儲備店長培訓(xùn)(ppt80頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 又不想進 ? 瀏覽速度很快 ， 無明顯目標物 適合切入顧客的肢體語言 ? 從旁接近 ， 不要從背后 ? 眼神和微笑不要消失 ? 健步走 ， 充滿自信 ? 與顧客的距離 互動與演練： 然后 ， 怎樣說？ 五種開場的交互使用 常見錯誤開場： 1. “ 先生 ， 這款是 ， 您感覺怎么樣 ？ ” 2. “ 先生 ， 請問您要什么價位的 ？ ” 3. “ 先生 ， 這幾款打 ！ ” 4. “ 先生 ， 需不需要我?guī)湍榻B一下 ？ ” 5. “ 先生 ， 您想要什么樣款式 ， 或是什么樣的面料 。 六種開場技巧交互使用 贊美開場： 不露聲色 新產(chǎn)品開場： 說對話 熱銷開場： 興奮的語言 促銷開場： 演員一樣的興奮語言 利益誘惑詢問開場： 賣點問句法 最大賣點介紹開場： 賣點陳述法 探尋需求，找準方向 ? 為什么顧客轉(zhuǎn)了一圈就走掉了 ？ ? 原因：開場之后的兩種誤區(qū) ? 介紹顧客需要的 ， 不是我們認為顧客需要的 ， 更不是我們認為好賣的 ? 向醫(yī)生學(xué)習 ， 通過多問讓顧客倍感尊重 ? 將主動權(quán)掌握在自己手上 ? 積極有效的提問技巧 有效引導(dǎo)，成功定向 ? “ 這邊有幾款您要不要看一下 ？ ” ? “ 那邊還有兩款您可以看看 ！ ” ? “ 這邊的幾款也不錯 ， 您現(xiàn)自己看看吧 ！ ” ? “ 這幾款應(yīng)該適合您的 ！ ” 說對話 ， 做對事： 專業(yè) +自信 +引導(dǎo) 附：常見問題應(yīng)對及話術(shù) 問題一： “ 我先看看 ”“ 我隨便看看 ” 問題二：聽完導(dǎo)購介紹后 ， 顧客什么都不說 ， 轉(zhuǎn)身就走 問題三： “ 你們的牌子是新出來的嗎 ， 我怎么沒有聽說過 ” 問題四：顧客看了一圈說 “ 沒有看中的 ， 你們的產(chǎn)品沒特色 ” 動作三： 產(chǎn)品介縐 刺激欲望 沒 “ 感覺 ” 的后果很嚴重 ！ 賣點介縐 引導(dǎo)體驗 符合購買心理邏輯的產(chǎn)品介紹 引導(dǎo)體驗：說對話 ， 做對事 讓顧客說服她自己的體驗技巧 討論：針對一款產(chǎn)品的介紹 錯誤： “ 這款是 。 產(chǎn)品 ， 它采用的是 。 工藝 ， 它的賣點是 。 ” 正確產(chǎn)品介紹順序： 混淆： 產(chǎn)品介紹 VS工藝賣點介紹 感覺 特點 /優(yōu)點 質(zhì)量 /工藝 導(dǎo)購引導(dǎo) 興趣 顧客利益 保障 顧客效果 引導(dǎo)體驗：說對話，做對事 顧客是被誰說服的 ？ 引導(dǎo)顧客體驗的三個層面 營造輕松的體驗環(huán)境 主動引導(dǎo)顧客體驗 讓顧客用心地體驗 案例思考： 有效引導(dǎo)技巧及話術(shù) 為什么顧客 不愿意體驗?zāi)?的 產(chǎn)品 ？ 應(yīng)對策略： 引導(dǎo)體驗的時機要正確： 專業(yè)而又自信的言和行 遭到拒絕 ， 首先進行壓力環(huán)節(jié) 兩次遭到拒絕 ， 要調(diào)整策略 ， 重新產(chǎn)品定位 說服頊客的體驗技巧 為什么你和顧客之間 總是 “ 冷場 ” ？ （ 1） 、 讓顧客動手動腳 ， 和顧客互動起來 ? 導(dǎo)購員：引導(dǎo)顧客和產(chǎn)品 “ 談戀愛 ” ? 有效體驗之：動手 、 動嘴 ? “ 摸 、 感 、 看 …… ” ? 語言影響力是： 11% 。 動作影響力是 83%； ? 一定要引導(dǎo)顧客 “ 重復(fù)你的每一個動作 ” ? 用心地體驗 ， 得出的就是 “ 用心的結(jié)果 ” ；隨便地體驗 ，得出的就是 “ 隨便的結(jié)果 ” （ 2） 、 關(guān)注顧客的核心問題 ? 案例分享： 你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣 ？ ? 強調(diào)顧客的 “ 關(guān)注點 ” 。 ? 挖掘顧客 “ 核心問題 ” 的兩個關(guān)鍵 ： 善于抓住核心問題： 主動暴露的 、 反復(fù)強調(diào)的 、 抱怨的 問出核心問題：借顧客的問題 （ 4） 、 結(jié)合顧客需求講解產(chǎn)品 ? 案例分享： ? 顧客希望受到專門重視 ? 顧客希望針對他的問題 互動：何謂產(chǎn)品優(yōu)點 VS產(chǎn)品賣點 ？ （ 5） 、 少說產(chǎn)品 ， 多說好處 ? 顧客關(guān)心的到底是什么 ？ ? 不要把自己的專業(yè)強加給顧客 ? 太多的 “ 名詞 ” 讓顧客不敢相信 ? 太多的信息讓我們 “ 太累了 ” （ 6） 、 利用人性缺陷反刺激 ? 利益可以放棄 ， 危險必須逃避 ? 利用人性強調(diào)厲害關(guān)系 ? 案例分享 1： 面料的問題 的問題 案例分享 2： 版型 ， 身型 的問題 （ 7） 、 注重細節(jié) ， 樹立標準： ? 為什么顧客總說 “ 感覺都差不多 ！ ” ? 針對某一細節(jié)做足功夫 、 為顧客樹立標準 ? 什么時候強調(diào)重點工藝 ？ 顧客感興趣時 、 體驗時 ? 同檔產(chǎn)品顧客回頭的理由： 信任 、 面子 、 某項標準 （ 8）、運用第三者講故事 ? 案例：第三者的威脅力 、 影響力 、 說服力等 ?
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