客戶喜歡的是什么樣的產(chǎn)品？客戶喜歡的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ?你有沒有將客戶的喜好標(biāo)準(zhǔn)“嫁接”到自己所銷售的產(chǎn)品上面來？ ?作為專業(yè)人士，你有沒有想過什么樣的產(chǎn)品更適合客戶的情況，從而改變客戶自己的認(rèn)知？ 第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移 ?負(fù)面投射效應(yīng)的應(yīng)用： ?在開發(fā)客戶需求的時候，銷售人員應(yīng)該是先幫助客戶發(fā)現(xiàn)某個問題，并且清晰地定義這個問題將會給客戶帶來的種種傷害性，接著通過過渡的方式將它的傷害性讓客戶能夠真切地感受到，即將種種負(fù)面的因素“投射”到客戶自己身上去。 第六章 “面子情結(jié)”－－為客戶臉上爭取光彩 ?對中國人來講，在購買產(chǎn)品的時候，如果這款產(chǎn)品可能會被別人看到，在力所能及的情況下，他都會選擇品牌好、外觀靚麗、售價高的產(chǎn)品，這樣可以顯示他的身份、地位、事業(yè)成就； ?而如果這款產(chǎn)品是放在沒有人看到的地方，他就會更多地考慮產(chǎn)品本身的實(shí)用性、價位等等 第七章 “信賴權(quán)威”－－無形之中的服從法則 ? 一、借用外部標(biāo)志來包裝出權(quán)威； ? 專業(yè)認(rèn)證； ? 客戶鑒證； ? 頭銜 ?二、通過內(nèi)在的專業(yè)實(shí)力來構(gòu)建權(quán)威； ? 熟悉你銷售的產(chǎn)品的專業(yè)知識并用通俗的語言讓客戶聽明白； ? 和客戶有關(guān)的精辟見解，在緊密聯(lián)系客戶實(shí)際的基礎(chǔ)上，通過與客戶有關(guān)的精辟見解，來讓客戶對你產(chǎn)生足夠的信心并信服； ? 第七章 “信賴權(quán)威”－－無形之中的服從法則 ?銷售是一種引導(dǎo)，不是你引導(dǎo)客戶，就是客戶引導(dǎo)你，而誰先提問，就掌握了對話的主動權(quán)； ?詢問客戶的具體姓名和稱呼，并且“稍等，我拿筆記一下”，給客戶充分地尊重； ?了解客戶的動機(jī)，為什么要做網(wǎng)站？做百度？這需要有效的提問。 第八章 “承諾是金”－－保持前后一致的道德觀 ?火車上占位子的案例：當(dāng)同座位的旅客答應(yīng)你的請求之后，就代表他對你許下了一個承諾，而他需要為自己的承諾負(fù)責(zé)任，去履行自己的承諾； ?在這樣必須履行承諾以保持前后一致的道德壓力下，他自然就會為你保住這個座位； 第八章 “承諾是金”－－保持前后一致的道德觀 ? 如何獲得客戶的承諾？ ? 承諾的本質(zhì)，其實(shí)就是向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求并且得到對方的確認(rèn)回應(yīng)。 ? 在什么時間、用什么方式、提什么樣的請求，成了能否獲得客戶承諾的關(guān)鍵； ? 由小的承諾開始過渡到大的承諾； ? 兩點(diǎn)之間直線距離最短，但在銷售的過程中剛好完全相反； 如果銷售人員一開始就提出一個大的要求讓客戶做出承諾，所有的承諾都意味著對應(yīng)的兌現(xiàn)責(zé)任，而責(zé)任就代表著壓力，而人性總是喜歡逃避壓力，因此一開始就期望獲得客戶一個大的承諾勢必會造成客戶的反感和拒絕。 第八章 “承諾是金”－－保
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