宏邦世貿(mào)城全程營銷策劃案(編輯修改稿)
2025-02-05 18:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我們判斷認(rèn)為應(yīng)該“ 低開高走、低單價、低總價、小面積 ”入市， 控量銷售拉開價差。 價格方案： ① 競爭對手多，在價格方面體現(xiàn)優(yōu)勢； ② 拉開位置、樓層價差，制訂合理價格； ③ 充分考慮銷售難點，通過價格調(diào)控； ④ 相對 低單價，低總價，小面積 ，來擴大消費群體； ⑤ 制訂完整優(yōu)惠策略。 考慮目前地產(chǎn)市場整體處于低迷狀態(tài)，且消費群體對產(chǎn)權(quán)式商鋪認(rèn)知度、認(rèn)可度不強，綜合考慮市場銷售價格、修水消費群體因素及市場租金等因素，經(jīng)過討論試算擬定本項目總價為 —4個億 ； 一層 12665平方米 ，即使拉升均價 1015%對資金回籠也無法產(chǎn)生更大積極效應(yīng)，不如采取低開高走策略，然后根據(jù)市場情況進(jìn)一步調(diào)整價格，這樣可較容易為市場所接受； 25層按照逐層遞減 10—2023元 /㎡ 以上的定價，酒店 13層的定價另算。 商鋪定價概算表 樓層 面積（㎡） 均價（元） 銷售額（萬元） 預(yù)計銷售率 預(yù)計銷售額 1F 12665 7200 9118， 8000 100% 9118， 8000 2F 12665 3200 4052， 8000 65% 2634， 3200 3F 7832 3000 2349， 6000 40% 939， 8400 4F 1651 2800 462， 2800 20% 92， 4560 5F 1651 2700 445， 7700 20% 89， 1540 合計 36464 4250 1， 6429， 2500 49% 1， 2874， 5700 一期開發(fā)的銷售總額為 1， 6429億元， 預(yù)計銷售總額為 以此類推，二期開發(fā)的銷售總額為：總建筑面積 一期開發(fā)面積=㎡ 36464㎡ =㎡ 4250元 /㎡ =247892215元 整個項目的總銷售總額為 1， 6429億元 + = A、 預(yù)約期： 訂鋪誠意金 B、 開盤期： 1. 定金（小定、中定、大定）、 2. 一次性付款、 3. 按揭貸款、 4. 付款期限、 5. 優(yōu)惠方案。 付款方式： 1. 內(nèi)部認(rèn)購價 2. 開盤入市價 3. 平穩(wěn)期價格 4. 旺銷期價格 5. 收尾期價格 6. 價格變化的市場反映及控制 7. 價格的技術(shù)性調(diào)整 價格分期及調(diào)整策略 C、 有效期： 與普通商品相比，商鋪除了具有使用功能外，還有保值與增值的功能，因此在較長的一段時間內(nèi)若無特殊情況下，商鋪的價格一般具有剛性性質(zhì)，即只能升不能降（在中國百姓市場意識尚不健全的前提下確實如此）。 對某個具體項目來講，一旦對外公開其售價，那么在銷售中就只能上漲不能下調(diào)，一旦下調(diào)： 一方面： 打擊了已購買的客戶，該商鋪沒有起到保值與增值的作用。 另一方面： 減少了顧客即期購買的欲望，都希望等價格更低時購買。 因此本項目在銷售過程中的基本價格策略為低開高走，適時、穩(wěn)步、合理的提升價格。 第五部份：銷售策略 根據(jù)項目對修水地產(chǎn)市場的理解，對目標(biāo)群體的鎖定，對項目本身的了解等，擬定本項目銷售形式應(yīng)以多種形式并存： 一層、二層以代租為主兼有自營 前兩棟二、三層以返租為主 三層至五層、整體代租 酒店以自營形式銷售為主 一、銷售形式 回報率： — % 年限： 4年或 5年 二、返租回報率及年限 五、收益測算 返租補貼測算表 樓層 建筑面積 回報率 銷售均價 1F 12665 5% 7200 2F 12665 5% 3200 3F 7832 5% 3000 4F 1651 5% 2800 5F 1651 5% 2700 合計 36464 4250 樓層 使用面積（㎡） 月租金 /㎡ 1F 12665 20 2F 12665 10 3F 7832 8 4F 1651 8 5F 1651 8 合計 36464 整體返租經(jīng)營收益測算表 利于商鋪銷售原則。 為盡快實現(xiàn)投資回報，應(yīng)正確 理解銷售與銷控的關(guān)系 ，靈活把握、 處理好銷售與銷控之間的矛盾關(guān)系 。 符合經(jīng)營定位原則。 項目銷控政策，必須符合項目的 業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營定位的要求 ，以保證項目的整體對外形象不受影響到損害。 二、銷控原則 符合功能布局原則。 銷控要符合功能布局的要求，必須做到各樓層功能清晰，不重復(fù)交叉，反之則各樓層功能混淆，互相影響，既不利于經(jīng)營，又嚴(yán)重影響項目的整體形象。 利于經(jīng)營管理原則。 項目實行的是以 “店鋪式 +賣場式經(jīng)營 +市場化管理” 的經(jīng)營管理模式，來保證經(jīng)營秩序的良性運行，使各業(yè)主、經(jīng)營者的利益得到有效保障。項目的有效銷控，應(yīng)以有利于經(jīng)營管理為原則，為后期經(jīng)營管理工作提供保障。 全員營銷模式 公司每位員工都是好的置業(yè)顧問，對員工全面培訓(xùn)，都要知道項目的賣點，都有統(tǒng)一口徑去推介開發(fā)企業(yè)、項目，時刻都有宣傳產(chǎn)品、宣傳企業(yè)的意識。 直銷模式 目前地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)較為普遍采用且經(jīng)濟適用型的營銷模式，以業(yè)務(wù)員派單形式，主動出擊尋找客戶，根據(jù)修水地產(chǎn)市場實際情況，每個樓盤都有自己的直銷人員隊伍。 依目前市場分析，我們不僅需要修水市場接受我們，而是要在通過各種手段改變?nèi)藗儗﹂_發(fā)商的認(rèn)知度并吸引其投資置業(yè)，其難度可想而知。這勢必要求我們在整個行銷推廣過程中，將媒體的綜合資源與項目的諸多優(yōu)勢有機的整合起來，根據(jù)不同行
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