廣播廣告的的銷售技巧xxxx0608(編輯修改稿)
2025-02-05 20:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶滿意印象是主觀感受： 沒(méi)有并不講道理，瞬間形成并持續(xù)印證 投訴抱怨的客戶是好客戶 客戶的聲音通常是籠統(tǒng)的、模糊的、感性的， 但其中有其真正偏好 說(shuō)服客戶的方法和技巧 。 說(shuō)服（影響）客戶的方法和策略 施加壓力 討好對(duì)方 理性勸導(dǎo) 理性 勸導(dǎo) 精神 呼吁 咨詢 詢問(wèn) 與對(duì)手合作 強(qiáng)調(diào)副產(chǎn)品 討好對(duì)方 條件交換 個(gè)人呼吁 第三方聯(lián)盟 施加壓力 合法性策略 說(shuō)服（影響）客戶的方法和策略 影響策略 影響特點(diǎn) 方法舉例 （勸孩子吃胡蘿卜） 理性勸導(dǎo) 用數(shù)據(jù)、事實(shí)、邏輯證明與目標(biāo)相關(guān)及可行性，以理服人 胡蘿卜有營(yíng)養(yǎng) 精神呼吁 將請(qǐng)求聯(lián)系于對(duì)方價(jià)值、希望和理想，引起對(duì)方感情共鳴 聰明孩子愛(ài)吃胡蘿卜 咨詢?cè)儐?wèn) 誘導(dǎo)對(duì)方自己提出目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方案，自己找出答案 什么菜最有營(yíng)養(yǎng) 與對(duì)手合作 許諾提供必要的資源或協(xié)作 我喂你吃 強(qiáng)調(diào)副產(chǎn)品 提出并強(qiáng)調(diào)對(duì)方感想去的、可能出現(xiàn)的各種可能 吃了長(zhǎng)得帥 討好對(duì)方 夸獎(jiǎng)、取悅對(duì)方 你是最懂事的好孩子 交換條件 用清晰或模糊的允諾提供對(duì)方希望的東西進(jìn)行交換 吃了帶你去動(dòng)物園 個(gè)人呼吁 用對(duì)方和自己的友誼及忠誠(chéng)呼吁行動(dòng) 爸爸就愛(ài)看你吃胡蘿卜 第三方聯(lián)盟 用對(duì)方的伙伴、部署或上級(jí)說(shuō)服對(duì)方 老師說(shuō)你必須在家吃胡蘿卜 合法性策略 用自己的法律地位影響對(duì)方 我是你爸你得聽(tīng)我的 施加壓力 威脅、警告、懲罰 再不吃我打你 中國(guó)之聲廣告營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) （理性勸導(dǎo)） 。 中國(guó)之聲覆蓋特征 : 16級(jí)市場(chǎng)的全面覆蓋 新聞?lì)l道事件營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) ? 品牌、事件營(yíng)銷廣告： 365個(gè)節(jié)日 全天高位平均的廣告需求 ? 早中晚高峰 ? 新聞隨時(shí)播報(bào) ? 綜合頻道的綜合性特征 ? 高制作成本帶來(lái)的全天優(yōu)質(zhì)節(jié)目 中國(guó)之聲收聽(tīng)市場(chǎng)特征 城市市場(chǎng) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng) 決 策 人 群 普 通 大 眾 中國(guó)之聲客戶特征 客戶類型 一般特征 預(yù)算特征 關(guān)系型購(gòu)買者 重視人情關(guān)系，不過(guò)分爭(zhēng)取價(jià)格和服務(wù)讓步，所購(gòu)產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)不重要 弱 議價(jià)型購(gòu)買者 對(duì)服務(wù)和價(jià)格敏感，所購(gòu)產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)重要 一般 程序型購(gòu)買者 重視購(gòu)買程序，執(zhí)行前對(duì)價(jià)格和服務(wù)敏感，執(zhí)行后不敏感 強(qiáng) 效果型購(gòu)買者 重視利潤(rùn)或特定效果，對(duì)價(jià)格和服務(wù)不敏感 弱 私利型購(gòu)買者 重視個(gè)人利益和獲利安全 一般 中國(guó)之聲客戶需求特征 : 多角度全方位需求 ? 品牌宣傳需求 ? 事件宣傳需求 ? 產(chǎn)品促銷需求 ? 渠道建設(shè)及支持需求 ? 打擊對(duì)手需求 ? 建立個(gè)別對(duì)象信任需求 ? … … ③ ① ② ④ ⑤ 中國(guó)之聲廣告客戶的需求 廣播廣告低成本制作和快速發(fā)播帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)新模式 作為廣告業(yè)務(wù)經(jīng)理 我們應(yīng)該給客戶提供的什麼 樣的提案 廣告 投放 報(bào)價(jià) 優(yōu)秀的 廣告創(chuàng)意 （文案） 創(chuàng)新的 廣告投放 模式 主動(dòng)碎片化銷售 解決問(wèn)題： 客戶猶豫不決，砍價(jià)太狠，沒(méi)有預(yù)算，聯(lián)系人級(jí)別不夠 。 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 主動(dòng)碎片化銷售 解決問(wèn)題： 客戶猶豫不決，砍價(jià)太狠，沒(méi)有預(yù)算，連絡(luò)人級(jí)別不夠 。 廣告提案：全年連續(xù)投放 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 主動(dòng)碎片化銷售 ? 10比 100更容易得到信任和認(rèn)可 ? 10的決策快於 100 ? 10 3
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