【文章內容簡介】 安排 目錄 第一部分 :項目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項目品牌包裝策略 管理架構 針對整個項目的銷售組織工作，本司采用項目經(jīng)理負責制，項目經(jīng)理負責與發(fā)展商進行日常銷售工作的協(xié)調、對接，銷售人員負責具體銷售工作。 項目小組人員配置： 項目總監(jiān)： 總體策劃，項目管理與領導 專案經(jīng)理： 1人，和發(fā)展商的主要對接人，負責銷售人員的管理，同發(fā)展商進行日常銷售工作對接； 策劃文案： 1人，監(jiān)控項目整體營銷策略，制定并實施階段營銷策略； 持行策劃： 1人，負責日常資訊統(tǒng)計與分析；具體個案的執(zhí)行； 設計師： 1人 銷售顧問： 35人，負責現(xiàn)場銷售執(zhí)行； 銷售管理 引導期： 選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)購買欲 ,做好如下項目管理工作 : ① 工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。 ② 合約書、預約單及各種記錄表制作完成。 ③講習資料編制完成。 ④價格表完成。 ⑤人員講習工作完成 ⑥刊登引導廣告 ⑦銷售人員進駐。 銷售管理 注意事項： ① 對預約客戶中有望客戶做 DS（直接拜訪）。 ② 現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。 ③ 定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。 ④ 不定期舉行業(yè)務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略。 ⑤ 有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置 及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。 ⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出 入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 銷售管理 公開期及強銷期： 公開期（引導期之后 715天）及強銷期（公開后第 7天起）。 ⑴、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施 展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪 彩，提高客戶購買信心。 ⑵、每日下班前 25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審 查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出 應變措施。 ⑶、每周周一由項目組舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動 （ SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。 ⑷、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（ SP）活動人員編制調度表。 ⑸、于 SP活動前 3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。 ⑹、若于周六、周日或節(jié)日 SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講 習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。 銷售管理 ⑺ 、每逢周六、周日或節(jié)目 SP活動期間，善用 35組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。 ⑻、周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結會，對本日來人來電數(shù)、成交 戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結與獎懲。 ⑼、實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。 ⑽、隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理 補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補足或簽約。 ⑾、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時 間或廣告期間實施 DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。 ⑿、每逢周日，節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 銷售管理 持續(xù)期（最后沖刺階段）： ⑴、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣 告，重點追蹤以期達到成交目的。 ⑵、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。 ⑶、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 ⑷、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。 ⑸、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽 視。只要腳踏實地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影，成就頗豐。 銷售管理 目錄 第一部分 :項目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項目品牌包裝策略 核心賣點 項目十大價值坐標 一、 常州大學城商圈原點體驗式商業(yè)模式 。集名店、超市、美食廣場的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是大學城社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。 二、大學城陽光盛匯商業(yè)街在市政百億資金的交通改造中，成為常州未來城市中軸線 。 三、大學城陽光盛匯商業(yè)街是商業(yè)腹地 。 四、大學城陽光盛匯商業(yè)街物業(yè)升值在即 。 五、大學城陽光盛匯商業(yè)街位于未來常州中心，錢景一片光明 。 六 、 和新生代一起體驗娛樂大經(jīng)濟。 七 、 大學城陽光盛匯商業(yè)街為業(yè)主提供超值服務 ——高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運作。借助由商業(yè)專家組成的商場運營公司成熟的商業(yè)管理和運作經(jīng)驗，以及發(fā)達的資訊網(wǎng)絡平臺，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入 VIP客戶網(wǎng)絡、從而降低推廣費用，不僅提升和維護了品牌形象也進一步提升了商鋪的經(jīng)營價值。為客戶節(jié)約推廣費用和保證經(jīng)營旺場，真正貼心為客戶服務。 八 、 大學城陽光盛匯商業(yè)街聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪作精心規(guī)劃分割 。專家對商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為 11106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道 ，輔道 2米。專業(yè)的人流導向設計便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強大信心保證。 九 、 蘭新房地產(chǎn)實力承諾、長遠保障 2023年 3月開業(yè)。 蘭新地產(chǎn)強勢聯(lián)合，利用強大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡平臺。為充分保障投資和自營業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡平臺，用實力保證 2023年 3月盛大開業(yè)。 十、實力集團持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。 用于銷售的鋪位數(shù)量只占 20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營公司進行營運管理，以良好的經(jīng)營效益保障物業(yè)的保值、增值。 核心賣點 目錄 第一部分 :項目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價格策略 厘定價格的相關因素 價格定位 價格策略 定價原則 付款方式及折扣控制 價格控制 回款預估 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項目品牌包裝策略 厘定價格的相關因素 商業(yè)地產(chǎn)的價值決定因素： ?物業(yè)本身的素質（包括用材質量，設施配套、造型設計） ?整體的經(jīng)濟環(huán)境 ?目標客戶的價格接受程度和價值取向 ?市場的供求狀況 ?土地的價格和價值（由區(qū)位地段、土地資源的稀缺性決定） ?商圈的等級和規(guī)模 ?商圈的業(yè)態(tài)組合 ?物業(yè)的管理水平 ?區(qū)域空間結構的演化（政府規(guī)劃）（預期價值） 厘定價格的相關因素 價格與物業(yè)品質、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 目錄 第一部分 :項目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價格策略 厘定價格的相關因素 價格定位 價格策略 定價原則 付款方式及折扣控制 價格控制 回款預估 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項目品牌包裝策略 本項目可售建筑面積約 萬 平方米，我們的銷售目標本著在盡可能短的時間內取得最大的銷售業(yè)績，合理 控制銷售節(jié)奏，處理好價格調整，配合強有力的整合推廣策略， 使開盤后的銷售能一炮打響，甩開競爭對手，成功占領市場。 價格實行 “ 低開高走 ” 的策略，一樓二樓起始均價為 10000元 /平米左右，結合實際銷售情況逐步提價，每次調價的幅度要既能給予前期購房者信心，又能引導準客戶產(chǎn)生購房欲望，最終達到均價 12500元 /平米以上的目標 。三樓四樓起始定價為 5000元 ,最終達到 8000元。 價格策略 針對一級競爭對手 ——中央商業(yè)街起價比我們低 ， 在某一種程度上形成了價格比陽光盛匯低的市場假象 （ 也不完全排除客戶實際成交價格確實比我們低的可能性 ） ， 結合前期市場的反映情況 ， 我們建議以均價 11000元 /平方米為基礎做出適當?shù)恼{整 。 同時選取幾套 （ 建議 10套 ） 作為叩開市場的先頭兵 ， 低價入市 ， 努力爭取在市場上形成陽光盛匯項目有很高的性價比的現(xiàn)象 。 在推出第二批房號時可以再做出適當?shù)恼{整 。 價格策略 陽光盛匯商業(yè)街價格策略 卡位定價策略 品牌溢價策略 一樓一價定價策略 付款策略 要引發(fā)目標客戶的購買欲 ， 取得銷售成功 ， 除物業(yè)本身的質素及相關因素外 ， 靈活的付款方式也是銷售的關鍵 。 由于本項目屬遠期樓花 ， 客戶的信心有一定的影響 ， 因此項目獨特的良好的付款方式可以給客戶充分的信心 ， 對于發(fā)展商的銷售進度有充分的促進 ， 資金的回收也有一定的保障 。 以下方式可選用或組合使用 。 A、 銀行按揭 銀行提供 30年按揭 爭取二成首期 可以考慮業(yè)主首付一成 ， 另外一成入伙時支付 。 一方面制造市場上的噱頭 ， 另一方面可以減輕業(yè)主購房 、裝修的資金的壓力 。 三成首期 可以考慮首期一成 、 封頂一成 、 入伙一成 。 B、 一次性付款 可否考慮首期 4成 ， 封頂 4成 ， 入伙 2成的超值付款方式 。 付款方式及折扣控制 4 1 目錄 3 5 2 項目分析 銷售策略 價格策略 整合傳播策略 廣告目標 廣告訴求策略 宣傳推廣策略 廣告表現(xiàn)策略 媒體組合策略 推廣費用預估 項目品牌包裝策略 廣告目標 初級階段 創(chuàng)造預期的經(jīng)濟效益 高級階段 創(chuàng)造預期之外的品牌效應 屬于陽光盛匯個案項目績效運營的本體 屬于企業(yè)，為長線的梯級化成長儲備爆發(fā)能量 廣告效應 陽光盛匯整體價值提升 營銷氣氛提升 單純告知性目標 項目形象打造 執(zhí)行觀念形成 購買行為產(chǎn)生 廣告目標 我們使用廣告手段讓目標客戶群對陽光盛匯的認知從模糊到明晰 ,最終 實現(xiàn)投資者大量入駐陽光商業(yè)街！ 目錄 4 1 3 5 2 項目分析 銷售策略 價格策略 整合傳播策略 廣告目標 廣告訴求策略 宣傳推廣策略 廣告表現(xiàn)策略 媒體組合策略 推廣費用預估 項目品牌包裝策略 產(chǎn)品功能 讓商業(yè)中心成為最具體驗的地方 產(chǎn)品品質 完美規(guī)劃，實力打造。滿足消費者對精致生活和價值感的追求 設計風格 體現(xiàn)新生代的品味和個性 功能規(guī)劃 全方位滿足你所有家居需求，契合你的個性選擇 賣場環(huán)境 一次充滿愉悅和驚喜的經(jīng)歷。讓你有找到體驗購物的樂趣 整體形象 激勵新一代，幫助大學生延伸校園生活 廣告訴求策略 陽光盛匯主張 新發(fā)現(xiàn) ,新生代 ,新體驗 “ 數(shù)碼娛樂運動新體驗 ” 目錄 4 1 3 5 2 項目分析 銷售策略 價格策略 整合傳播策略 廣告目標 廣告訴求策略 宣傳推廣策略 廣告表現(xiàn)策略 媒體組合策