【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者承受當(dāng)價(jià)對(duì)比圖 %%%%%%2400元/㎡以下 24012600元/㎡26012800元/㎡28013000元/㎡30013200元/㎡32013400元/㎡34013600元/㎡36013800元/㎡38014000元/㎡4001元/㎡以上2023年初2023年秋交會(huì) 附圖：本區(qū)域消費(fèi)者承受總價(jià)對(duì)比圖 附圖：本區(qū)域消費(fèi)者家庭月收入 %%%%%%%1015萬 元10萬元以下1520萬 元2025萬 元2530萬 元3035萬 元3540萬 元4045萬 元4550萬 元55萬元以上20 06 年初20 05 年秋交會(huì)%%%%%% % % % %%%%%%% %% % %%%%%%%20 00 元以下 20233000元 30015000元 50016000元 60018000元 800110000元 1000115000元 1500120230元 2023130000元 30 00 1元 以上 由以上分析圖和分析數(shù)據(jù)，可以看出消費(fèi)者承受房屋總價(jià)比例在 2035萬元之間，主要以 2室 1廳、 3室 1廳的價(jià)格為主消費(fèi)，在調(diào)查中得到大部分預(yù)購(gòu)房者仍然選擇按揭，按揭首付款為 7－ 10萬元的比例為主，且月供承受能力有所下降，而按揭首付款的增加和月供時(shí)間的延長(zhǎng)，間接反映了映消費(fèi)者的實(shí)際月供承受能力，同時(shí)說明了消費(fèi)者的實(shí)際承受能力并沒有增加。 ★ 江北區(qū)的預(yù)購(gòu)房群體在購(gòu)房時(shí)，會(huì)有一個(gè)觀念左右著他們的購(gòu)房行為，那就是“預(yù)購(gòu)房群體希望方便的生活，快樂的運(yùn)動(dòng)，不斷的進(jìn)步”，對(duì)生活方便程度最為看重，其次是對(duì)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所和文化交流活動(dòng)場(chǎng)所的需求也較高。 預(yù)購(gòu)房群體希望方便的生活，快樂的運(yùn)動(dòng)，不斷的進(jìn)步?？梢酝ㄟ^很多種方式和途徑進(jìn)行表達(dá)，也為“龍溪景園”本項(xiàng)目的產(chǎn)品打造的差異化路線提供了可靠的思想路線。 本區(qū)域預(yù)購(gòu)房群體對(duì)小區(qū)生活配套的要求： %% % %%% % %%%%%%%%%%網(wǎng)吧 各種便民店 銀行 幼兒園 學(xué)校 藥房和診所 餐飲娛樂場(chǎng)所 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 文化活動(dòng)場(chǎng)所 運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所 超市 項(xiàng)目潛在客戶群分析及定位 ★年齡分析及定位 通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)其他各區(qū)的預(yù)購(gòu)房中 80年代生人異軍突起，預(yù)示了未來幾年 80年代生人將成為重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)的購(gòu)房主力軍。但是江北區(qū)的預(yù)購(gòu)房群體卻是以 70年代生人為主，八十年代生人尾隨其后，年齡在 56歲以上江北區(qū)的預(yù)購(gòu)房群體也占到 ％ ，并且顯示二次購(gòu)房以上的比例為 ％ ，由此可以證明這其中有很大部分是為子女購(gòu)房。 年輕化與老齡化的分布（如果除去老年人為子女購(gòu)房的這部分）明顯趨于年輕化 ，從一個(gè)側(cè)面也反映了需求市場(chǎng)主體轉(zhuǎn)向，中年人的需求飽和速度較快，青年人逐漸轉(zhuǎn)為該地區(qū)的購(gòu)房中堅(jiān)力量。在這樣的大環(huán)境發(fā)展條件下，可推斷今年使得購(gòu)房者對(duì)江北、渝北（龍溪鎮(zhèn)花卉園）地區(qū)的樓盤期待高 ,主力購(gòu)房者及購(gòu)房趨勢(shì)年齡性會(huì)以 2035歲為主，（加上老年人為子女購(gòu)房的部分）占總?cè)藬?shù)的 70%以上。 附圖：江北區(qū)預(yù)購(gòu)房群體與重慶市預(yù)購(gòu)房群體年齡對(duì)比 %% %%% %% % % %%%%%%%%%%%%1825歲 2630歲 3135歲 3640歲 4145歲 4655歲 5 6 歲以上重慶市預(yù)購(gòu)房群體年齡比 江北區(qū)預(yù)購(gòu)房群體年齡比 ★客戶目標(biāo)區(qū)域分析界定 2023年秋交會(huì)調(diào)查得知，在未來 3年內(nèi)有置業(yè)需求的消費(fèi)者選擇江北區(qū)的比例為 ％，從歷年的房交會(huì)調(diào)查看對(duì)江北區(qū)的置業(yè)意愿也是最高的，反映了江北區(qū)在預(yù)購(gòu)群體心目中持久較高的地位。 江北區(qū)、渝北區(qū)的預(yù)購(gòu)房群體中來自自身區(qū)域的相對(duì)比重最大，為 ％，外區(qū)域占 ％，處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 來自渝中區(qū)的預(yù)購(gòu)房群體僅次于江北區(qū)，為 ％，這兩個(gè)區(qū)域的地緣靠近，江北區(qū)又是一個(gè)后起之城，房?jī)r(jià)相對(duì)于渝中區(qū)較為便宜，生活環(huán)境介于繁華與寧?kù)o之間，居住在江北，上班在渝中似乎已形成一種潮流。 從分析數(shù)據(jù)上也可以看到南岸區(qū)、沙坪壩區(qū)等地由于自身的發(fā)展速度和相互之間的交通、位置的便利，其潛在目標(biāo)客戶群發(fā)展優(yōu)勢(shì)也很明顯，占 29%左右。 所以根據(jù)分析，將項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群鎖定在除本地區(qū)以外的渝中、南岸、沙坪壩等三個(gè)區(qū)域，進(jìn)行重點(diǎn)推廣及深度挖掘。 本項(xiàng)目預(yù)購(gòu)群體的現(xiàn)居住區(qū)域分析表： % % % %%%%%%%%%%%%%%%%江津 巴南區(qū) 長(zhǎng)壽 大渡口區(qū) 渝北區(qū) 九龍坡區(qū) 沙坪壩區(qū) 南岸區(qū) 渝中區(qū) 江北區(qū) ★本區(qū)域預(yù)購(gòu)房群體受教育程度： ★根據(jù)上面所訴，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶特征資料應(yīng)該是： 年齡： 2040歲 學(xué)歷：?？苹蛘邔？埔陨? 主要客戶區(qū)域：江北、渝中、南岸、沙坪壩等地區(qū) 職位：技術(shù)人員、商業(yè)管理人員、離退休者 對(duì)小區(qū)的配套：以文化活動(dòng)場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所為主 %%%%%%%%%%%%研究生及以上 初中及以下 高中或中專 大學(xué) 價(jià)格定位及策略 定價(jià)原則 本項(xiàng)目的定價(jià)采用了“自下而上”的計(jì)算方式，先確定戶戶差值，然后在差值的基礎(chǔ)上加上一個(gè)價(jià)格基數(shù)，從而得到每戶的價(jià)格，根據(jù)這個(gè)價(jià)格計(jì)算總體均價(jià)，調(diào)整價(jià)格基數(shù)讓計(jì)算總體均價(jià)等于真實(shí)均價(jià)，最后得到每戶的最終價(jià)格。（但由于沒有確切的數(shù)據(jù)和甲方對(duì)價(jià)格基數(shù)的確定）所以本項(xiàng)目只能根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、區(qū)域地理環(huán)境、自身公司獨(dú)特的銷售渠道等，作出一個(gè)起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)的大概價(jià)格。 （ 1）影響價(jià)差的因素：需要綜合考慮幾個(gè)方面的因素： ★橫向價(jià)差 ★縱向價(jià)差 ★朝向因素 ★戶型因素 ★邊套因素 ★道路因素 ★景觀因素 ★間距因素 由于本案分為 A、 B、 C棟，而 C棟又因貴司要求提前銷售，所以我司根據(jù)自身情況制定出以下價(jià)格： （套內(nèi)） C棟起價(jià)： 3350元 2 C棟均價(jià)： 3500元 2 C棟最高價(jià)： 3650元 2 （套內(nèi)） A、 B棟起價(jià)： 3800元 2 A、 B棟均價(jià)： 4050元 2 A、 B棟最高價(jià)： 4300元 2 整體項(xiàng)目均價(jià)定為： 4000元 2 ★ 建議折扣及付款方式：由于戶型面積有大有小，大的總價(jià)過高，所以建議采用三種方式進(jìn)行銷售，讓客戶有更多的選擇及判斷。 （ 1）一次性付款 （ 2）按揭付款：交三按七 （ 3）按揭首付分期付款：交一緩二按七 價(jià)格入市變化及市場(chǎng)反映控制 ★ 我司根據(jù)本項(xiàng)目的賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、目標(biāo)客戶群的確定， 把握好銷控周期，從而制定出 “低開高走”的策略，樓盤開盤后根據(jù)最初制定的價(jià)格，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引自用。同時(shí)差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著市場(chǎng)需求變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段對(duì)銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者的緊密結(jié)合，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格。 價(jià)格的“低開”并不意味著貴司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”。 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃及媒介策略 在此次項(xiàng)目入市推廣之前，請(qǐng)先讓我介紹一下，我公司（重慶順馳不動(dòng)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)有限公司）的廣告渠道和推廣優(yōu)勢(shì)： ★連鎖經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)： 重慶順馳不動(dòng)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)有限公司截止 2023年 2月 1日前，在主城七區(qū)（渝中區(qū)、江北區(qū)、南岸區(qū)、渝北區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)、大渡口區(qū)）共有連鎖店 51家，擁有一線銷售人員 330名。 就此