【文章內容簡介】 作注意事項 1）嚴禁強迫推銷 2）推銷要有針對性 四、特殊活動推銷 特殊活動推銷的時機 清淡季推銷 季節(jié)性推銷演出型 特殊活動推銷的類別 藝術型 娛樂型 實惠型 舉辦活動的要點：話題性、新潮性、新奇性、單純性、參與性 五、贈品推銷 商業(yè)贈品－針對大客戶 餐廳贈品的類別 ? 個人贈品 ? 廣告性贈品 ? 獎勵性贈品 贈品的要求 ? 符合不同年齡消費者的心理需要 ? 禮品的質量要符合餐廳的形象 ? 贈禮品附卡片 ? 包裝精致 ? 氣氛熱烈 六、展示推銷 展示食品是一種有效的推銷形式，可以采用原料展示推銷、成品展示推銷、餐車推銷以及現(xiàn)場烹調展示推銷等方法。 七、其他推銷 兒童推銷：家庭活動多以兒童為中心，可采用提供兒童菜單、提供為兒童服務的設施、贈送兒童小禮物、兒童生日推銷等方法。 試吃 顧客參與推銷 酒瓶掛牌推銷 知識性服務 附加服務－在接受服務的同時可享受到額外的服務 “外帶”推銷 賒銷促進推銷 注意賒銷的風險，應選擇效益好、信譽高的企事業(yè)單位為推銷對象 餐飲特色促銷許多餐廳因為菜品有特色，用餐形式有特色，餐廳建筑、裝飾新奇、服務方式超前等而取得成功。 促銷 餐飲促銷是指餐飲企業(yè)通過人員和非人員的方式，將餐飲產(chǎn)品的有關信息進行傳播，幫助消費者認識餐飲產(chǎn)品所能帶給他們的利益，為刺激銷售、控制銷售或維持良好的銷售水平開展的一切活動的總和。 餐飲促銷是整個餐飲市場營銷活動中不可或缺的重要組成部分，通過促銷活動，不僅幫助或說服消費者購買餐飲產(chǎn)品，同時更刺激了消費者需求的產(chǎn)生。 制定促銷計劃 促銷預算 ? 商店在制定促銷決策時，首先會遇到兩個主要問題：一是投資多少來進行促銷活動；二是這些投資應如何在眾多的促銷工具之間合理分配。 ? 對于一個現(xiàn)代企業(yè)來講，問題不在于是不應進行促銷活動，而是應該共花多少錢來進行溝通和促銷活動，這需要與企業(yè)整體營銷組合決策相配合。如果用于促銷的支出比用于產(chǎn)品開發(fā)、降低售價、改進分銷渠道等方面更有效，那么促銷支出就可以多一些，否則，就應少一些。 ? 店鋪促銷預算通常有以下方法 － 銷售額比率法 商店將促銷預算同銷售收入聯(lián)系起來，確定促銷費用與銷售額之間的比率，按照年度銷售目標來確定促銷預算，并按月銷售額分配至各月。 此方法的優(yōu)點是以銷售額為基點，有適應性，將收益和促銷掛鉤，簡單明確，容易控制。缺點是缺乏彈性，沒有考慮促銷目標。 － 定額法 商店直接提供一筆固定的費用進行預算。優(yōu)點是簡單，缺點是預算額基本上與促銷目標無關 － 漸增法 商店根據(jù)上一次預算來作出新的預算。優(yōu)點是有參照點，計算容易。但是預算額基本上與促銷目標無關，過于“憑感覺” － 競爭對等法 商店的促銷預算根據(jù)競爭對手的動靜或增或減。優(yōu)點是預算緊扣參照點，市場取向比較謹慎。缺點是很難了解競爭者的促銷資料，前提是商店和競爭店的背景情形有相似性 － 逆推法 商家先制定促銷活動，然后估算所需花費費用，即為促銷費用。優(yōu)點是較能符合實際活動，而缺點是促銷費用容易浪費并且難控制。 一般來講，在下述情況下，促銷活動比其它市場營銷活動具有更大的作用，可適當增加促銷預算； 當競爭者產(chǎn)品相似、市場領導者有意在顧客心理上造成差異印象時，應大規(guī)模進行促銷活動，爭取主動； 在產(chǎn)品生命周期的介紹期，需要企業(yè)進行大規(guī)模的促銷活動來介紹產(chǎn)品并引起購買者的興趣； 在成熟期，也要多采取促銷措施來維持自己的市場份額。 選擇促銷手段 一個特定的促銷目標可以采用多種手段來實現(xiàn)，所以應對多種促銷手段進行比較選擇和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最優(yōu)的促銷效益。店鋪促銷在選擇促銷手段時應考慮以下因素 － 消費者特點。 消費者的購買行為通常在購買頻次和時間選擇上一般有規(guī)律性，但是在購買形態(tài)上，大多數(shù)的消費者屬于沖動購買型。所以如何在特定的期間安排促銷活動，增加消費者的購買種類，提高單客購買額，是商家必 須考慮的。 － 了解促銷要素。 消費者的購買行為深受一些因素影響，比如季節(jié)、天氣、節(jié)日、商品、促銷主題、宣傳媒體等。 － 競爭情況。 應根據(jù)商店自身在競爭中所具有的實力、條件、優(yōu)勢與劣勢以及外部環(huán)境中競爭者的數(shù)量、實力、競爭策略等的影響，選擇最適合于自己的、最有效的促銷手段。 － 促銷費用。 一般在制定促銷計劃時，要以促銷預算為前提，選擇促銷手段。 － 可供店鋪選擇的促銷活動包括： ?現(xiàn)金償還（代金券） ?優(yōu)待券（贈菜卡） ?抽獎活動 ?積分券 /卡 設計促銷方案 。 一般促銷活動的規(guī)模，要根據(jù)費用與效果的最優(yōu)比例來確定。要獲得促銷的成功，關鍵是找出最佳的規(guī)模。一般來說，一定的規(guī)模才能使促銷活動引起足夠的注意；但超過一定水平時，較大的規(guī)模以遞減率的形式增加銷售反應。所以營銷人員經(jīng)通過考察銷售和成本增加相對比率來確定最佳規(guī)模。 。 選擇對象的正確與否直接影響促銷的最終效果。商店在選擇激勵對象時，要盡量限制那些不可能成長為長期顧客的人參加。當然，限制面不能太寬，否則又會導致只有大部分品牌忠誠者或喜好優(yōu)待的消費者才有可能參與，不得于目標顧客的范圍擴大。 。 ? 活動方式。 企業(yè)要根據(jù)激勵對象，以及每一種渠道方式的成本和效率來選擇活動方式。 ? 活動時間和期限 。任何促銷方式，在實行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。具體的活動期限應綜合考慮商品的特點、消費者購買習慣、促銷目標、競爭者策略及其它因素，按照實際需求而定。 ? 時機選擇。 一般來講，銷售促進時機的選擇應根據(jù)消費需求時間的特點結合總的市場營銷戰(zhàn)略來定。 ? 預算分配 ? 媒體選擇。 店鋪使用的促銷媒體很多，并且變化很大，不過主要的媒體種類有： 電視、報紙、廣播、宣傳車、車廂廣告、海報、 POP等。 促銷實施 在制定好促銷計劃后，商店根據(jù)促銷方案通知各有關部門配合給予執(zhí)行 促銷評價 ? 店鋪在評估對促銷活動的效果時，可用四種方法進行測定：銷售績效分析、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析、消費者調查和實驗研究。 ? 促銷結果的分析，有助于提升日后舉辦同類活動的效果，所以不能待促銷活動結束后，就萬事大吉，置之不理。應該如今營業(yè)、商品促銷等部門有關人員，就實施效果與目標差異作分析，檢討得失，并作為下次促銷活動改進的參考。 ? 一般來說，實際效果在目標 95%~105%之間的，就是正常的表現(xiàn)，如果在目標 105%以上，說明取得良好表現(xiàn)，而在 95%，則有待改進。 具體效果可以根據(jù)以下公式加以評價： 促銷期間增加的營業(yè)額平均毛利率－當次促銷活動費用額 ＝促銷期間增加毛利率－當次促銷活動費用額 ＝增加利潤額 若增加利潤額 ≥0，表示此次促銷成功有效 若增加利潤額＜ 0，表示此次促銷效果差，應該加以檢討找出原因，以作為下次促銷活動的改進參考。 ? 促銷目的 ? 一般來講，在開展營銷活動時，商店總會確定其目標。有時商店促銷目的只是單純的一個，有時是多重目的的組合。促銷目標一般是受企業(yè)市場營銷總目標所制約的，但一般促銷的目的不外乎以下幾點： （ 1）增加客流量 增加的最大目的是吸引客潮，增加客流量?？土髁渴巧?