【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制定客戶戰(zhàn)略 37 客戶計(jì)劃的邏輯順序 第一部分 計(jì)劃摘要 客戶計(jì)劃 第二部分 第三部分 客戶概況 競(jìng)爭(zhēng)者概況 情況評(píng)估 客戶戰(zhàn)略 突出總的目的和方向 介紹客戶情況（產(chǎn)品的 SWOT分析、市場(chǎng)、戰(zhàn)略、趨勢(shì)以及介紹過去、目前的需求是什么等 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，目前的狀況等 分析你與客戶的關(guān)系狀況，目前的業(yè)務(wù)進(jìn)展程度等。 根據(jù)前面的分析確定你的客戶目標(biāo)，并詳細(xì)介紹為達(dá)到這一目標(biāo)而制定的行動(dòng)計(jì)劃。 38 客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容 ?信息等級(jí) 第一等級(jí)、第二等級(jí)： （公開）的信息 第一級(jí)免費(fèi)或略微付費(fèi)的且最容易收集?？梢酝ㄟ^客戶企業(yè)年度報(bào)告、廣告、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、等。 第二級(jí)要獲取信息費(fèi)用稍高，可以通過行業(yè)分析者提供的署名報(bào)告，行業(yè)刊物，行業(yè)會(huì)議會(huì)刊等。 39 客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容 第三等級(jí)、第四等級(jí)： （私密）的信息 第三級(jí)信息并非人人都可得到。只有通過客戶企業(yè)中的各有關(guān)聯(lián)系人或與客戶有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲得。包括有關(guān)客戶項(xiàng)目、需求和預(yù)算等 第四級(jí)信息都來自于客戶企業(yè)內(nèi)部的高層。包括確切的項(xiàng)要求，對(duì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)或?qū)δ切⒆鞒鲑?gòu)買決策、預(yù)算人的深入了解等。 獲取信息難度與成本同價(jià)值的關(guān)系： 信息獲得的難度與成本同其信息的價(jià)值成正比。 40 客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容 分析客戶 ? 客戶分析的領(lǐng)域 所處位置與設(shè)施 關(guān)鍵人物 購(gòu)買程序 市場(chǎng)進(jìn)入的障礙 替代品的威脅 購(gòu)買者和供應(yīng)商的影響力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng) 使命與遠(yuǎn)景目標(biāo) 短期的進(jìn)取精神 機(jī)遇與威脅 長(zhǎng)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟 產(chǎn)品的使用 產(chǎn)品的歷史 產(chǎn)品的規(guī)劃 機(jī)會(huì)和優(yōu)先權(quán) 客戶分析 結(jié)構(gòu)與管理 行業(yè)與市場(chǎng) 對(duì)產(chǎn)品的需求 策略與增效作用 業(yè)績(jī) 增值策略 核心能力 營(yíng)銷手段 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 技術(shù) 41 ? 他們的市場(chǎng)將如何發(fā)展？ ? 對(duì)于市場(chǎng)中可能發(fā)生的變化他已有了什么樣的準(zhǔn)備？ ? 他們的市場(chǎng)和產(chǎn)品戰(zhàn)略是否與市場(chǎng)的發(fā)展方向相一致？ 客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容 ?各領(lǐng)域相關(guān)問題研究 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 42 進(jìn)入的障礙 ?進(jìn)入的障礙究竟有多大？ ?你的產(chǎn)品是否有助于建立起阻止客戶企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的障礙？ 代用品的威脅 ?客戶的產(chǎn)品是否受到代用品威脅？ ?你是否能幫助減少這種威脅？ 客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 43 購(gòu)買者的力量 ? 購(gòu)買者是否已成為你客戶所處行業(yè)的一個(gè)強(qiáng)大力量？ ? 你的產(chǎn)品能否有助于削減這種力量？ ? 你是否能提高購(gòu)買者對(duì)你客戶產(chǎn)品的依賴度？ ? 你是否能提高你客戶產(chǎn)品的差導(dǎo)率和重要性？ 客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 44 供應(yīng)商的力量 ? 你客戶所處行業(yè)中的其他供應(yīng)商是否很厲害？ ? 你的產(chǎn)品是否有助于增強(qiáng)你客戶的優(yōu)勢(shì)，提高改換供應(yīng)商的成本或減少來自于你客戶供應(yīng)商之間縱向聯(lián)合的威脅？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng) ? 在你客戶所處行業(yè)中是否存在各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)？ ? 你的產(chǎn)品是否能夠給予你客戶很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ? 對(duì)你客戶的客戶來說，你的產(chǎn)品具有什么樣的優(yōu)點(diǎn)？ 客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 45 了解客戶企業(yè)自定的戰(zhàn)略思想 ? 使命和目標(biāo)宣言是什么？ ? 給自己的市場(chǎng)定位是什么？ ? 短期內(nèi)有什么計(jì)劃和新的行動(dòng)？ ? 短期內(nèi)所要尋找的機(jī)會(huì)是什么？ ? 短期內(nèi)什么東西可能對(duì)他們構(gòu)成威脅？ ? 他們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略是什么？ 客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 46 了解客戶企業(yè)結(jié)構(gòu)與管理體系，并掌握其企業(yè)中關(guān)鍵人物 ? 決策者 ? 具有影響力的人：使用者、顧問人、把關(guān)者、外部人士 ? 支持者（對(duì)你有所偏愛的人） 客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 47 了解客戶企業(yè)的購(gòu)買程序 ? 他們通常是怎么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的？ ? 他們是怎樣了解和確定對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的需求的？ ? 他們?cè)诖_定對(duì)產(chǎn)品的要求和規(guī)格是否需要在內(nèi)部進(jìn)行統(tǒng)一？ ? 購(gòu)買決策的程序是什么？購(gòu)買者是否能單方面決定或需其他人審核？ ? 在招標(biāo)和投標(biāo)的評(píng)估上，他們是否有一個(gè)程序？程序效果如何？ ? 在選擇供應(yīng)商時(shí)他們的原則是什么？ ? 在他們作出選擇過程中最重要的因素是什么？ 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 48 了解客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ? 他們經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？是否正在努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？ ? 他們是如何衡量業(yè)績(jī)的？ ? 他們的財(cái)務(wù)狀況如何？ ? 他們企業(yè)的核心能力是什么？ ? 他們是如何區(qū)別自己與別人的差異的？（在產(chǎn)品、銷售體系、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面） 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 49 客戶對(duì)產(chǎn)品的需求 ? 客戶需要你的產(chǎn)品起到什么作用？ ? 客戶對(duì)產(chǎn)品的需求發(fā)生了什么樣的變化 ? ? 你應(yīng)對(duì)客戶企業(yè)過去、現(xiàn)在、未來的情況進(jìn)行分析評(píng)估，預(yù)測(cè)明年的客戶需求量百分?jǐn)?shù)。 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 50 客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容 分析客戶 ? SWOT分析確定客戶所處行業(yè)與市場(chǎng)地位 對(duì)客戶分析除了前面所講的外，還可包括對(duì)客戶進(jìn)行 SWOT分析，它從企業(yè) 優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)遇、威脅四方面進(jìn)行。它已成為概況客戶企業(yè)所處地位的有效方法。 51 企業(yè)的外部因素 ?市場(chǎng)變化 ?需求增加還是減少 ?價(jià)格的壓力 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)采取的行動(dòng) ?政府措施 ?消費(fèi)者行為變化 ?經(jīng)濟(jì)變化 分析 機(jī)遇 威脅 企業(yè)的內(nèi)部因素 ?現(xiàn)金狀況 ?核心能力 ?各種制度 ?領(lǐng)導(dǎo)和管理水平 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?生產(chǎn)系統(tǒng) ?品牌形象 ?銷售系統(tǒng) ?企業(yè)文化 ?資源 分析 優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn) SWOT分析 52 客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容 分析競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者分析 與你客戶目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動(dòng)