【文章內容簡介】 心理功能 3，產品之間的競爭將主要是附加利益的 競爭 三、塑造產品價值的三、塑造產品價值的 8個方法個方法 精通自家產品、精通自家產品 精通競爭對手的產品及公、精通競爭對手的產品及公司司 精通行業(yè)、精通行業(yè) 配合客戶的需求及價值觀、配合客戶的需求及價值觀來來 ““ 塑造塑造 ”” 產品產品 先塑造產品帶給顧客的最、先塑造產品帶給顧客的最大好處大好處 擴大產品帶來的快樂與避、擴大產品帶來的快樂與避免的痛苦免的痛苦 用正面積極的語言進行產、用正面積極的語言進行產品塑造品塑造 用數(shù)據(jù)、人物、時間、事、用數(shù)據(jù)、人物、時間、事實、講故事。實、講故事。 價值的一個重要體現(xiàn)價值的一個重要體現(xiàn)四、如何做產品的比較四、如何做產品的比較 不貶低對手的產品：、不貶低對手的產品： 貶低對手產品可能要貶低顧客貶低對手產品可能要貶低顧客 客戶會覺得你不可信客戶會覺得你不可信 顧客會認為你心虛或品德有問顧客會認為你心虛或品德有問題題 給客戶感覺你的產品或許還不給客戶感覺你的產品或許還不如人家的好如人家的好 三大優(yōu)勢與三大不足做客、三大優(yōu)勢與三大不足做客觀公平的對比觀公平的對比 自己產品的、自己產品的 ““ 獨特成份獨特成份 ””：比如專利、歷史等：比如專利、歷史等 突出并強調產品的、突出并強調產品的 ““ 獨特獨特成份成份 ”” 的重要性的重要性 在做產品比較時，要不斷、在做產品比較時，要不斷征求顧客的意見征求顧客的意見五、塑造產品的五、塑造產品的 5大忠告大忠告 塑造產品一定要充滿自信、塑造產品一定要充滿自信 讓顧客參與其中、讓顧客參與其中 話不可多，但要精、話不可多，但要精 征求建議，發(fā)表看法，及、征求建議，發(fā)表看法，及時調整談話內容時調整談話內容 不要欺騙顧客的、不要欺騙顧客的 ““ 無知無知 ””結果決定尊嚴結果決定尊嚴———— 行動力行動力? 心中有敵人：為生死而學習，為打敗敵人而行動；? 鎖定目標：重復，重復，再重復！? 目標刻在心里，方法可以學習；? 行動就如螞蟻，結果改變尊嚴。狼性的狼性的 “五千五千 ”精神精神?想盡千方百計想盡千方百計?說盡千言萬語說盡千言萬語?走進千家萬戶走進千家萬戶?踏遍千山萬水踏遍千山萬水?吃盡千辛萬苦吃盡千辛萬苦不要做心態(tài)上的、不要做心態(tài)上的 ““ 東亞病夫東亞病夫 ””對自己、對自己 ““ 狠狠 ”” 一點一點用、用 ““ 腳腳 ”” 銷售，更要用銷售，更要用 ““ 腦腦 ”” 銷售銷售過程是痛苦的，結果才是快樂的、過程是痛苦的，結果才是快樂的 過程是快樂的，結果必定是痛苦的過程是快樂的，結果必定是痛苦的天龍八步之步驟天龍八步之步驟第五步：該出手時就出手第五步：該出手時就出手 ————敢于成交敢于成交18句金言：句金言：? 你真棒你真棒 你真行你真行 你真好你真好 ? 你好厲害你好厲害 你真聰明你真聰明 你真能干你真能干 ? 你真有本事你真有本事 你真有辦法你真有辦法 你是最優(yōu)秀的你是最優(yōu)秀的? 你是我的朋友你是我的朋友 你是我的伙伴你是我的伙伴 我們一起成長我們一起成長? 我理解你我理解你 我欣賞你我欣賞你 我相信你我相信你? 我需要你我需要你 我支持你我支持你 你一定能成功你一定能成功v 銷售中的有效溝通銷售中的有效溝通 溝溝通通的的漏漏斗斗我所知道的我所知道的 100%我所想說的我所想說的 90%我所說的我所說的 70%他所想聽的他所想聽的 40%他所聽到的他所聽到的他所理解的他所理解的他所接受的他所接受的他所記住的他所記住的10—30%＊ 雙方＊ 雙向＊ 達成共識 什么叫溝通 ?定義：為了達成共識，雙方進行 的一種雙向交流方式。 2中國人溝通的三大特性清晰的內心，模糊的表達 辨識 （察言觀色 揣摩心理 “ 隨便 ” ） 安全感： 真誠 （不要咄咄逼人、鋒芒畢露）王者之尊：尊重愛面子 （伸手不打笑臉人）話圖 —— 畫圖 ? 請兩位學員上臺；? 宣布游戲規(guī)則；? 一名同學面向白板，確?？床灰娡队澳?；? 一名同學用 30秒時間看呈現(xiàn)的畫面，并用語言指揮另一位同學在白板上畫出一模一樣的圖；表述限時 1分鐘。 ? 不允許溝通。游戲一：? 請兩位學員上臺；? 宣布游戲規(guī)則；? 一名同學面向白板，確?？床灰娡队澳?；? 一名同學用 30秒時間看呈現(xiàn)的畫面，并用語言指揮另一位同學在白板上畫出一模一樣的圖；表述限時 1分鐘。 ? 不允許溝通。游戲：游戲點評? 大家一起來；? 兩兩一組，并確定角色，一個 A，一個 B；? A面朝我， B同學背對我；? 一名同學用 30秒時間看呈現(xiàn)的畫面，并用語言指揮另一位同學在白板上畫出一模一樣的圖；表述限時 1分鐘。 ? 不允許溝通。組織溝通的要訣?簡 單?標 準 化?精 確 讓對方的理解是唯一的。簡單到傻瓜都能聽懂。雙方能達成共識的平臺。表達三要訣22受話三要訣?重復要點：?確 認：?傾 聽： 照單全收，聽完再說讓對方知道你聽到的信息是什么溝通的靈魂? 溝通的目的：消除疑義，達成共識溝通的目的：消除疑義，達成共識? 溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）? 溝通的三個要素：溝通的三個要素：? 明確的溝通目的；明確的溝通目的；? 達成共同的協(xié)議；達成共同的協(xié)議；? 溝通信息、思想、情感；溝通信息、思想、情感；? 溝通的三大組成部分：文字、語調、肢體語言溝通的三大組成部分：文字、語調、肢體語言? 文字文字 7％，語調％，語調 38％，肢體語言％，肢體語言 55％。％。成交是什么？成交是什么？成交就是價值的交換成交就是價值的交換成交技巧敢于要求敢于要求臨門一腳 ?態(tài)度態(tài)度 專業(yè)專業(yè) 信任信任 需求需求什么是臨門一腳？一、快速成交一、快速成交 ——7 問客戶問客戶 ?? (1)現(xiàn)在的問題、困惑是什么？現(xiàn)在的問題、困惑是什么？ ?? (2)現(xiàn)在想得到什么樣的結果？現(xiàn)在想得到什么樣的結果？ ?? (3)過去為什么沒有得到這樣的結果？過去為什么沒有得到這樣的結果？ ?? (4)過去你曾經用過什么方法或產品？過去你曾經用過什么方法或產品？ ?? (5)過去用的方法或產品你最不滿意的地過去用的方法或產品你最不滿意的地方是什么？方是什么？(6)你對新產品最渴望的地方是什么或具你對新產品最渴望的地方是什么或具備什么條件？備什么條件？ ?? (7)你什么時候采取行動，開始嘗試？你什么時候采取行動，開始嘗試？ ??3招讓客戶改變并不計較自招讓客戶改變并不計較自己的付出己的付出 1?? 極度喜悅時。極度喜悅時。 ?? 熱戀中的情人選的都是最熱戀中的情人選的都是最貴的西餐廳，結婚后總是貴的西餐廳，結婚后總是在家里吃飯。在家里吃飯。 ?? 2?? 極度悲傷時。極度悲傷時。 ?? 失戀的人會在酒吧，淚流失戀的人會在酒吧，淚流滿面地喝著紅酒緬懷過去滿面地喝著紅酒緬懷過去的美好時光，這個時候他的美好時光，這個時候他是不會計較價格問題的。是不會計較價格問題的。?? 3?? 極度恐懼時。極度恐懼時。 ?? 黑夜里，你獨自走在荒郊黑夜里，你獨自走在荒郊野外，這時忽然有人在背野外，這時忽然有人在背后用東西指著你要你把錢后用東西指著你要你把錢交出來。相信你第一時間交出來。相信你第一時間想的是保命和安全，而不想的是保命和安全，而不是金錢。是金錢。 ?? 二、找到顧客的抗拒點二、找到顧客的抗拒點 思考：請找出你經常遇到的抗思考：請找出你經常遇到的抗拒點拒點 拒絕的原因基本上來自拒絕的原因基本上來自客戶、銷售人員、產品客戶、銷售人員、產品三大三大方面方面 ?? 1?? 來自客戶方面的因素：來自客戶方面的因素： ?? 客戶先入為主的成見；購買習慣；客戶的購買經驗客戶先入為主的成見；購買習慣；客戶的購買經驗(以前有過不滿意的經驗以前有過不滿意的經驗 )：客戶沒有購買需要，：客戶沒有購買需要，或未被激發(fā)購買需求；客戶沒有支付能力或預算或未被激發(fā)購買需求；客戶沒有支付能力或預算不夠；客戶沒有決策權；客戶心情不佳或怕麻煩不夠；客戶沒有決策權；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶已有固定的貨源關系或手邊尚有，不放心；客戶已有固定的貨源關系或手邊尚有存貨存貨 ………… ?? 2?? 來自銷售人員方面的因素：來自銷售人員方面的因素： ?? 銷售人員服務不周；信譽不佳；禮儀不當；資訊不銷售人員服務不周；信譽不佳；禮儀不當；資訊不完整；證據(jù)不足；公信力不夠完整；證據(jù)不足；公信力不夠 ………… ?? 3?? 來自產品方面的因素：來自產品方面的因素： ?? 產品價格、品質、等級、功能、包裝、服務等之因產品價格、品質、等級、功能、包裝、服務等之因素。素。 ?? 有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經理能解決的，有些是老總能解決的，有些則售經理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。我們永遠不可能解決所有的是誰也解決不了的。我們永遠不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例?？咕?，我們只有去提升成交的比例。 ?? 三、三、 “為什么受傷的總是我為什么受傷的總是我 ”——8 種情況下的拒絕種情況下的拒絕 (1)沒有認清決策者。沒有認清決策者。 ?? (2)沒能讓對方信任你。沒能讓對方信任你。 ?? (3)沒有找到客戶的需求。沒有找到客戶的需求。 ??