產(chǎn)品認(rèn)知方法及終端導(dǎo)購(gòu)三要素培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 P—— 痛點(diǎn)的提問(wèn) 二、終端導(dǎo)購(gòu)三要素 —— SPIN 營(yíng)銷總部培訓(xùn)科 22 案例： 導(dǎo)購(gòu)：聽您剛才的介紹，您經(jīng)常會(huì)看湖南衛(wèi)視，您覺得這個(gè)臺(tái)怎么樣啊？ 顧客：還行。 導(dǎo)購(gòu)：我聽很多其他顧客也說(shuō)過(guò)，湖南衛(wèi)視節(jié)目很時(shí)尚，但是經(jīng)常廣告時(shí)間插播電視節(jié)目，您是不是也有同感??？ 顧客：是??！廣告不但多，時(shí)間還特別長(zhǎng)。 P 痛點(diǎn)的問(wèn)題 《 賣拐 》 P：走 ，“走兩步”，發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，腳一邊高一邊低 二、終端導(dǎo)購(gòu)三要素 —— SPIN 營(yíng)銷總部培訓(xùn)科 23 ? 定義： 挖掘如果問(wèn)題不解決將給顧客帶來(lái)的不利后果 、放大痛苦程度并進(jìn)行提問(wèn) 。 ? 內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用 ， 后果和含義； ? 目的：把潛在的需求提升為明顯的需求 ， 把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化 ， 把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題 ， 指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求 。 I—— 影響提問(wèn) 二、終端導(dǎo)購(gòu)三要素 —— SPIN 營(yíng)銷總部培訓(xùn)科 24 案例： 導(dǎo)購(gòu)：我想請(qǐng)教一下，廣告那么多，時(shí)間還那么長(zhǎng)，那您怎么辦??？ 顧客：沒辦法，就等著唄。 導(dǎo)購(gòu)：那對(duì)您來(lái)說(shuō)是不是浪費(fèi)很多時(shí)間啊！ 顧客：對(duì)??！有的時(shí)候特別煩，就換臺(tái)啦！ 導(dǎo)購(gòu)：那您換臺(tái)回來(lái)后是不是也會(huì)錯(cuò)過(guò)精彩的鏡頭，甚至是連結(jié)局錯(cuò)過(guò)啦？那家人看電視的積極性就很低了。 顧客：是?。∫患胰撕苌僖黄鹂措娨?。 導(dǎo)購(gòu)：那是不是本來(lái)熱鬧的客廳變得很冷清了！ 顧客：是啊！不說(shuō)了 I 影響的問(wèn)題 《 賣拐 》 I：說(shuō)，“活生生的植物人，誕生了！”放大痛點(diǎn)，如果不處理將會(huì)出現(xiàn) 的嚴(yán)重后果 二、終端導(dǎo)購(gòu)三要素 —— SPIN 營(yíng)銷總部培訓(xùn)科 25 ? 內(nèi)容： ? 問(wèn)題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值； ? 客戶注重對(duì)策 、 價(jià)值 、 好處而不是問(wèn)題本身； ? 目的： ? 使客戶不再注重問(wèn)題，而是解決問(wèn)題的對(duì)策； ? 使客戶自己說(shuō)出想得到的利益； ? 使顧客說(shuō)出明確的需求。 N—— 需求與回報(bào)提問(wèn) 二、終端導(dǎo)購(gòu)三要素 —— SPIN 營(yíng)銷總部培訓(xùn)科 26 案例 導(dǎo)購(gòu)： 那買一臺(tái)畫質(zhì)好，且可以看到?jīng)]有廣告的喜愛節(jié)目的電視， 是不是對(duì)您很重要了？ 客戶： 是啊，那很好??！ 導(dǎo)購(gòu)： 那我?guī)湍榻B一臺(tái)符合您要求的電視，你看好嗎？ 客戶： 好的！ 26 N 需要與回報(bào)的問(wèn)題 《 賣拐 》 N：賣，我剛好有一副拐 …… 二、終端導(dǎo)購(gòu)三要素 —— SPIN 營(yíng)銷總部培訓(xùn)科 幾乎是完美 27 如何開發(fā)需求 我有一點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問(wèn)題 越來(lái)越大 我需要 立即改變 潛在需求 明確需求 S:建立信任 P:構(gòu)建場(chǎng)景 挖掘痛點(diǎn) I:構(gòu)建場(chǎng)景 放大問(wèn)題 嚴(yán)重性 N:顧客主動(dòng)說(shuō)出需求 二、終端導(dǎo)購(gòu)三要素 —— SPIN 營(yíng)銷總部培訓(xùn)科 28 什么是屏蔽對(duì)手？ 二、終端導(dǎo)購(gòu)三要素 —— Shield Competitor 營(yíng)銷總部培訓(xùn)科 幫助顧客避免因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺陷帶來(lái)傷害，是一種為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方法 。 屏蔽對(duì)手概述 二、終端導(dǎo)購(gòu)三要素 —— Shield Competitor 營(yíng)銷總部培訓(xùn)科 恐怖故事法 通過(guò)講故事的方式讓顧客明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷以及危害的嚴(yán)重性。應(yīng)先提醒顧客在購(gòu)買中的注意事項(xiàng)，避免先介紹自己。恐怖故事應(yīng)該是真實(shí)和可信的。 注意事項(xiàng)：不要指名道姓地直接攻擊對(duì)手，我們是為了讓顧客避免因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺陷而帶來(lái)的傷害。 三種對(duì)策法 針對(duì)顧客的問(wèn)題，給出三種解決方案： 上策是理想方案（表明現(xiàn)實(shí)中很難找到或還未實(shí)現(xiàn)的方案）； 中策通常是自己方案（突出自己產(chǎn)品“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”價(jià)值）； 下策是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案（重點(diǎn)介紹對(duì)手產(chǎn)品的不足和缺陷帶來(lái)的傷害
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