【正文】 千方百計(jì)想盡千方百計(jì)?說盡千言萬語說盡千言萬語?走進(jìn)千家萬戶走進(jìn)千家萬戶?踏遍千山萬水踏遍千山萬水?吃盡千辛萬苦吃盡千辛萬苦不要做心態(tài)上的、不要做心態(tài)上的 ““ 東亞病夫東亞病夫 ””對自己、對自己 ““ 狠狠 ”” 一點(diǎn)一點(diǎn)用、用 ““ 腳腳 ”” 銷售，更要用銷售，更要用 ““ 腦腦 ”” 銷售銷售過程是痛苦的，結(jié)果才是快樂的、過程是痛苦的，結(jié)果才是快樂的 過程是快樂的，結(jié)果必定是痛苦的過程是快樂的，結(jié)果必定是痛苦的天龍八步之步驟天龍八步之步驟 價值的一個重要體現(xiàn)價值的一個重要體現(xiàn)四、如何做產(chǎn)品的比較四、如何做產(chǎn)品的比較 不貶低對手的產(chǎn)品：、不貶低對手的產(chǎn)品： 貶低對手產(chǎn)品可能要貶低顧客貶低對手產(chǎn)品可能要貶低顧客 客戶會覺得你不可信客戶會覺得你不可信 顧客會認(rèn)為你心虛或品德有問顧客會認(rèn)為你心虛或品德有問題題 給客戶感覺你的產(chǎn)品或許還不給客戶感覺你的產(chǎn)品或許還不如人家的好如人家的好 三大優(yōu)勢與三大不足做客、三大優(yōu)勢與三大不足做客觀公平的對比觀公平的對比 自己產(chǎn)品的、自己產(chǎn)品的 ““ 獨(dú)特成份獨(dú)特成份 ””：比如專利、歷史等：比如專利、歷史等 突出并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的、突出并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的 ““ 獨(dú)特獨(dú)特成份成份 ”” 的重要性的重要性 在做產(chǎn)品比較時，要不斷、在做產(chǎn)品比較時，要不斷征求顧客的意見征求顧客的意見五、塑造產(chǎn)品的五、塑造產(chǎn)品的 5大忠告大忠告 塑造產(chǎn)品一定要充滿自信、塑造產(chǎn)品一定要充滿自信 讓顧客參與其中、讓顧客參與其中 話不可多，但要精、話不可多，但要精 征求建議，發(fā)表看法，及、征求建議，發(fā)表看法，及時調(diào)整談話內(nèi)容時調(diào)整談話內(nèi)容 不要欺騙顧客的、不要欺騙顧客的 ““ 無知無知 ””結(jié)果決定尊嚴(yán)結(jié)果決定尊嚴(yán)———— 行動力行動力? 心中有敵人：為生死而學(xué)習(xí)，為打敗敵人而行動；? 鎖定目標(biāo)：重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)！? 目標(biāo)刻在心里，方法可以學(xué)習(xí)；? 我打電話給您，主要考慮到您在這方面的比較有建樹，我想請教您三個問題：一，二，三２、產(chǎn)品介紹４要素２、產(chǎn)品介紹４要素? 時間：時間不對不介紹時間：時間不對不介紹? 地點(diǎn)：地點(diǎn)不對不介紹地點(diǎn)：地點(diǎn)不對不介紹? 人：人不對不介紹人：人不對不介紹? 環(huán)境：環(huán)境不對不介紹環(huán)境：環(huán)境不對不介紹? 　在合適的時間，合適的地點(diǎn)，適宜的環(huán)　在合適的時間，合適的地點(diǎn)，適宜的環(huán)境中把合適的產(chǎn)品介紹給合適的人！境中把合適的產(chǎn)品介紹給合適的人?。场⒁龑?dǎo)客戶４步曲３、引導(dǎo)客戶４步曲?觀念改變觀念改變?挖掘痛苦挖掘痛苦?案例證明案例證明?給出方案（介紹產(chǎn)品）給出方案（介紹產(chǎn)品）塑造產(chǎn)品價值的塑造產(chǎn)品價值的 ““ 三板斧三板斧 ””塑造公司價值塑造產(chǎn)品價值塑造自我價值三板斧賣價值而不是價格賣價值而不是價格 什么是價值：幫助客戶、什么是價值：幫助客戶解決問題解決問題 什么是價格：產(chǎn)品的成、什么是價格：產(chǎn)品的成本本 觀念：價格不能幫助到、觀念：價格不能幫助到客戶客戶 價值才能幫助到價值才能幫助到客戶客戶怎樣理解我們的產(chǎn)品？ 服務(wù) 產(chǎn)品的附加利益 包裝 產(chǎn)品的一般形體 信 商 核心 產(chǎn)品的核心 貸 標(biāo) 利益 樣式 售后保證 1，產(chǎn)品的核心利益有產(chǎn)品的 功能來實(shí)現(xiàn) 2，產(chǎn)品的功能包括物質(zhì)功能和 心理功能 3，產(chǎn)品之間的競爭將主要是附加利益的 競爭 三、塑造產(chǎn)品價值的三、塑造產(chǎn)品價值的 8個方法個方法 精通自家產(chǎn)品、精通自家產(chǎn)品 精通競爭對手的產(chǎn)品及公、精通競爭對手的產(chǎn)品及公司司 精通行業(yè)、精通行業(yè) 配合客戶的需求及價值觀、配合客戶的需求及價值觀來來 ““ 塑造塑造 ”” 產(chǎn)品產(chǎn)品 先塑造產(chǎn)品帶給顧客的最、先塑造產(chǎn)品帶給顧客的最大好處大好處 擴(kuò)大產(chǎn)品帶來的快樂與避、擴(kuò)大產(chǎn)品帶來的快樂與避免的痛苦免的痛苦 用正面積極的語言進(jìn)行產(chǎn)、用正面積極的語言進(jìn)行產(chǎn)品塑造品塑造 用數(shù)據(jù)、人物、時間、事、用數(shù)據(jù)、人物、時間、事實(shí)、講故事。在開場白中陳述價值很重要，即產(chǎn)品價值的塑造！? 您好！我是公司的陳娜，您的一位朋友介紹我給您打這個電話。幫我的人購買。幫助我購買，不要出賣我。當(dāng)你說你會送貨時，要做到。某個想幫我忙的人。的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買。來。說話要真誠。的全部。對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣。同意才能完成銷售。讓我笑。舉止。讓我覺得自己很特別。把你手邊的商品推銷給我。我在說話的時候，注意傾聽。了同樣的錯。別說我購買的東西或我做的事錯了。了，我為什么要向你購買。不要用瞧不起我的語氣和我談話。不要告訴我負(fù)面的事。說得越復(fù)雜，我越不可能購買。別把我搞糊涂了。是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。不要和我爭辯。我、堅(jiān)定我的信心。強(qiáng)化我的決定。坦白告訴我假如這是你的錢，你會怎樣做。給我機(jī)會作最后決定，提供幾個選擇。旋的余地。向我證明價格是合理的。過去我曾購買過太多兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。事實(shí)勝過雄辯。給我看一封滿意的客戶來信。我不想當(dāng)?shù)谝粋€，并且是僅有的一個。定。給我看一些你的客戶名單來鞏固我的決強(qiáng)。證明給我看。前，我必須先清楚所能夠?yàn)槲規(guī)淼暮锰?。合我不過了。 ?? 能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖髯C的，是你的行為，而非能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖髯C的，是你的行為，而非你所說的話你所說的話 (把道德掛在嘴上的人，通常都是沒把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人有道德的人 )。 2 告訴我實(shí)情，不要使用告訴我實(shí)情，不要使用 “老實(shí)說老實(shí)說 ”這個字眼，它這個字眼，它會讓我緊張會讓我緊張 ?? 如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了那是假的，那么你就出局了 ?? 3?? 我需要一位有道德的銷售員。 ?? 我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。 客戶有話對你說客戶有話對你說1 告訴我事情的重點(diǎn)，不要浪費(fèi)時間。第二步：挖掘顧客需求第二步：挖掘顧客需求第一步：買產(chǎn)品不如買第一步：買產(chǎn)品不如買自己自己4：問題間是相關(guān)聯(lián)的；：問題間是相關(guān)聯(lián)的；5：有效的提問是向正面肯定的方向引導(dǎo)的；：有效的提問是向正面肯定的方向引導(dǎo)的；6：有效的提問是中立的：有效的提問是中立的 .關(guān)鍵是什么 ?溝通決定結(jié)果銷售 ? 顧問 ?提問 ?機(jī)會溝通交流顧問 提問主動權(quán)的區(qū)別主動性的區(qū)別接受提問提出意見 尋找需求給出方案無論什么提問其目的都是為了明晰需求背后的需求 顧問 提問十一個提問這次培訓(xùn)的最終目的是什么？1打算什么時候做？2人數(shù)是多少？3平常碰到什么問題？4有沒有具體的案例？5培訓(xùn)這些人是怎么選出來的？6他們的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容是什么？希望我們提供什么樣的幫助？培訓(xùn)后的評估是怎么做的？7有沒有標(biāo)準(zhǔn)？ (影響力怎么做的 )8十一個提問以前做的培訓(xùn)如何？9碰到過什么問題嗎？現(xiàn)在公司發(fā)展處于什么階段？您公司的企業(yè)文化是什么？ 10有沒有共同的價值觀或 “口頭禪 ”11十一個提問問題列表序號 問題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678910天龍八步之步驟天龍八步之步驟不要使用被動語態(tài)或多重否定；重否定；3：有效的提問是強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)的。2：有效的問題是清楚的。因?yàn)槁犝叩淖⒁饬κ怯校河行У奶釂柕暮喍痰?。明確：是和潛在需求相對應(yīng)的。第二步：準(zhǔn)確把握顧客的需第二步：準(zhǔn)確把握顧客的需求求誰是我們的準(zhǔn)客戶？誰是我們的準(zhǔn)客戶？準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)客戶的 3大標(biāo)準(zhǔn)大標(biāo)準(zhǔn) 有需求有需求 有購買能力有購買能力 有決策權(quán)有決策權(quán)二：找到二：找到 ““ 鉆石客戶鉆石客戶 ”—6 個特點(diǎn)個特點(diǎn) 接受新觀念快、接受新觀念快 對產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的、對產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求需求 經(jīng)濟(jì)不是問題，自身有、經(jīng)濟(jì)不是問題，自身有決定權(quán)決定權(quán) 對你所在行業(yè)和公司持、對你所在行業(yè)和公司持肯定的態(tài)度肯定的態(tài)度 具有很強(qiáng)的影響力或權(quán)、具有很強(qiáng)的影響力或權(quán)利（轉(zhuǎn)介紹）利（轉(zhuǎn)介紹） 成交成本不高、成交成本不高大客戶客戶的四大分類鉑金客戶：　　　業(yè)績最高，價值最大，要通過極大努力才能獲得的客戶；黃金客戶：　　　業(yè)績比較高，忠誠度也較高的客戶；鐵質(zhì)客戶：　　　一般客戶；鉛質(zhì)客戶：　　　對你只有微利或無利，甚至經(jīng)常侵蝕你的總體利潤的客戶。第一步：賣產(chǎn)品不如第一步：賣產(chǎn)品不如賣自己賣自己