論中國(guó)情境下交易型營(yíng)銷與關(guān)系型營(yíng)銷的并存(編輯修改稿)
2025-02-05 18:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或相同管理者中的方法。這些命題涉及到用來描述關(guān)系型和交易型觀點(diǎn)的維度，尤其是交易或做生意的目的、時(shí)間偏好、沖突或談判風(fēng)格、接觸方式、關(guān)注的增長(zhǎng)點(diǎn)或收入偏好。 四、研究命題 ? P1：在中國(guó)，個(gè)人做生意的目標(biāo)大多是為了加強(qiáng)社交網(wǎng)絡(luò)而非經(jīng)濟(jì)效益。 ? P2：中國(guó)高管不會(huì)進(jìn)行那些需要長(zhǎng)期考慮的短期交易，但是同時(shí)強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期關(guān)系和短期交易（不連續(xù)的）。 ? P3：中國(guó)企業(yè)將談判當(dāng)作是同時(shí)包含競(jìng)爭(zhēng)與合作的，而不是其中之一。 ? P4：中國(guó)管理者將商業(yè)關(guān)系認(rèn)為既是個(gè)人的又是集體的。 ? P5：中國(guó)高管注重獲得相互的和個(gè)人的利益。 ? P6：交易型和關(guān)系系途徑都強(qiáng)調(diào)的中國(guó)企業(yè)將會(huì)比那些只采取其中一種的表現(xiàn)得更好。 四、研究命題 命題的總結(jié) 四、研究命題 維度 交易型 AND 關(guān)系型 交換的目的 經(jīng)濟(jì) AND 社會(huì) 時(shí)間偏好 短期 AND 長(zhǎng)期 談判 競(jìng)爭(zhēng) AND 合作 交流的類型 個(gè)人主義 AND 集體主義 結(jié)果偏好 單邊 AND 雙贏 加強(qiáng) 交易型 AND 關(guān)系型 五、理論發(fā)展和管理實(shí)踐的含義 ? （一）理論發(fā)展和研究的含義 ? （ 1）這六個(gè)命題都通過實(shí)證證明，雖然邏輯和先前的證據(jù)都指明這種前后矛盾的行為是雙方并存的。這通過 Coviello et al. (2023)的研究也證明了。兩種導(dǎo)向的共存在選取特定文化情境下是特有的，如中國(guó)，這為以后的研究提供了廣闊的調(diào)研情境，可以調(diào)查不同情境下的共存。 ? （ 2）對(duì)交易同時(shí)在關(guān)系和交易的觀點(diǎn)上進(jìn)行描述，這需要提供更豐富、更深刻和對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)象的完整分析。對(duì)于研究者來說，他們注重的是經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和到達(dá)。 ? （ 3）從實(shí)證的觀點(diǎn)來說，跨文化研究可以對(duì)交易的適用性和普遍性、關(guān)系導(dǎo)向行為和它們的共存有貢獻(xiàn)，不僅是在企業(yè)內(nèi)部，不同設(shè)定間的企業(yè)外也可以。 五、理論發(fā)展和管理實(shí)踐的含義 ? （二）管理層的意義 ? （ 1）對(duì)交易的更寬泛的定義是必要的。在交易中我們不僅是交易金錢，還有知識(shí)、企業(yè)和管理者將來需要償還的義務(wù)。 ? （ 2）中國(guó)人的長(zhǎng)期導(dǎo)向和他們用來建立關(guān)系的交易型路徑，強(qiáng)調(diào)了將個(gè)人交易放置在更廣闊的關(guān)系情境下的必要性。 ? （ 3）企業(yè)需要協(xié)調(diào)個(gè)人和企業(yè)的興趣。管理者的行為是代表著企業(yè)和所有者的，但是管理者個(gè)人又擁有自己的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)、責(zé)任和目標(biāo)。當(dāng)興趣相異時(shí)就會(huì)出現(xiàn)沖突。 ? （ 4）在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部享受這個(gè)位置的好處，與作為局外人的對(duì)比，對(duì)管理者思考“市場(chǎng)進(jìn)入”的方式是有意義的，無論是在海外還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 ? （ 5）這種辯證的思考方式在任何領(lǐng)域當(dāng)中都是受用的。 六、結(jié)論 ? 交易型和關(guān)系型的營(yíng)銷路徑在本文中被證明是可以共存的，并且一方對(duì)另一方還有加強(qiáng)作用。企業(yè)在一個(gè)高關(guān)系社會(huì)運(yùn)營(yíng)，如中國(guó)，但是同時(shí)展現(xiàn)出交易行為，意味著這兩種路徑是兼容的。在回顧了文獻(xiàn)之后，六個(gè)命題在實(shí)證研究中提出。一個(gè)對(duì)商業(yè)實(shí)踐更加完整的描述產(chǎn)生了。 ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 05:5405:5405:54:0705:54:07 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人
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