【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擇嗎？ 你以前聽說過我們博華品牌嗎？ 你買的房子一定很大吧！ 請(qǐng)問，你來過我們展廳嗎？ 您知道的，裝修一次不容易，可一定要選擇好的材料，對(duì)嗎？ 您的裝修方案是請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)公司做的還是 ….. ？？？做的太好了（真有水平等）！ 您現(xiàn)在看的這款我們博華陶瓷剛推出、市場(chǎng)上剛出現(xiàn)的新型產(chǎn)品！ 我們?cè)诒镜赜性S多長期合作的大客戶 …… 接近客戶的幾種開場(chǎng)白 正確的方法： ? 特價(jià)誘導(dǎo)法 ? 例：“小姐，您運(yùn)氣真好，為答謝消費(fèi)者 /公司周年慶，這款地板正好在搞優(yōu)惠，我給您介紹一下？” ? 肯定誘導(dǎo)法：肯定產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（突出新等） ? 例：“小姐，你真有眼光，這款這是我們賣的最好，上個(gè)月賣脫銷了，剛進(jìn)貨 /今年最新款，無論在強(qiáng)度、款式等方面都優(yōu)于同類產(chǎn)品” ? 贊美誘導(dǎo)法：肯定顧客的優(yōu)點(diǎn) ? 例：“這是你小孩吧，真可愛，小朋友，幾歲了？” ? “小姐，您的發(fā)型很漂亮，哪里做得??？”（慎用） ? 自嘲引發(fā)好奇心 ? 例：“小姐，咋一看，是不是感覺好像跟其他的地板沒什么區(qū)別啊，價(jià)格好像比他們還要高一點(diǎn)?。课医o您簡(jiǎn)單介紹一下吧 ^_^ 如何銷售 : 二、探詢需求 A、首先，吸引注意力（直接告知獲得好處、幫助對(duì)方解決問題、向?qū)Ψ秸?qǐng)教） B、探詢的要點(diǎn) 現(xiàn)狀 你的現(xiàn)狀需求什么？） 滿意 （你的選擇滿意嗎？） 改進(jìn) （你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)？） 解決方案 （我提供解決方案，你同意嗎？） 決策 （你能夠決策嗎？） C、探詢的目的 銷售是用問的，不是用講的 沒有需求，就沒有銷售 探詢需求 : ? 了解客戶需求有兩個(gè)基本公式： NEADS和 FORM N現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？ E滿意，哪里比較滿意？ A不滿意，哪里比較不滿意？ D決策者，誰負(fù)責(zé)這件事？ S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。 ? F家庭； O事業(yè)； R休閑； M金錢。 FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 深入探尋，明確需求： 您說價(jià)格有些貴，我想了解一下你的預(yù)算是多少 您喜歡暖色還是冷色？ 您是自己請(qǐng)裝修隊(duì)施工還是裝修公司施工？ 在您剛才看到的產(chǎn)品之中，您最喜歡哪一種？ 您打算刷卡還是用現(xiàn)金？ 您是希望自己到倉庫提貨還是送貨上門？？ 注： 不要盲目提問，應(yīng)在無形之中讓客戶進(jìn)入狀態(tài)，探許探尋客戶的需求。 引導(dǎo)客戶進(jìn)入預(yù)期的問題之中，用以后來拉動(dòng)和引導(dǎo)客戶的目的 在日常工作中要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問題。 優(yōu)化語言，使客戶因問題對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 如果我們有一種產(chǎn)品能夠解決您所面臨的問題 ,您是否有興趣了解一下 ? 解決這些問題，當(dāng)然需要產(chǎn)品先具備對(duì)應(yīng)的功能，您看看這款產(chǎn)品 …… ？ 要解決這個(gè)問題，我們需要一種對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品 …… ？ 要解決這個(gè)問題，我們必須 …… ？ 假如我們 …… 情況可能會(huì)更好些 …… ？ 我們需要解決的問題是 ……. ？ 請(qǐng)您相信，我通過 …… 一定會(huì)讓您滿意？ 我了解您所面臨的疑問，為了證明產(chǎn)品具有這種功效，我們可以先做個(gè)小實(shí)驗(yàn)嗎？ 根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，什么類型的產(chǎn)品是您的最佳選擇？ 您相信您一定有考慮過這幾個(gè)問題 …… ，這些都是選購時(shí)需要注意的。 注： A、在平時(shí)工作中，把要對(duì)客戶進(jìn)行提問、陳述或講解的內(nèi)容寫下來，然后逐步推敲，找到最佳措辭。 B、要不斷優(yōu)化語言，有效的語言不需要羅嗦，而是需要針對(duì)問題，解決問題。 探詢需求常用的其他方式： 引導(dǎo)問題要客戶更開放：通過引導(dǎo)問題，可以傾聽客戶的設(shè)想，同時(shí)以較低的姿態(tài)引導(dǎo)客戶，可以獲的準(zhǔn)確而真實(shí)的客戶意向。 如：顏色方面您有考慮嗎？您有考慮日常的保結(jié)和保養(yǎng)問題嗎？我想了解你主要用在哪里，想取得什么效果？您覺得什么樣的裝修效果是你理想中的效果呢？ 謙虛謹(jǐn)慎，請(qǐng)教客戶；特別專業(yè)的客戶反感業(yè)務(wù)人員賣弄專業(yè)知識(shí)，針對(duì)這類客戶，要學(xué)會(huì)請(qǐng)教。 您真的非常專業(yè)，我可以向您請(qǐng)教一個(gè)問題嗎？ 。 多方著手，讓客戶展開聯(lián)想：為客戶營造一個(gè)充滿想象的天地。 買了博華公司的產(chǎn)品之后的各種美好的感覺。 全面展示產(chǎn)品賣點(diǎn)和性能（制作產(chǎn)品銷售手冊(cè)）：每個(gè)客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，關(guān)注的重點(diǎn)都會(huì)不同，因此針對(duì)不同的客戶強(qiáng)調(diào)不同的重點(diǎn)。用各種角度證明客戶的英明選者。 專業(yè)技術(shù)，塑造權(quán)威形象：對(duì)于客戶詢問的專業(yè)問題，必須從專業(yè)的角度和以專家的身份回答，確保客戶對(duì)專業(yè)的滿意。 擴(kuò)展范圍，想客戶提議購買特定的產(chǎn)品（產(chǎn)品配套）。 接待同行有多人的方法： 一般情況下，要特別注意創(chuàng)造多次條件讓每個(gè)客戶都發(fā)表意見為好。 不要忽略了與顧客同行的每個(gè)人，因?yàn)槊咳硕加蟹駴Q權(quán)。 留下客戶討論的時(shí)間，給群體客戶商量的機(jī)會(huì)，使他們更快的達(dá)成共識(shí)。 注意觀察和了解誰是決策人。 注意傾聽 聽 用口去聽 用耳朵聽；用眼睛看 用心感受 聽 如何銷售 : 三、說明好處 徹底了解商品與服務(wù) FAB（ F—— 是產(chǎn)品的特性 A—— 是產(chǎn)品的功能 B—— 是產(chǎn)品的好處） 信賴的證據(jù) 站在客戶的立場(chǎng) 要用量詞更要用形容詞， 了解ＦＡＢ的重要性 客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，并不是購買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務(wù)員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。 ＦＡＢ的定義 F:產(chǎn)品的特性 ：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。 每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為「特性」。我們?cè)谕其N時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。 A:產(chǎn)品的功效 ： 說明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。 「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說其功用。 B:產(chǎn)品的利益 ： 說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。 顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ 一 .資料來源 ： (一 ).產(chǎn)品的說明書 產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。 (二 ).和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。 (三 ).從店老板或消費(fèi)者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。 (四 ).業(yè)務(wù)員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。 那些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ ： (一 ).產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。 (二 ).交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。 (三 ).業(yè)務(wù)代表：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 (四 ).公 司：形象、策略、宗旨、廣告等。 (五 ).相關(guān)人員：送貨員、會(huì)計(jì)、生產(chǎn)人員等。 對(duì)產(chǎn)品本身可從那些角度去想 ： (一 ).安全性： 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。 (二 ).效能性： 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如解渴、可口、充饑等。 (三 ).外表性： 產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等。 (四 ).舒適性： 產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達(dá)歡樂、親蜜等的感覺。 (五 ).方便性： 產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時(shí)，如鋁鉑包輕便易攜帶。 (六 ).經(jīng)濟(jì)性： 更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價(jià)格不變。 (七 ).耐用性： 可持續(xù)提供利益時(shí)效長久，如大包裝、高容量、更長的保存期限。 一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較 ： 一 般 說 詞 ＦＡＢ 說 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。 這是一個(gè)不用電池的太陽能電算機(jī)。 這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費(fèi)用和麻煩。 這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底 因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。 這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。 因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。 ＦＡＢ敘述詞 ： (一 ).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞： 因?yàn)椋ㄌ匦裕梢裕üπВ畬?duì)你而言．．．（利益）．．．。 例：因?yàn)槌抗鈨和瘜Ｓ媚谭蹆?nèi)含鈣、鐵、維他命 B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。 (二 ).當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。 例： ，使您長得快又壯。 B鈣、鐵，所以使您長得快又壯。 ，因?yàn)闋I養(yǎng)豐富， 含維他命 B鈣、鐵。 1. 核心價(jià)值 :( 產(chǎn)品本身物質(zhì)功能 )2