【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擇嗎？ 你以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們博華品牌嗎？ 你買(mǎi)的房子一定很大吧！ 請(qǐng)問(wèn)，你來(lái)過(guò)我們展廳嗎？ 您知道的，裝修一次不容易，可一定要選擇好的材料，對(duì)嗎？ 您的裝修方案是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司做的還是 ….. ？？？做的太好了（真有水平等）！ 您現(xiàn)在看的這款我們博華陶瓷剛推出、市場(chǎng)上剛出現(xiàn)的新型產(chǎn)品！ 我們?cè)诒镜赜性S多長(zhǎng)期合作的大客戶(hù) …… 接近客戶(hù)的幾種開(kāi)場(chǎng)白 正確的方法： ? 特價(jià)誘導(dǎo)法 ? 例：“小姐，您運(yùn)氣真好，為答謝消費(fèi)者 /公司周年慶，這款地板正好在搞優(yōu)惠，我給您介紹一下？” ? 肯定誘導(dǎo)法：肯定產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（突出新等） ? 例：“小姐，你真有眼光，這款這是我們賣(mài)的最好，上個(gè)月賣(mài)脫銷(xiāo)了，剛進(jìn)貨 /今年最新款，無(wú)論在強(qiáng)度、款式等方面都優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品” ? 贊美誘導(dǎo)法：肯定顧客的優(yōu)點(diǎn) ? 例：“這是你小孩吧，真可愛(ài)，小朋友，幾歲了？” ? “小姐，您的發(fā)型很漂亮，哪里做得啊？”（慎用） ? 自嘲引發(fā)好奇心 ? 例：“小姐，咋一看，是不是感覺(jué)好像跟其他的地板沒(méi)什么區(qū)別啊，價(jià)格好像比他們還要高一點(diǎn)??？我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧 ^_^ 如何銷(xiāo)售 : 二、探詢(xún)需求 A、首先，吸引注意力（直接告知獲得好處、幫助對(duì)方解決問(wèn)題、向?qū)Ψ秸?qǐng)教） B、探詢(xún)的要點(diǎn) 現(xiàn)狀 你的現(xiàn)狀需求什么？） 滿(mǎn)意 （你的選擇滿(mǎn)意嗎？） 改進(jìn) （你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)？） 解決方案 （我提供解決方案，你同意嗎？） 決策 （你能夠決策嗎？） C、探詢(xún)的目的 銷(xiāo)售是用問(wèn)的，不是用講的 沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷(xiāo)售 探詢(xún)需求 : ? 了解客戶(hù)需求有兩個(gè)基本公式： NEADS和 FORM N現(xiàn)在，使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？ E滿(mǎn)意，哪里比較滿(mǎn)意？ A不滿(mǎn)意，哪里比較不滿(mǎn)意？ D決策者，誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？ S解決方案，要包括原有滿(mǎn)意的地方，解決了不滿(mǎn)意的方面。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類(lèi)的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。 ? F家庭； O事業(yè)； R休閑； M金錢(qián)。 FORM公式是批在銷(xiāo)售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談銷(xiāo)售的，而是通過(guò)與客戶(hù)看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問(wèn)了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。 深入探尋，明確需求： 您說(shuō)價(jià)格有些貴，我想了解一下你的預(yù)算是多少 您喜歡暖色還是冷色？ 您是自己請(qǐng)裝修隊(duì)施工還是裝修公司施工？ 在您剛才看到的產(chǎn)品之中，您最喜歡哪一種？ 您打算刷卡還是用現(xiàn)金？ 您是希望自己到倉(cāng)庫(kù)提貨還是送貨上門(mén)？？ 注： 不要盲目提問(wèn)，應(yīng)在無(wú)形之中讓客戶(hù)進(jìn)入狀態(tài)，探許探尋客戶(hù)的需求。 引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入預(yù)期的問(wèn)題之中，用以后來(lái)拉動(dòng)和引導(dǎo)客戶(hù)的目的 在日常工作中要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問(wèn)題。 優(yōu)化語(yǔ)言，使客戶(hù)因問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 如果我們有一種產(chǎn)品能夠解決您所面臨的問(wèn)題 ,您是否有興趣了解一下 ? 解決這些問(wèn)題，當(dāng)然需要產(chǎn)品先具備對(duì)應(yīng)的功能，您看看這款產(chǎn)品 …… ？ 要解決這個(gè)問(wèn)題，我們需要一種對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品 …… ？ 要解決這個(gè)問(wèn)題，我們必須 …… ？ 假如我們 …… 情況可能會(huì)更好些 …… ？ 我們需要解決的問(wèn)題是 ……. ？ 請(qǐng)您相信，我通過(guò) …… 一定會(huì)讓您滿(mǎn)意？ 我了解您所面臨的疑問(wèn)，為了證明產(chǎn)品具有這種功效，我們可以先做個(gè)小實(shí)驗(yàn)嗎？ 根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，什么類(lèi)型的產(chǎn)品是您的最佳選擇？ 您相信您一定有考慮過(guò)這幾個(gè)問(wèn)題 …… ，這些都是選購(gòu)時(shí)需要注意的。 注： A、在平時(shí)工作中，把要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)、陳述或講解的內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)，然后逐步推敲，找到最佳措辭。 B、要不斷優(yōu)化語(yǔ)言，有效的語(yǔ)言不需要羅嗦，而是需要針對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題。 探詢(xún)需求常用的其他方式： 引導(dǎo)問(wèn)題要客戶(hù)更開(kāi)放：通過(guò)引導(dǎo)問(wèn)題，可以?xún)A聽(tīng)客戶(hù)的設(shè)想，同時(shí)以較低的姿態(tài)引導(dǎo)客戶(hù)，可以獲的準(zhǔn)確而真實(shí)的客戶(hù)意向。 如：顏色方面您有考慮嗎？您有考慮日常的保結(jié)和保養(yǎng)問(wèn)題嗎？我想了解你主要用在哪里，想取得什么效果？您覺(jué)得什么樣的裝修效果是你理想中的效果呢？ 謙虛謹(jǐn)慎，請(qǐng)教客戶(hù)；特別專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)反感業(yè)務(wù)人員賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)知識(shí)，針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，要學(xué)會(huì)請(qǐng)教。 您真的非常專(zhuān)業(yè)，我可以向您請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題嗎？ 。 多方著手，讓客戶(hù)展開(kāi)聯(lián)想：為客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)充滿(mǎn)想象的天地。 買(mǎi)了博華公司的產(chǎn)品之后的各種美好的感覺(jué)。 全面展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和性能（制作產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè)）：每個(gè)客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)，關(guān)注的重點(diǎn)都會(huì)不同，因此針對(duì)不同的客戶(hù)強(qiáng)調(diào)不同的重點(diǎn)。用各種角度證明客戶(hù)的英明選者。 專(zhuān)業(yè)技術(shù)，塑造權(quán)威形象：對(duì)于客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，必須從專(zhuān)業(yè)的角度和以專(zhuān)家的身份回答，確保客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)的滿(mǎn)意。 擴(kuò)展范圍，想客戶(hù)提議購(gòu)買(mǎi)特定的產(chǎn)品（產(chǎn)品配套）。 接待同行有多人的方法： 一般情況下，要特別注意創(chuàng)造多次條件讓每個(gè)客戶(hù)都發(fā)表意見(jiàn)為好。 不要忽略了與顧客同行的每個(gè)人，因?yàn)槊咳硕加蟹駴Q權(quán)。 留下客戶(hù)討論的時(shí)間，給群體客戶(hù)商量的機(jī)會(huì)，使他們更快的達(dá)成共識(shí)。 注意觀察和了解誰(shuí)是決策人。 注意傾聽(tīng) 聽(tīng) 用口去聽(tīng) 用耳朵聽(tīng)；用眼睛看 用心感受 聽(tīng) 如何銷(xiāo)售 : 三、說(shuō)明好處 徹底了解商品與服務(wù) FAB（ F—— 是產(chǎn)品的特性 A—— 是產(chǎn)品的功能 B—— 是產(chǎn)品的好處） 信賴(lài)的證據(jù) 站在客戶(hù)的立場(chǎng) 要用量詞更要用形容詞， 了解ＦＡＢ的重要性 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，并不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務(wù)員要很清楚的知道，其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶(hù)什么利益，那才是我們的賣(mài)點(diǎn)。 ＦＡＢ的定義 F:產(chǎn)品的特性 ：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。 每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱(chēng)之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱(chēng)之為「特性」。我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。 A:產(chǎn)品的功效 ： 說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。 「功效」是在說(shuō)明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。 B:產(chǎn)品的利益 ： 說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶(hù)帶來(lái)什么好處。 顧客購(gòu)買(mǎi)商品是為了得到「解決問(wèn)題」或「滿(mǎn)足需求」的好處，因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿(mǎn)足顧客需求的利益。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ 一 .資料來(lái)源 ： (一 ).產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū) 產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。 (二 ).和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。 (三 ).從店老板或消費(fèi)者等口中詢(xún)得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。 (四 ).業(yè)務(wù)員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。 那些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ ： (一 ).產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。 (二 ).交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷(xiāo)、送貨等。 (三 ).業(yè)務(wù)代表：可靠性、客情、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。 (四 ).公 司：形象、策略、宗旨、廣告等。 (五 ).相關(guān)人員：送貨員、會(huì)計(jì)、生產(chǎn)人員等。 對(duì)產(chǎn)品本身可從那些角度去想 ： (一 ).安全性： 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。 (二 ).效能性： 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如解渴、可口、充饑等。 (三 ).外表性： 產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等。 (四 ).舒適性： 產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺(jué)，以食品而言，往往須透過(guò)廣告的塑造，來(lái)傳達(dá)歡樂(lè)、親蜜等的感覺(jué)。 (五 ).方便性： 產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時(shí)，如鋁鉑包輕便易攜帶。 (六 ).經(jīng)濟(jì)性： 更便宜、更省錢(qián)、更賺錢(qián)等，如多了一倍，價(jià)格不變。 (七 ).耐用性： 可持續(xù)提供利益時(shí)效長(zhǎng)久，如大包裝、高容量、更長(zhǎng)的保存期限。 一般說(shuō)詞及ＦＡＢ說(shuō)詞之比較 ： 一 般 說(shuō) 詞 ＦＡＢ 說(shuō) 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。 這是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能電算機(jī)。 這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購(gòu)買(mǎi)電池的費(fèi)用和麻煩。 這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底 因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無(wú)束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來(lái)輕松且不易受傷。 這輛跑車(chē)裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。 因?yàn)檫@輛跑車(chē)裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長(zhǎng)程距離也不疲倦。 ＦＡＢ敘述詞 ： (一 ).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞： 因?yàn)椋ㄌ匦裕梢裕üπВ畬?duì)你而言．．．（利益）．．．。 例：因?yàn)槌抗鈨和瘜?zhuān)用奶粉內(nèi)含鈣、鐵、維他命 B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營(yíng)養(yǎng)，讓他長(zhǎng)得快又壯。 (二 ).當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。 例： ，使您長(zhǎng)得快又壯。 B鈣、鐵，所以使您長(zhǎng)得快又壯。 ，因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)豐富， 含維他命 B鈣、鐵。 1. 核心價(jià)值 :( 產(chǎn)品本身物質(zhì)功能 )2