新政出臺(tái)地產(chǎn)營(yíng)銷策略課件(編輯修改稿)
2025-02-05 20:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年 2季度 4季度07年 4季度 08年 4季度盤整恢復(fù)09年 1季度 3季度下降期 快速拉升期盤整恢復(fù)09年 4季度 10年 1季度……前一輪政策周期上一輪政策周期從歷史政策周期研判，本輪調(diào)控周期預(yù)計(jì)至少將維持在 9個(gè)月以上，弱市調(diào)整已成定局！新一輪政策周期新政下的市場(chǎng)思考政策周期研判n 北京成為全國(guó)行政性限購(gòu)住宅的第一個(gè)城市。意味著接下來(lái)，估計(jì)還會(huì)有幾個(gè)城市出臺(tái)類似措施。n 北京房地產(chǎn)調(diào)控細(xì)則出臺(tái)，全面落實(shí)國(guó)十條，其中最嚴(yán)厲的措施是： “ 規(guī)定自本通知發(fā)布之日起，暫定同一購(gòu)房家庭只能在本市新購(gòu)買一套商品住房。 ”n此輪調(diào)控下，一線城市房?jī)r(jià)明顯下跌基本成為定局，而且市場(chǎng)降溫的速度會(huì)明顯快于 2023年，三季度就可能出現(xiàn)最低迷的態(tài)勢(shì)。四季度個(gè)別政策就有可能松動(dòng)。買房需查驗(yàn)戶口本結(jié)婚證 ：提供虛假信息騙購(gòu)多套住房的，將不予辦理房產(chǎn)證。同時(shí)，申報(bào)需承諾遵守 “ 限購(gòu)令 ” ，冒險(xiǎn)騙購(gòu)須承擔(dān)違約責(zé)任開(kāi)發(fā)商串通騙購(gòu)將重罰 —— 如果開(kāi)發(fā)商和中介被發(fā)現(xiàn)與購(gòu)房人串通騙購(gòu)，將被重罰。開(kāi)發(fā)商將暫停其賣房資格，中介也將無(wú)法再進(jìn)行房屋買賣代理的業(yè)務(wù)。新政下的市場(chǎng)思考持續(xù)政策 1： 北京 《 京十二條 》 —— 一家限購(gòu)一套房 ,史無(wú)前例的行政干預(yù)，將對(duì)全國(guó)其他城市產(chǎn)生很強(qiáng)的示范效應(yīng)放貸緊縮不利樓市提高存款準(zhǔn)備金率對(duì)樓市的不利十分明顯，因?yàn)閷?duì)樓市的放貸經(jīng)過(guò)幾次樓市緊縮政策后已十分緊，此次調(diào)整令銀行的貸款空間更小，可獲貸款更少。準(zhǔn)備金率的上調(diào)對(duì)資產(chǎn)泡沫和價(jià)格抑制作用最為明顯。房地產(chǎn)貸款投放或減少 ——在目前的情況下，央行的信貸收縮政策造成沖擊最大的行業(yè)當(dāng)屬房地產(chǎn)行業(yè)。存款準(zhǔn)備金率的上調(diào)，將直接影響到商業(yè)銀行的放貸能力，銀行可能調(diào)整貸款投向，減少房地產(chǎn)領(lǐng)域的貸款投放。新政下的市場(chǎng)思考持續(xù)政策 2： 上調(diào)存款準(zhǔn)備金率 回籠流動(dòng)資金 2400億1234缺少長(zhǎng)效機(jī)制短期看跌，長(zhǎng)期看漲支持自住，形同虛設(shè)大膽猜測(cè)：中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的雙軌制將模仿香港模式通過(guò)調(diào)節(jié)供求關(guān)系來(lái)平衡房?jī)r(jià)是正確的，不過(guò)當(dāng)前政策只采用抑制需求的短期措施，而沒(méi)有增加供應(yīng)的長(zhǎng)期準(zhǔn)備。平衡供求關(guān)系是需要長(zhǎng)期保持的，只有長(zhǎng)效機(jī)制才能保持長(zhǎng)期穩(wěn)定。政府的決心非常大，抑制需求的政策已密集出臺(tái)，由此我們判斷今年下半年房?jī)r(jià)必然面臨調(diào)整，這是政治需要，但調(diào)整幅度約在 10%30%，因城市而異。但從土地政策來(lái)看，供應(yīng)不足必然加劇，未來(lái)房?jī)r(jià)必然繼續(xù)上漲。雖然 “ 支持居民自住性住房消費(fèi) ” 被寫入政府工作報(bào)告，但從實(shí)際的細(xì)化政策來(lái)看，住房保障受支持，而市場(chǎng)化的自住消費(fèi)是從緊的，由此也對(duì)今年市場(chǎng)帶來(lái)負(fù)面的壓力。中國(guó)人多地少的基本國(guó)情很難改變，不可能通過(guò)無(wú)限制的土地供應(yīng)來(lái)平衡供求關(guān)系。從住房保障政策來(lái)看，或許我國(guó)將模仿香港模式。保障部分做到位，而完全放開(kāi)商品房部分的房?jī)r(jià)。集團(tuán)營(yíng)銷部對(duì)于新政后的市場(chǎng)研判5 戰(zhàn)略：一線房企提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、擴(kuò)大二三線城市布局一線房企 回避前期房?jī)r(jià)漲幅過(guò)快的熱點(diǎn)城市，繼續(xù)看好二三線城市；在房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)整期，低成本獲得優(yōu)質(zhì)土地儲(chǔ)備。一線房企提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、擴(kuò)大二三線城市布局，是穩(wěn)定開(kāi)工率、增加有效供給的舉措，有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)盡快 “ 軟著陸 ” 。新政下的市場(chǎng)思考弱市已成定局我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？ 營(yíng)銷策略 —— 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 開(kāi)盤策略 …新政下的市場(chǎng)思考在售項(xiàng)目營(yíng)銷策略 新政下的市場(chǎng)思考252。策略 1:服務(wù)營(yíng)銷252。策略 4:團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷252。策略 5:開(kāi)盤策略252。策略 6:產(chǎn)品營(yíng)銷252。策略 3:精準(zhǔn)營(yíng)銷252。策略 2:全員營(yíng)銷門前接待 參觀沙盤 看戶型戶模 樣板間 實(shí)地了解小 區(qū)情況 談判簽約打消顧慮顧問(wèn)營(yíng)銷激發(fā)想象主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)講解服務(wù)的需求銷售顧問(wèn)親切的問(wèn)候和寒暄真實(shí)全面展示行車道路和停車設(shè)施清楚展示沙盤的真實(shí)比例準(zhǔn)確把握客戶住房需求 ?針對(duì)戶型不足提出合理建議?結(jié)合客戶需求，有針對(duì)性的推薦戶型?清楚介紹戶型的優(yōu)勢(shì)與不足?通過(guò)戶模直觀展示未來(lái)的生活空間?指導(dǎo)客戶更好的使用空間 如實(shí)解釋交付標(biāo)準(zhǔn)?介紹裝修對(duì)空間布局的修飾作用?生活化的樣板間布置?通過(guò)樣板間直觀了解戶外景觀?樣板間深度體驗(yàn)，留給客戶體驗(yàn)時(shí)間和空間向客戶描繪未來(lái)在小區(qū)中的生活?如實(shí)介紹樓盤銷售進(jìn)度?多信息渠道提供產(chǎn)品質(zhì)量保證?如實(shí)回答與競(jìng)爭(zhēng)樓盤相比的優(yōu)劣勢(shì)服務(wù)營(yíng)銷的具體實(shí)施 （銷售階段） 新政下的市場(chǎng)思考門前接待 參觀沙盤 樣板間 詢價(jià)實(shí)地了解小 區(qū)情況 再次看房保障得體貼心服務(wù)信息傳遞銷售人員講解簡(jiǎn)潔生動(dòng)在沙盤中為客戶指明意向戶型的具體位置全面展示小區(qū)內(nèi)外的配套設(shè)施和設(shè)計(jì)理念全面反映小區(qū)周邊環(huán)境及特色詳細(xì)介紹景觀設(shè)計(jì)的理念與特色保安接待禮儀得體保安服務(wù)熱情周到體驗(yàn)到高水平的物業(yè)管理和服務(wù)尊貴的服務(wù)體驗(yàn)提供適當(dāng)?shù)慕煌üぞ咧艿降囊龑?dǎo)服務(wù)讓客戶感受到自主權(quán)得到尊重一如既往熱情耐心接待對(duì)陪同看房的親友給予適當(dāng)關(guān)注，并提供有針對(duì)性的服務(wù)耐心解答客戶疑問(wèn)給予更多主動(dòng)權(quán)，讓客戶與親友充分體驗(yàn)并交換意見(jiàn)服務(wù)營(yíng)銷的具體實(shí)施 （銷售階段） 新政下的市場(chǎng)思考電話回訪 實(shí)地看房 信息溝通 客戶活動(dòng) 交房購(gòu)房后置業(yè)顧問(wèn)電話回訪打消疑慮顧問(wèn)營(yíng)銷激發(fā)想象保障得體貼心服務(wù)信息傳遞購(gòu)房后營(yíng)銷部做電話滿意度調(diào)查（一個(gè)月、三個(gè)月、半年）工程進(jìn)度及時(shí)通知客戶郵寄客戶生日賀卡，短信祝福定期郵寄客戶會(huì)雜志組織參觀旭輝異地樓盤工地開(kāi)放日活動(dòng)工地
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