【文章內(nèi)容簡介】 如遇退租，收不到租金，公司受損； 店鋪生意清淡，業(yè)主要求開發(fā)商開展促銷活動，無疑增加費用； 業(yè)主拖欠水電費、租金等產(chǎn)生的協(xié)調(diào)、訴訟成本。 其中之二：物業(yè)管理 最大的麻煩還是在經(jīng)營清淡的時候，業(yè)主拖欠物業(yè)管理費、水電費，造成物業(yè)無法維持下去，街區(qū)秩序混亂，維修維護無人管理； 水電費收繳困難，造成水電部門停水停電，影響其他經(jīng)營戶，造成群體事件，從而影響整個項目形象； 公共水電費用較多，物業(yè)管理部門能否及時平衡、彌補，特別是水街每次補水費用約 2023元，每月 2次，則需 4000元，物業(yè)費用能否維持皆是隱患。 每月 15000㎡ 3元／㎡ =45000元的物業(yè)收入能否填補所有物業(yè)開支將是問題。 32 33 經(jīng)營思路 方式 C： 部分招商招租，部分銷售；先招商后銷售，在適當(dāng)時機開盤銷售商鋪 . 優(yōu)點： 成功的招商以及營業(yè)狀況較好可以為后面的銷售提供賣點，累積商業(yè)街的價值；商鋪的后期銷售有充足的理由加價； 引進的品牌店可以大大提升商業(yè)街檔次、品位，提高了商業(yè)街乃至整個項目的形象； 成功的招商可能增加投資者、諸多經(jīng)營者的信心，對投資回報的預(yù)期更高，形成旺盛的需求； 便于今后的街區(qū)管理，形成良性經(jīng)營態(tài)勢； 形成方便、有活力的商業(yè)配套，對金水灣以后三期的銷售有極大的促進作用。 34 經(jīng)營思路 缺點： 招商招租后的商鋪，為后期經(jīng)營管理留下了諸多難題，比如代租是否能持續(xù)，經(jīng)營是否順利，商業(yè)培育期是否樂觀，商業(yè)人氣是否能快速積累； 商鋪購買者是否遵守招商規(guī)則是商業(yè)街經(jīng)營過程的重要隱患；管理不善也是商業(yè)街升值的障礙。 我們選取何種經(jīng)營方式 ? 原 則 1 、一種不給公司長期背負后期經(jīng)營、管理壓力的 三年期代租銷售模式 。 2 、一種能給整個項目帶來快速回現(xiàn)、可短時間去化商鋪的 直銷模式。 35 36 經(jīng)營思路 三、我們?nèi)绾芜x擇威尼斯商業(yè)街的經(jīng)營方式？ 答案 :方式 C 具體的步驟如下 —— 先招商，后銷售，以招商促銷售； 部分招商 ,部分銷售； 以代租形式吸引投資客買鋪 ,達到短時間去化商鋪的目的。 經(jīng) 營 思 路 四、如何化解 該經(jīng)營方式 的缺點？ 利用專業(yè)招商公司力量引進實力強、品牌知名度高的商家，合理規(guī)劃業(yè)態(tài)布局； 加大力度重點對超市的引進，給予其較好的租賃政策，使其發(fā)揮龍頭效應(yīng)； 通過租賃協(xié)議里的限制條款要求承租人嚴格遵守開發(fā)商后期銷售活動和轉(zhuǎn)租行為產(chǎn)生時的相關(guān)約定； 通過商鋪銷售協(xié)議的補充條款，嚴格約定購買者不得在租賃期內(nèi)損害經(jīng)營者的利益，同時開發(fā)商也應(yīng)承諾及時返租給購買人； 擬訂合理的銷售推廣計劃，有效結(jié)合招商成果，及時把握銷售節(jié)點，果斷開盤銷售； 6 、提前預(yù)測將來的困難，擬訂可行的經(jīng)營管理、招商方案，使經(jīng)營者、投資者對未來充滿信心，同時可預(yù)期商業(yè)街的經(jīng)營效益，這才是我們關(guān)注的核心。 37 經(jīng)營思路 具體操作建議 建議一 :如何把握招商的節(jié)奏 ? 近期重點對超市、二 \三層獨立大面積商鋪的招商； 11月底前把主力店合同簽下來 12月底前把次主力店合同簽下來 目的 :為 2023年 1月開始蓄客、認購制造賣點。 2023年 3月，商業(yè)街景觀工程完成 ,針對蓄客、認購成果組織招商對接會 ,讓業(yè)主 (或投資客 )與商家意向簽約 ,未買鋪先獲租約，極大增強業(yè)主購買信心； 4 、其后視銷售進度開展招商服務(wù)，同時為開發(fā)商、投資者服務(wù)。 探討如何處理與招商公司的關(guān)系 ? 1 、根據(jù)進度和招商成效適當(dāng)延長與其的委托合約； 2 、招商公司不必大范圍派人常駐現(xiàn)場招商 ,成功招商一個即給付傭金 。 3 、或采取支付月費的辦法 . 38 經(jīng)營思路 具體操作建議 建議二：如何把握銷售節(jié)點？（見銷控示意圖） 銷售條件 : 今年 12月底主力店 ,特別是超市已經(jīng)簽約、支付保證金； 周邊春天里商業(yè)街、三鑫大廈基本售馨 ,紅星美凱龍綜合體開盤前； 蓄客數(shù)目 100個以上； 南入口、威尼斯商業(yè)街景觀工程雛形初現(xiàn)。 如何創(chuàng)造條件？ 發(fā)布室外廣告及時對外告知引進商家的消息； 利用交房儀式舉行招商發(fā)布會 ,公布商鋪資料； 舉行類似元宵燈展的活動。 39 現(xiàn)場支持 銷售階段 媒體廣告 物料準備 重大事件 營銷中心和臨時展點 2大銷售現(xiàn)場展示 推廣策略 電視／燈箱／戶外／道旗 報紙開盤 /活動／路演／推薦會 業(yè)主答謝酒會 樓書、折頁、戶型單張等現(xiàn)場物料 11月 12月 1月 2月 34月 預(yù)熱推廣階段 開盤強銷階段 持續(xù)強銷階段 投資紅皮書，品牌手冊，品牌海報 戶外、看板、現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng) 形象樹立階段 商業(yè)形態(tài)展示，現(xiàn)場體驗區(qū) 推廣高潮，開盤活動 投資客戶團拜會 商家聯(lián)合簽約 現(xiàn)場活動 商家聯(lián)誼會 企業(yè)產(chǎn)品推薦會 節(jié)日暖場、團拜會 重要節(jié)點 認籌 客戶升級解籌 開盤 道旗、網(wǎng)站、短信、公交廣告、 DM等小眾渠道 銷售道具 三維動畫 營銷總控示意圖 二批銷控開盤 樣板區(qū)樣板鋪開放 經(jīng)營思路 具體操作建議 建議三 :關(guān)于超市招商的思路 超市可以早點簽 ,條件應(yīng)果斷給予傾斜 。 依據(jù)當(dāng)前條件，超市提前驗收、春節(jié)后即可進場裝修的條件應(yīng)可達到 ,建議爭取明年 5月 1日前后試營業(yè)； 超市營業(yè)、內(nèi)街景觀和南入口的完工為銷售、招商都制造了賣點。 超市開業(yè)的條件 年底主體可竣工驗收 。 臨寶馬路超市入口、廣場均可鋪裝完工； 可以滿足在廣場開展促銷活動 ,如啤酒花園、電影放映、兒童樂園等等 ,提前通過活動預(yù)熱。 41 建議四：售后管理思路 主力店成功入駐，銷售大部分完成，超市、 23層獨立大鋪未銷售的情形下 ,公司可以成立一個投資經(jīng)營部 ,主管租賃兼招商對接事宜； 物業(yè)可委托給專業(yè)公司，負責(zé)維護、保安、保潔等事務(wù)； 在銷售不是很好的情形下，則采取委托專業(yè)招商公司招商招租 ,或 12年期限 ,或短期階段性服務(wù)。 需要提前準備的工作 簽訂物業(yè)委托合同 ,這是簽訂銷售合同的重要附件； 先招聘物業(yè)管理專業(yè)的投資經(jīng)營部經(jīng)理 ,負責(zé)以后協(xié)調(diào)物業(yè)公司與經(jīng)營戶之間的關(guān)系、處理租賃事務(wù)。 42 經(jīng)營思路 具體操作建議 43 經(jīng)營思路 五、如何處理可能面對的其它難題？ 招商情況不理想 ⑴加強招商力量，調(diào)整招商策略； ⑵對重點商家放寬招商政策，延長免租期；特別對超市放寬； ⑶重視前期廣告推廣活動，特別向一期購房戶發(fā)布商鋪推廣信息； ⑷ 開展相關(guān)活動，如招商說明會、元宵燈會、項目現(xiàn)場考察交流會。 具體安排 : ① 招商說明會（或發(fā)布會）方案由招商公司于 11月 5日前出具； ② 元宵燈會、交房儀式等推廣活動方案由泰合鑫公司于 11月 5日前出具。 44 招商成功，但經(jīng)營狀況不佳 ⑴重新進行業(yè)態(tài)調(diào)整，引進需求大的品牌