【文章內(nèi)容簡介】 市場競爭 — 競爭結(jié)構(gòu) 在市場競爭結(jié)構(gòu)是指在某類商品市場上占有不同份額的競爭者組成的情況，是由市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補缺者等四類構(gòu)成。 市場領(lǐng)先者：這是指在相關(guān)的商品市場上占有最大份額的企業(yè)。市場領(lǐng)先者為了保持自己在市場上的領(lǐng)先地位，可選擇的策略有： 擴大市場總需求的策略 保護市場份額的防御和進攻策略 擴大市場份額和擴大市場占有率策略 市場挑戰(zhàn)者：這是指在市場上僅次于市場領(lǐng)先者的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者的競爭策略主要以實力為原則的進攻策略。有以下幾種可供選擇： 正面進攻策略 側(cè)翼進攻策略 包圍進攻策略 迂回進攻策略 游擊進攻策略 市場追隨者：以追隨者的姿態(tài)，跟隨市場領(lǐng)先者在價格、供銷等方面的策略，從中獲得發(fā)展的企業(yè)。他們?yōu)榱瞬皇棺约涸诟偁幹性獾焦?，一般可采取以下策略? 緊跟追隨策略 保持一定距離的追隨策略 有選擇的追隨策略 市場補缺者：市場經(jīng)營能力薄弱，為避免強大競爭對手的報復，而根據(jù)自己相對優(yōu)勢求得市場生存的企業(yè)。一般可采取專門策略。其中可分為單一補缺或多種補缺。 專門生產(chǎn)高質(zhì)高價產(chǎn)品和質(zhì)量較次較低的產(chǎn)品。 為市場提供一種或多種其他企業(yè)所沒有的服務(wù)。 主要是以騷擾和削弱競爭對手而最終奪取一些市場為目的。 成本 成本成本可采取增加新市場，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低單位生產(chǎn)從而降低價格，增加開拓市場費用等。 可采取增加新市場，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低單位生產(chǎn)從而降低價格，增加開拓市場費用等。 在競爭對手已占領(lǐng)的市場上運用新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品；或轉(zhuǎn)向多樣化而與競爭對手無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。 以同類產(chǎn)品從競爭對手中奪取目標市場占有率；或以自己的優(yōu)勢，對同類產(chǎn)品采取在市場排斥的攻擊；或向市場領(lǐng)先者的優(yōu)勢企業(yè)發(fā)展爭位性進攻后躍升到市場領(lǐng)先地位。 以“集中優(yōu)勢兵力打擊對方弱點”的原則，奪得市場局部優(yōu)勢。 在有些方面追隨市場領(lǐng)先者，有時又走自己的路。 可采取新用戶、信用圖和說服人們更多地使用該產(chǎn)品。 在市場上同市場領(lǐng)先者保持某些距離，但又在主要市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、一般的價格水平上追隨市場領(lǐng)先者。 在細分市場和市場營銷組合方面模仿市場領(lǐng)先者的動作，不刺激領(lǐng)先者和妨礙領(lǐng)先者的地位。 市場競爭 在市場上同市場領(lǐng)先者保持某些距離，但又在主要市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、一般的價格水平上追隨市場領(lǐng)先者。 在市場上同市場領(lǐng)先者保持某些距離，但又在主要市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、一般的價格水平上追隨市場領(lǐng)先者。 在市場上同市場領(lǐng)先者保持某些距離，但又在主要市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、一般的價格水平上追隨市場領(lǐng)先者。 在市場上同市場領(lǐng)先者保持某些距離，但又在主要市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、一般的價格水平上追隨市場領(lǐng)先者。 在市場上同市場領(lǐng)先者保持某些距離，但又在主要市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、一般的價格水平上追隨市場領(lǐng)先者。 先采取種種措施占領(lǐng)外圍市場，逐步使局部優(yōu)勢發(fā)展為綜合優(yōu)勢，再取得目標市場優(yōu)勢。 先采取種種措施占領(lǐng)外圍市場，逐步使局部優(yōu)勢發(fā)展為綜合優(yōu)勢，再取得目標市場優(yōu)勢。 可采取新用戶、信用圖和說服人們更多地使用該產(chǎn)品。 可采取增加新市場，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低單位生產(chǎn)成本從而降低價格，增加開拓市場費用等。 以同類產(chǎn)品從競爭對手中奪取目標市場占有率；或以自己的優(yōu)勢，對同類產(chǎn)品采取在市場排斥的攻擊；或向市場領(lǐng)先者的優(yōu)勢企業(yè)發(fā)展爭位性進攻后躍升到市場領(lǐng)先地位。 以“集中優(yōu)勢兵力打擊對方弱點”的原則，奪得市場局部優(yōu)勢。 先采取種種措施占領(lǐng)外圍市場，逐步使局部優(yōu)勢發(fā)展為綜合優(yōu)勢，再取得目標市場優(yōu)勢。 在競爭對手已占領(lǐng)的市場上運用新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品；或轉(zhuǎn)向多樣化而與競爭對手無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。 主要是以騷擾和削弱競爭對手而最終奪取一些市場為目的。 在細分市場和市場營銷組合方面模仿市場領(lǐng)先者的動作，不刺激領(lǐng)先者和妨礙領(lǐng)先者的地位。 在市場上同市場領(lǐng)先者保持某些距離，但又在主要市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、一般的價格水平上追隨市場領(lǐng)先者。 在有些方面追隨市場領(lǐng)先者，有時又走自己的路。 市場競爭 — 競爭結(jié)構(gòu) 促銷策略 — 信息傳遞 信息傳遞是制定組銷策略的基礎(chǔ)，這是因為任何商品的銷售都已獲得商品信息為前提，一切鼓勵銷售的方法直接或間接都是在溝通信息基礎(chǔ)上進行的。信息傳遞是指人們?nèi)藗兺ㄟ^聲音，文字或圖像相互溝通信息的意思。信息傳遞的過程，包括六個主要因素，即信息傳遞人、編碼、媒體手段、譯碼、接受人的設(shè)想、反饋。請看以下示意圖 : 產(chǎn)品促銷 — 促銷策略 推的策略：是指企業(yè)通過自己的促銷人員把產(chǎn)品推銷到市場上去的一種策略。其實質(zhì)是企業(yè)利用大批推銷人員推銷產(chǎn)品，可以把產(chǎn)品直接送到零售商，甚至直接送到消費者手中，從而減少流通環(huán)節(jié)和層次。選擇推的促銷策略常用的有以下幾種方式： 派出推銷人員登門推銷產(chǎn)品，由推銷員帶著樣品或產(chǎn)品目錄走訪顧客進行推銷。 設(shè)立銷售門市部。 服務(wù)性促銷。 舉辦商品應(yīng)用等講座。 拉的策略：是指企業(yè)利用價格、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、企業(yè)信譽等形式宣傳產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，從而擴大銷售的一種策略。 價格促銷 廣告促銷 組織展銷促進銷售 代銷、試銷促進銷售 信譽促銷 產(chǎn)品促銷 — 人員推銷