【文章內(nèi)容簡介】 心理功能 3，產(chǎn)品之間的競爭將主要是附加利益的 競爭 三、塑造產(chǎn)品價值的三、塑造產(chǎn)品價值的 8個方法個方法 精通自家產(chǎn)品、精通自家產(chǎn)品 精通競爭對手的產(chǎn)品及公、精通競爭對手的產(chǎn)品及公司司 精通行業(yè)、精通行業(yè) 配合客戶的需求及價值觀、配合客戶的需求及價值觀來來 ““ 塑造塑造 ”” 產(chǎn)品產(chǎn)品 先塑造產(chǎn)品帶給顧客的最、先塑造產(chǎn)品帶給顧客的最大好處大好處 擴(kuò)大產(chǎn)品帶來的快樂與避、擴(kuò)大產(chǎn)品帶來的快樂與避免的痛苦免的痛苦 用正面積極的語言進(jìn)行產(chǎn)、用正面積極的語言進(jìn)行產(chǎn)品塑造品塑造 用數(shù)據(jù)、人物、時間、事、用數(shù)據(jù)、人物、時間、事實、講故事。實、講故事。 價值的一個重要體現(xiàn)價值的一個重要體現(xiàn)四、如何做產(chǎn)品的比較四、如何做產(chǎn)品的比較 不貶低對手的產(chǎn)品：、不貶低對手的產(chǎn)品： 貶低對手產(chǎn)品可能要貶低顧客貶低對手產(chǎn)品可能要貶低顧客 客戶會覺得你不可信客戶會覺得你不可信 顧客會認(rèn)為你心虛或品德有問顧客會認(rèn)為你心虛或品德有問題題 給客戶感覺你的產(chǎn)品或許還不給客戶感覺你的產(chǎn)品或許還不如人家的好如人家的好 三大優(yōu)勢與三大不足做客、三大優(yōu)勢與三大不足做客觀公平的對比觀公平的對比 自己產(chǎn)品的、自己產(chǎn)品的 ““ 獨特成份獨特成份 ””：比如專利、歷史等：比如專利、歷史等 突出并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的、突出并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的 ““ 獨特獨特成份成份 ”” 的重要性的重要性 在做產(chǎn)品比較時，要不斷、在做產(chǎn)品比較時，要不斷征求顧客的意見征求顧客的意見五、塑造產(chǎn)品的五、塑造產(chǎn)品的 5大忠告大忠告 塑造產(chǎn)品一定要充滿自信、塑造產(chǎn)品一定要充滿自信 讓顧客參與其中、讓顧客參與其中 話不可多，但要精、話不可多，但要精 征求建議，發(fā)表看法，及、征求建議，發(fā)表看法，及時調(diào)整談話內(nèi)容時調(diào)整談話內(nèi)容 不要欺騙顧客的、不要欺騙顧客的 ““ 無知無知 ””結(jié)果決定尊嚴(yán)結(jié)果決定尊嚴(yán)———— 行動力行動力? 心中有敵人：為生死而學(xué)習(xí)，為打敗敵人而行動；? 鎖定目標(biāo)：重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)！? 目標(biāo)刻在心里，方法可以學(xué)習(xí)；? 行動就如螞蟻，結(jié)果改變尊嚴(yán)。狼性的狼性的 “五千五千 ”精神精神?想盡千方百計想盡千方百計?說盡千言萬語說盡千言萬語?走進(jìn)千家萬戶走進(jìn)千家萬戶?踏遍千山萬水踏遍千山萬水?吃盡千辛萬苦吃盡千辛萬苦不要做心態(tài)上的、不要做心態(tài)上的 ““ 東亞病夫東亞病夫 ””對自己、對自己 ““ 狠狠 ”” 一點一點用、用 ““ 腳腳 ”” 銷售，更要用銷售，更要用 ““ 腦腦 ”” 銷售銷售過程是痛苦的，結(jié)果才是快樂的、過程是痛苦的，結(jié)果才是快樂的 過程是快樂的，結(jié)果必定是痛苦的過程是快樂的，結(jié)果必定是痛苦的天龍八步之步驟天龍八步之步驟第五步：該出手時就出手第五步：該出手時就出手 ————敢于成交敢于成交18句金言：句金言：? 你真棒你真棒 你真行你真行 你真好你真好 ? 你好厲害你好厲害 你真聰明你真聰明 你真能干你真能干 ? 你真有本事你真有本事 你真有辦法你真有辦法 你是最優(yōu)秀的你是最優(yōu)秀的? 你是我的朋友你是我的朋友 你是我的伙伴你是我的伙伴 我們一起成長我們一起成長? 我理解你我理解你 我欣賞你我欣賞你 我相信你我相信你? 我需要你我需要你 我支持你我支持你 你一定能成功你一定能成功v 銷售中的有效溝通銷售中的有效溝通 溝溝通通的的漏漏斗斗我所知道的我所知道的 100%我所想說的我所想說的 90%我所說的我所說的 70%他所想聽的他所想聽的 40%他所聽到的他所聽到的他所理解的他所理解的他所接受的他所接受的他所記住的他所記住的10—30%＊ 雙方＊ 雙向＊ 達(dá)成共識 什么叫溝通 ?定義：為了達(dá)成共識，雙方進(jìn)行 的一種雙向交流方式。 2中國人溝通的三大特性清晰的內(nèi)心，模糊的表達(dá) 辨識 （察言觀色 揣摩心理 “ 隨便 ” ） 安全感： 真誠 （不要咄咄逼人、鋒芒畢露）王者之尊：尊重愛面子 （伸手不打笑臉人）話圖 —— 畫圖 ? 請兩位學(xué)員上臺；? 宣布游戲規(guī)則；? 一名同學(xué)面向白板，確保看不見投影幕；? 一名同學(xué)用 30秒時間看呈現(xiàn)的畫面，并用語言指揮另一位同學(xué)在白板上畫出一模一樣的圖；表述限時 1分鐘。 ? 不允許溝通。游戲一：? 請兩位學(xué)員上臺；? 宣布游戲規(guī)則；? 一名同學(xué)面向白板，確保看不見投影幕；? 一名同學(xué)用 30秒時間看呈現(xiàn)的畫面，并用語言指揮另一位同學(xué)在白板上畫出一模一樣的圖；表述限時 1分鐘。 ? 不允許溝通。游戲：游戲點評? 大家一起來；? 兩兩一組，并確定角色，一個 A，一個 B；? A面朝我， B同學(xué)背對我；? 一名同學(xué)用 30秒時間看呈現(xiàn)的畫面，并用語言指揮另一位同學(xué)在白板上畫出一模一樣的圖；表述限時 1分鐘。 ? 不允許溝通。組織溝通的要訣?簡 單?標(biāo) 準(zhǔn) 化?精 確 讓對方的理解是唯一的。簡單到傻瓜都能聽懂。雙方能達(dá)成共識的平臺。表達(dá)三要訣22受話三要訣?重復(fù)要點：?確 認(rèn)：?傾 聽： 照單全收，聽完再說讓對方知道你聽到的信息是什么溝通的靈魂? 溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識? 溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）? 溝通的三個要素：溝通的三個要素：? 明確的溝通目的；明確的溝通目的；? 達(dá)成共同的協(xié)議；達(dá)成共同的協(xié)議；? 溝通信息、思想、情感；溝通信息、思想、情感；? 溝通的三大組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言溝通的三大組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言? 文字文字 7％，語調(diào)％，語調(diào) 38％，肢體語言％，肢體語言 55％。％。成交是什么？成交是什么？成交就是價值的交換成交就是價值的交換成交技巧敢于要求敢于要求臨門一腳 ?態(tài)度態(tài)度 專業(yè)專業(yè) 信任信任 需求需求什么是臨門一腳？一、快速成交一、快速成交 ——7 問客戶問客戶 ?? (1)現(xiàn)在的問題、困惑是什么？現(xiàn)在的問題、困惑是什么？ ?? (2)現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？ ?? (3)過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？ ?? (4)過去你曾經(jīng)用過什么方法或產(chǎn)品？過去你曾經(jīng)用過什么方法或產(chǎn)品？ ?? (5)過去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地過去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？方是什么？(6)你對新產(chǎn)品最渴望的地方是什么或具你對新產(chǎn)品最渴望的地方是什么或具備什么條件？備什么條件？ ?? (7)你什么時候采取行動，開始嘗試？你什么時候采取行動，開始嘗試？ ??3招讓客戶改變并不計較自招讓客戶改變并不計較自己的付出己的付出 1?? 極度喜悅時。極度喜悅時。 ?? 熱戀中的情人選的都是最熱戀中的情人選的都是最貴的西餐廳，結(jié)婚后總是貴的西餐廳，結(jié)婚后總是在家里吃飯。在家里吃飯。 ?? 2?? 極度悲傷時。極度悲傷時。 ?? 失戀的人會在酒吧，淚流失戀的人會在酒吧，淚流滿面地喝著紅酒緬懷過去滿面地喝著紅酒緬懷過去的美好時光，這個時候他的美好時光，這個時候他是不會計較價格問題的。是不會計較價格問題的。?? 3?? 極度恐懼時。極度恐懼時。 ?? 黑夜里，你獨自走在荒郊黑夜里，你獨自走在荒郊野外，這時忽然有人在背野外，這時忽然有人在背后用東西指著你要你把錢后用東西指著你要你把錢交出來。相信你第一時間交出來。相信你第一時間想的是保命和安全，而不想的是保命和安全，而不是金錢。是金錢。 ?? 二、找到顧客的抗拒點二、找到顧客的抗拒點 思考：請找出你經(jīng)常遇到的抗思考：請找出你經(jīng)常遇到的抗拒點拒點 拒絕的原因基本上來自拒絕的原因基本上來自客戶、銷售人員、產(chǎn)品客戶、銷售人員、產(chǎn)品三大三大方面方面 ?? 1?? 來自客戶方面的因素：來自客戶方面的因素： ?? 客戶先入為主的成見；購買習(xí)慣；客戶的購買經(jīng)驗客戶先入為主的成見；購買習(xí)慣；客戶的購買經(jīng)驗(以前有過不滿意的經(jīng)驗以前有過不滿意的經(jīng)驗 )：客戶沒有購買需要，：客戶沒有購買需要，或未被激發(fā)購買需求；客戶沒有支付能力或預(yù)算或未被激發(fā)購買需求；客戶沒有支付能力或預(yù)算不夠；客戶沒有決策權(quán)；客戶心情不佳或怕麻煩不夠；客戶沒有決策權(quán)；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶已有固定的貨源關(guān)系或手邊尚有，不放心；客戶已有固定的貨源關(guān)系或手邊尚有存貨存貨 ………… ?? 2?? 來自銷售人員方面的因素：來自銷售人員方面的因素： ?? 銷售人員服務(wù)不周；信譽(yù)不佳；禮儀不當(dāng)；資訊不銷售人員服務(wù)不周；信譽(yù)不佳；禮儀不當(dāng)；資訊不完整；證據(jù)不足；公信力不夠完整；證據(jù)不足；公信力不夠 ………… ?? 3?? 來自產(chǎn)品方面的因素：來自產(chǎn)品方面的因素： ?? 產(chǎn)品價格、品質(zhì)、等級、功能、包裝、服務(wù)等之因產(chǎn)品價格、品質(zhì)、等級、功能、包裝、服務(wù)等之因素。素。 ?? 有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。我們永遠(yuǎn)不可能解決所有的是誰也解決不了的。我們永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例?？咕?，我們只有去提升成交的比例。 ?? 三、三、 “為什么受傷的總是我為什么受傷的總是我 ”——8 種情況下的拒絕種情況下的拒絕 (1)沒有認(rèn)清決策者。沒有認(rèn)清決策者。 ?? (2)沒能讓對方信任你。沒能讓對方信任你。 ?? (3)沒有找到客戶的需求。沒有找到客戶的需求。 ??