戴爾市場營銷成功案例分析(編輯修改稿)
2025-02-05 20:19 本頁面
【文章內容簡介】 戴爾經營模式 供應商 生產商 原材料 產品 中間商 商品 顧客 直銷模式：公司根據(jù)客戶訂單裝配產品，直接送到顧客手里。 戴爾法寶 — 直銷 戴爾的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”。 所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶直接聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)出訂單，客戶可以在訂單中詳細列出所需的配臵，然后由戴爾“按單生產”。 戴爾所宣稱的“直銷模式”實質上就是簡化分銷渠道、消滅中間商。 （一）直銷的定義 二、直銷模式的主要特點 整體性。戴爾的供應鏈管理體系是供應商、制造商、服務商的戰(zhàn)略合作共同體，整體利益相關、零配件庫存資源共享。 信息有效性 。 在戴爾的供應鏈管理體系下 ， 各方相互之間是戰(zhàn)略合作關系 ， 具有利益一致性 ， 各方的信息交流不受時間和空間的限制 ， 信息的流量增加 ，信息的傳遞方式也因網 絡化而便捷 ， 進而各方提高了信息共享的程度 ， 避免了信息的失真現(xiàn)象 。 快速反應 。 戴爾的供應鏈管理以信息流作為前提 ，其成員企業(yè)能及時獲得并處理信息 ， 通過消除不增加價值的程序和時間 ， 使供應鏈的物流系統(tǒng)進一步降低成本 ， 為實現(xiàn)其敏捷性 、 精細化運作提供了基礎性保障 。 無縫連接 。 無縫連接是使供應鏈獲得協(xié)調運作的前提條件 ， 沒有物流系統(tǒng)的無縫連接 ， 運送的貨物超期限未到 ， 顧客就會因需求得不到滿足而產生不滿情緒 ， 進而危及企業(yè) 信譽 。 因此戴爾對物流系統(tǒng)嚴格把關 ， 實現(xiàn)無縫連接 。 顧客滿意 。 在戴爾供應鏈管理體系下 ， 企業(yè)能夠迅速把握顧客的現(xiàn)有和潛在 、 一般和特殊 的需求以及需求量 ， 從而使企業(yè)的供應活動能夠根據(jù)市場需求的變化而變化 ， 企業(yè) 能比競爭對手更快 、 更經濟地將商品 （ 或服務 ） 供應給顧客 ， 極大地提高了服務質量和顧客滿意度 。 三、戴爾的主要直銷方式 電話直銷 。 所謂電話直銷 ， 就是通過電話為客戶提供戴爾產品的售前咨詢 ， 并挖掘客戶需求 ， 幫助客戶制定購買方案 ， 進行電話銷售或將客戶的購買意向記錄下來 。 戴爾公 司剛成立時 ， 主要采用電話直銷來與客戶直接接觸 ， 能夠即時從客戶身上獲得有關 4 產品和服務需求的大量意見 。 在公司成立后的三年內 ， 戴爾公司每天平均能接到客 戶打來的電話 1400 多個 。 人員直銷 。 即企業(yè)直接通過銷售人員向客戶推銷企業(yè)的產品和服務 。 人員直銷的形式有單層次人員直銷和多層次人員直銷 ， 還有專賣店直銷 。 戴爾公司銷售電腦所采取的人員直銷方式則屬于單層次的人員直銷 。 戴爾的銷售人員深入企業(yè)內部直接與客戶會談 ， 進行推銷和介紹產品的工作 ， 針對每個用戶的特點提供有區(qū)別的解決方案 ， 并跟蹤有關訂單的傳真 。 戴爾的專業(yè)推銷小組的成員均具有扎實的戴爾產品知識 ， 因而可以給客戶以直接承諾 。 網絡直銷 。 即企業(yè)通過在互聯(lián)網設置網站的方式來介紹和銷售自己產品和服務的一種直銷方式 。 戴爾公司于 1994年建立起自己的網站 ， 1997年推出了網絡自 動服務 ， 并不斷完善其網站的功能 。 因網絡直銷有著電話直銷等其他直銷方式所無可比擬的優(yōu)點 ，戴爾將網絡直銷看作是現(xiàn)有直銷模式的最終延伸 。 官方直銷網站請點擊 郵購直銷 。 采用這種形式的企業(yè)按照選好的顧客名單郵寄商品目錄 ， 或者備有商品目錄隨時供顧客索取 。 隨著電子商務的發(fā)展，網絡直銷已經成為最主流的銷售方式。 啟未來，筑精彩！ 戴爾的另一種直銷法寶：課戴表 ( ) 電子商務風格的銷售渠道（校園直銷） ?戴爾課戴表項目在全國分為東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū)。戴爾課戴表致力于為高校學生和教師提供優(yōu)惠的戴爾高品質產品及服務。 ?經驗豐富的戴爾員工指導，讓每一個參加課戴表的同學能接受到專業(yè)的職業(yè)化培訓。對于合格的課戴表將頒發(fā)戴爾校園項目實習證明。 ?真實的外企管理模式，真實的薪酬管理，覆蓋項目運作的方方面面。 四、直銷模式的優(yōu)勢 1 借助美國市場高速成長 。 直銷模式對于美國消費者來說是一種便捷的購物方式 。 戴爾的電話與網絡直銷 ， 在美國市場的作用遠遠大于在中國市場 。 企業(yè) 2 降低了成本 ， 實現(xiàn)低價直銷 。 在行業(yè) ， 產品更新快 ， 技術含量高 ，、 內存等零部件隨時受降價壓力 ，廠商對零件進貨的時間 、 數(shù)量要求會高到以天甚至小時為計算單位 ， 而直銷模式摒棄了中間渠道 ， 按照客戶需求制造電腦 ， “ 以信息代替庫存 ” ， 大大加快了資金周轉速度 ， 降低了成本 ， 實現(xiàn)了價格優(yōu)勢 。 據(jù)統(tǒng)計 ， 直銷產品要比同類產品價格低 1520%， 這是戴爾效益好的主要原因 。 3 零庫存 。 零庫存也是直銷模式的優(yōu)點所在 ， 戴爾在庫存上獲得的成就無人匹敵零庫存不僅意味著減少資金占用
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