【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 安排 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價(jià)格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 管理架構(gòu) 針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。 項(xiàng)目小組人員配置： 項(xiàng)目總監(jiān)： 總體策劃，項(xiàng)目管理與領(lǐng)導(dǎo) 專案經(jīng)理： 1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對(duì)接； 策劃文案： 1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略，制定并實(shí)施階段營(yíng)銷策略； 持行策劃： 1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行； 設(shè)計(jì)師： 1人 銷售顧問： 35人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行； 銷售管理 引導(dǎo)期： 選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)購買欲 ,做好如下項(xiàng)目管理工作 : ① 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。 ② 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。 ③講習(xí)資料編制完成。 ④價(jià)格表完成。 ⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告 ⑦銷售人員進(jìn)駐。 銷售管理 注意事項(xiàng)： ① 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做 DS（直接拜訪）。 ② 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。 ③ 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣。 ④ 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略。 ⑤ 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置 及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。 ⑥ 主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出 入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 銷售管理 公開期及強(qiáng)銷期： 公開期（引導(dǎo)期之后 715天）及強(qiáng)銷期（公開后第 7天起）。 ⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施 展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪 彩，提高客戶購買信心。 ⑵、每日下班前 25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審 查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出 應(yīng)變措施。 ⑶、每周周一由項(xiàng)目組舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng) （ SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。 ⑷、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及（ SP）活動(dòng)人員編制調(diào)度表。 ⑸、于 SP活動(dòng)前 3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 ⑹、若于周六、周日或節(jié)日 SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講 習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。 銷售管理 ⑺ 、每逢周六、周日或節(jié)目 SP活動(dòng)期間，善用 35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。 ⑻、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來人來電數(shù)、成交 戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。 ⑼、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。 ⑽、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理 補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。 ⑾、客戶來工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí) 間或廣告期間實(shí)施 DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 ⑿、每逢周日，節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。 銷售管理 持續(xù)期（最后沖刺階段）： ⑴、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣 告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。 ⑵、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。 ⑶、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。 ⑷、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。 ⑸、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽 視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營(yíng)銷將會(huì)立竿見影，成就頗豐。 銷售管理 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價(jià)格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 核心賣點(diǎn) 項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo) 一、 常州大學(xué)城商圈原點(diǎn)體驗(yàn)式商業(yè)模式 。集名店、超市、美食廣場(chǎng)的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是大學(xué)城社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。 二、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街在市政百億資金的交通改造中，成為常州未來城市中軸線 。 三、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街是商業(yè)腹地 。 四、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街物業(yè)升值在即 。 五、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街位于未來常州中心，錢景一片光明 。 六 、 和新生代一起體驗(yàn)娛樂大經(jīng)濟(jì)。 七 、 大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街為業(yè)主提供超值服務(wù) ——高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作。借助由商業(yè)專家組成的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入 VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，真正貼心為客戶服務(wù)。 八 、 大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街聘請(qǐng)國際化商業(yè)專家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割 。專家對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為 11106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道 ，輔道 2米。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。 九 、 蘭新房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長(zhǎng)遠(yuǎn)保障 2023年 3月開業(yè)。 蘭新地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為充分保障投資和自營(yíng)業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證 2023年 3月盛大開業(yè)。 十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。 用于銷售的鋪位數(shù)量只占 20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行營(yíng)運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營(yíng)效益保障物業(yè)的保值、增值。 核心賣點(diǎn) 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價(jià)格策略 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格定位 價(jià)格策略 定價(jià)原則 付款方式及折扣控制 價(jià)格控制 回款預(yù)估 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值決定因素： ?物業(yè)本身的素質(zhì)（包括用材質(zhì)量，設(shè)施配套、造型設(shè)計(jì)） ?整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向 ?市場(chǎng)的供求狀況 ?土地的價(jià)格和價(jià)值（由區(qū)位地段、土地資源的稀缺性決定） ?商圈的等級(jí)和規(guī)模 ?商圈的業(yè)態(tài)組合 ?物業(yè)的管理水平 ?區(qū)域空間結(jié)構(gòu)的演化（政府規(guī)劃）（預(yù)期價(jià)值） 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價(jià)格策略 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格定位 價(jià)格策略 定價(jià)原則 付款方式及折扣控制 價(jià)格控制 回款預(yù)估 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 本項(xiàng)目可售建筑面積約 萬 平方米，我們的銷售目標(biāo)本著在盡可能短的時(shí)間內(nèi)取得最大的銷售業(yè)績(jī)，合理 控制銷售節(jié)奏，處理好價(jià)格調(diào)整，配合強(qiáng)有力的整合推廣策略， 使開盤后的銷售能一炮打響，甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功占領(lǐng)市場(chǎng)。 價(jià)格實(shí)行 “ 低開高走 ” 的策略，一樓二樓起始均價(jià)為 10000元 /平米左右，結(jié)合實(shí)際銷售情況逐步提價(jià)，每次調(diào)價(jià)的幅度要既能給予前期購房者信心，又能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購房欲望，最終達(dá)到均價(jià) 12500元 /平米以上的目標(biāo) 。三樓四樓起始定價(jià)為 5000元 ,最終達(dá)到 8000元。 價(jià)格策略 針對(duì)一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ——中央商業(yè)街起價(jià)比我們低 ， 在某一種程度上形成了價(jià)格比陽光盛匯低的市場(chǎng)假象 （ 也不完全排除客戶實(shí)際成交價(jià)格確實(shí)比我們低的可能性 ） ， 結(jié)合前期市場(chǎng)的反映情況 ， 我們建議以均價(jià) 11000元 /平方米為基礎(chǔ)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 。 同時(shí)選取幾套 （ 建議 10套 ） 作為叩開市場(chǎng)的先頭兵 ， 低價(jià)入市 ， 努力爭(zhēng)取在市場(chǎng)上形成陽光盛匯項(xiàng)目有很高的性價(jià)比的現(xiàn)象 。 在推出第二批房號(hào)時(shí)可以再做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 。 價(jià)格策略 陽光盛匯商業(yè)街價(jià)格策略 卡位定價(jià)策略 品牌溢價(jià)策略 一樓一價(jià)定價(jià)策略 付款策略 要引發(fā)目標(biāo)客戶的購買欲 ， 取得銷售成功 ， 除物業(yè)本身的質(zhì)素及相關(guān)因素外 ， 靈活的付款方式也是銷售的關(guān)鍵 。 由于本項(xiàng)目屬遠(yuǎn)期樓花 ， 客戶的信心有一定的影響 ， 因此項(xiàng)目獨(dú)特的良好的付款方式可以給客戶充分的信心 ， 對(duì)于發(fā)展商的銷售進(jìn)度有充分的促進(jìn) ， 資金的回收也有一定的保障 。 以下方式可選用或組合使用 。 A、 銀行按揭 銀行提供 30年按揭 爭(zhēng)取二成首期 可以考慮業(yè)主首付一成 ， 另外一成入伙時(shí)支付 。 一方面制造市場(chǎng)上的噱頭 ， 另一方面可以減輕業(yè)主購房 、裝修的資金的壓力 。 三成首期 可以考慮首期一成 、 封頂一成 、 入伙一成 。 B、 一次性付款 可否考慮首期 4成 ， 封頂 4成 ， 入伙 2成的超值付款方式 。 付款方式及折扣控制 4 1 目錄 3 5 2 項(xiàng)目分析 銷售策略 價(jià)格策略 整合傳播策略 廣告目標(biāo) 廣告訴求策略 宣傳推廣策略 廣告表現(xiàn)策略 媒體組合策略 推廣費(fèi)用預(yù)估 項(xiàng)目品牌包裝策略 廣告目標(biāo) 初級(jí)階段 創(chuàng)造預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益 高級(jí)階段 創(chuàng)造預(yù)期之外的品牌效應(yīng) 屬于陽光盛匯個(gè)案項(xiàng)目績(jī)效運(yùn)營(yíng)的本體 屬于企業(yè)，為長(zhǎng)線的梯級(jí)化成長(zhǎng)儲(chǔ)備爆發(fā)能量 廣告效應(yīng) 陽光盛匯整體價(jià)值提升 營(yíng)銷氣氛提升 單純告知性目標(biāo) 項(xiàng)目形象打造 執(zhí)行觀念形成 購買行為產(chǎn)生 廣告目標(biāo) 我們使用廣告手段讓目標(biāo)客戶群對(duì)陽光盛匯的認(rèn)知從模糊到明晰 ,最終 實(shí)現(xiàn)投資者大量入駐陽光商業(yè)街！ 目錄 4 1 3 5 2 項(xiàng)目分析 銷售策略 價(jià)格策略 整合傳播策略 廣告目標(biāo) 廣告訴求策略 宣傳推廣策略 廣告表現(xiàn)策略 媒體組合策略 推廣費(fèi)用預(yù)估 項(xiàng)目品牌包裝策略 產(chǎn)品功能 讓商業(yè)中心成為最具體驗(yàn)的地方 產(chǎn)品品質(zhì) 完美規(guī)劃，實(shí)力打造。滿足消費(fèi)者對(duì)精致生活和價(jià)值感的追求 設(shè)計(jì)風(fēng)格 體現(xiàn)新生代的品味和個(gè)性 功能規(guī)劃 全方位滿足你所有家居需求，契合你的個(gè)性選擇 賣場(chǎng)環(huán)境 一次充滿愉悅和驚喜的經(jīng)歷。讓你有找到體驗(yàn)購物的樂趣 整體形象 激勵(lì)新一代，幫助大學(xué)生延伸校園生活 廣告訴求策略 陽光盛匯主張 新發(fā)現(xiàn) ,新生代 ,新體驗(yàn) “ 數(shù)碼娛樂運(yùn)動(dòng)新體驗(yàn) ” 目錄 4 1 3 5 2 項(xiàng)目分析 銷售策略 價(jià)格策略 整合傳播策略 廣告目標(biāo) 廣告訴求策略 宣傳推廣策略 廣告表現(xiàn)策略 媒體組合策