【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作注意事項(xiàng) 1）嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷(xiāo) 2）推銷(xiāo)要有針對(duì)性 四、特殊活動(dòng)推銷(xiāo) 特殊活動(dòng)推銷(xiāo)的時(shí)機(jī) 清淡季推銷(xiāo) 季節(jié)性推銷(xiāo)演出型 特殊活動(dòng)推銷(xiāo)的類(lèi)別 藝術(shù)型 娛樂(lè)型 實(shí)惠型 舉辦活動(dòng)的要點(diǎn)：話(huà)題性、新潮性、新奇性、單純性、參與性 五、贈(zèng)品推銷(xiāo) 商業(yè)贈(zèng)品－針對(duì)大客戶(hù) 餐廳贈(zèng)品的類(lèi)別 ? 個(gè)人贈(zèng)品 ? 廣告性贈(zèng)品 ? 獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品 贈(zèng)品的要求 ? 符合不同年齡消費(fèi)者的心理需要 ? 禮品的質(zhì)量要符合餐廳的形象 ? 贈(zèng)禮品附卡片 ? 包裝精致 ? 氣氛熱烈 六、展示推銷(xiāo) 展示食品是一種有效的推銷(xiāo)形式，可以采用原料展示推銷(xiāo)、成品展示推銷(xiāo)、餐車(chē)推銷(xiāo)以及現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)展示推銷(xiāo)等方法。 七、其他推銷(xiāo) 兒童推銷(xiāo)：家庭活動(dòng)多以?xún)和癁橹行模刹捎锰峁﹥和藛?、提供為兒童服?wù)的設(shè)施、贈(zèng)送兒童小禮物、兒童生日推銷(xiāo)等方法。 試吃 顧客參與推銷(xiāo) 酒瓶掛牌推銷(xiāo) 知識(shí)性服務(wù) 附加服務(wù)－在接受服務(wù)的同時(shí)可享受到額外的服務(wù) “外帶”推銷(xiāo) 賒銷(xiāo)促進(jìn)推銷(xiāo) 注意賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)選擇效益好、信譽(yù)高的企事業(yè)單位為推銷(xiāo)對(duì)象 餐飲特色促銷(xiāo)許多餐廳因?yàn)椴似酚刑厣?，用餐形式有特色，餐廳建筑、裝飾新奇、服務(wù)方式超前等而取得成功。 促銷(xiāo) 餐飲促銷(xiāo)是指餐飲企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，將餐飲產(chǎn)品的有關(guān)信息進(jìn)行傳播，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)餐飲產(chǎn)品所能帶給他們的利益，為刺激銷(xiāo)售、控制銷(xiāo)售或維持良好的銷(xiāo)售水平開(kāi)展的一切活動(dòng)的總和。 餐飲促銷(xiāo)是整個(gè)餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不可或缺的重要組成部分，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅幫助或說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)餐飲產(chǎn)品，同時(shí)更刺激了消費(fèi)者需求的產(chǎn)生。 制定促銷(xiāo)計(jì)劃 促銷(xiāo)預(yù)算 ? 商店在制定促銷(xiāo)決策時(shí)，首先會(huì)遇到兩個(gè)主要問(wèn)題：一是投資多少來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)；二是這些投資應(yīng)如何在眾多的促銷(xiāo)工具之間合理分配。 ? 對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講，問(wèn)題不在于是不應(yīng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，而是應(yīng)該共花多少錢(qián)來(lái)進(jìn)行溝通和促銷(xiāo)活動(dòng)，這需要與企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)組合決策相配合。如果用于促銷(xiāo)的支出比用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、降低售價(jià)、改進(jìn)分銷(xiāo)渠道等方面更有效，那么促銷(xiāo)支出就可以多一些，否則，就應(yīng)少一些。 ? 店鋪促銷(xiāo)預(yù)算通常有以下方法 － 銷(xiāo)售額比率法 商店將促銷(xiāo)預(yù)算同銷(xiāo)售收入聯(lián)系起來(lái)，確定促銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售額之間的比率，按照年度銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)確定促銷(xiāo)預(yù)算，并按月銷(xiāo)售額分配至各月。 此方法的優(yōu)點(diǎn)是以銷(xiāo)售額為基點(diǎn)，有適應(yīng)性，將收益和促銷(xiāo)掛鉤，簡(jiǎn)單明確，容易控制。缺點(diǎn)是缺乏彈性，沒(méi)有考慮促銷(xiāo)目標(biāo)。 － 定額法 商店直接提供一筆固定的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是預(yù)算額基本上與促銷(xiāo)目標(biāo)無(wú)關(guān) － 漸增法 商店根據(jù)上一次預(yù)算來(lái)作出新的預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)是有參照點(diǎn)，計(jì)算容易。但是預(yù)算額基本上與促銷(xiāo)目標(biāo)無(wú)關(guān)，過(guò)于“憑感覺(jué)” － 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 商店的促銷(xiāo)預(yù)算根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)靜或增或減。優(yōu)點(diǎn)是預(yù)算緊扣參照點(diǎn)，市場(chǎng)取向比較謹(jǐn)慎。缺點(diǎn)是很難了解競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)資料，前提是商店和競(jìng)爭(zhēng)店的背景情形有相似性 － 逆推法 商家先制定促銷(xiāo)活動(dòng)，然后估算所需花費(fèi)費(fèi)用，即為促銷(xiāo)費(fèi)用。優(yōu)點(diǎn)是較能符合實(shí)際活動(dòng)，而缺點(diǎn)是促銷(xiāo)費(fèi)用容易浪費(fèi)并且難控制。 一般來(lái)講，在下述情況下，促銷(xiāo)活動(dòng)比其它市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有更大的作用，可適當(dāng)增加促銷(xiāo)預(yù)算； 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相似、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者有意在顧客心理上造成差異印象時(shí)，應(yīng)大規(guī)模進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取主動(dòng)； 在產(chǎn)品生命周期的介紹期，需要企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)介紹產(chǎn)品并引起購(gòu)買(mǎi)者的興趣； 在成熟期，也要多采取促銷(xiāo)措施來(lái)維持自己的市場(chǎng)份額。 選擇促銷(xiāo)手段 一個(gè)特定的促銷(xiāo)目標(biāo)可以采用多種手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)對(duì)多種促銷(xiāo)手段進(jìn)行比較選擇和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的促銷(xiāo)效益。店鋪促銷(xiāo)在選擇促銷(xiāo)手段時(shí)應(yīng)考慮以下因素 － 消費(fèi)者特點(diǎn)。 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為通常在購(gòu)買(mǎi)頻次和時(shí)間選擇上一般有規(guī)律性，但是在購(gòu)買(mǎi)形態(tài)上，大多數(shù)的消費(fèi)者屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)型。所以如何在特定的期間安排促銷(xiāo)活動(dòng)，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)種類(lèi)，提高單客購(gòu)買(mǎi)額，是商家必 須考慮的。 － 了解促銷(xiāo)要素。 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為深受一些因素影響，比如季節(jié)、天氣、節(jié)日、商品、促銷(xiāo)主題、宣傳媒體等。 － 競(jìng)爭(zhēng)情況。 應(yīng)根據(jù)商店自身在競(jìng)爭(zhēng)中所具有的實(shí)力、條件、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及外部環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)策略等的影響，選擇最適合于自己的、最有效的促銷(xiāo)手段。 － 促銷(xiāo)費(fèi)用。 一般在制定促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要以促銷(xiāo)預(yù)算為前提，選擇促銷(xiāo)手段。 － 可供店鋪選擇的促銷(xiāo)活動(dòng)包括： ?現(xiàn)金償還（代金券） ?優(yōu)待券（贈(zèng)菜卡） ?抽獎(jiǎng)活動(dòng) ?積分券 /卡 設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案 。 一般促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)模，要根據(jù)費(fèi)用與效果的最優(yōu)比例來(lái)確定。要獲得促銷(xiāo)的成功，關(guān)鍵是找出最佳的規(guī)模。一般來(lái)說(shuō)，一定的規(guī)模才能使促銷(xiāo)活動(dòng)引起足夠的注意；但超過(guò)一定水平時(shí)，較大的規(guī)模以遞減率的形式增加銷(xiāo)售反應(yīng)。所以營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)通過(guò)考察銷(xiāo)售和成本增加相對(duì)比率來(lái)確定最佳規(guī)模。 。 選擇對(duì)象的正確與否直接影響促銷(xiāo)的最終效果。商店在選擇激勵(lì)對(duì)象時(shí)，要盡量限制那些不可能成長(zhǎng)為長(zhǎng)期顧客的人參加。當(dāng)然，限制面不能太寬，否則又會(huì)導(dǎo)致只有大部分品牌忠誠(chéng)者或喜好優(yōu)待的消費(fèi)者才有可能參與，不得于目標(biāo)顧客的范圍擴(kuò)大。 。 ? 活動(dòng)方式。 企業(yè)要根據(jù)激勵(lì)對(duì)象，以及每一種渠道方式的成本和效率來(lái)選擇活動(dòng)方式。 ? 活動(dòng)時(shí)間和期限 。任何促銷(xiāo)方式，在實(shí)行時(shí)都必須規(guī)定一定的期限，不宜過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短。具體的活動(dòng)期限應(yīng)綜合考慮商品的特點(diǎn)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、促銷(xiāo)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)者策略及其它因素，按照實(shí)際需求而定。 ? 時(shí)機(jī)選擇。 一般來(lái)講，銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)消費(fèi)需求時(shí)間的特點(diǎn)結(jié)合總的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)定。 ? 預(yù)算分配 ? 媒體選擇。 店鋪使用的促銷(xiāo)媒體很多，并且變化很大，不過(guò)主要的媒體種類(lèi)有： 電視、報(bào)紙、廣播、宣傳車(chē)、車(chē)廂廣告、海報(bào)、 POP等。 促銷(xiāo)實(shí)施 在制定好促銷(xiāo)計(jì)劃后，商店根據(jù)促銷(xiāo)方案通知各有關(guān)部門(mén)配合給予執(zhí)行 促銷(xiāo)評(píng)價(jià) ? 店鋪在評(píng)估對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果時(shí)，可用四種方法進(jìn)行測(cè)定：銷(xiāo)售績(jī)效分析、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者調(diào)查和實(shí)驗(yàn)研究。 ? 促銷(xiāo)結(jié)果的分析，有助于提升日后舉辦同類(lèi)活動(dòng)的效果，所以不能待促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，就萬(wàn)事大吉，置之不理。應(yīng)該如今營(yíng)業(yè)、商品促銷(xiāo)等部門(mén)有關(guān)人員，就實(shí)施效果與目標(biāo)差異作分析，檢討得失，并作為下次促銷(xiāo)活動(dòng)改進(jìn)的參考。 ? 一般來(lái)說(shuō)，實(shí)際效果在目標(biāo) 95%~105%之間的，就是正常的表現(xiàn)，如果在目標(biāo) 105%以上，說(shuō)明取得良好表現(xiàn)，而在 95%，則有待改進(jìn)。 具體效果可以根據(jù)以下公式加以評(píng)價(jià)： 促銷(xiāo)期間增加的營(yíng)業(yè)額平均毛利率－當(dāng)次促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用額 ＝促銷(xiāo)期間增加毛利率－當(dāng)次促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用額 ＝增加利潤(rùn)額 若增加利潤(rùn)額 ≥0，表示此次促銷(xiāo)成功有效 若增加利潤(rùn)額＜ 0，表示此次促銷(xiāo)效果差，應(yīng)該加以檢討找出原因，以作為下次促銷(xiāo)活動(dòng)的改進(jìn)參考。 ? 促銷(xiāo)目的 ? 一般來(lái)講，在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，商店總會(huì)確定其目標(biāo)。有時(shí)商店促銷(xiāo)目的只是單純的一個(gè)，有時(shí)是多重目的的組合。促銷(xiāo)目標(biāo)一般是受企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)所制約的，但一般促銷(xiāo)的目的不外乎以下幾點(diǎn)： （ 1）增加客流量 增加的最大目的是吸引客潮，增加客流量?？土髁渴巧?