【文章內(nèi)容簡介】 端網(wǎng)絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎，這也是我們面對未來競爭的籌碼。除了提高配送頻率減少存貨外，我們要在終端促銷，拉動需求，讓經(jīng)銷商的推力與零售商的拉力形成結(jié)合。建立以零售終端為核心的 網(wǎng)絡，并將他們的進貨整合到核心經(jīng)銷商處，最后成為以配送補貨為特征的深度分銷網(wǎng)絡 讓業(yè)務員成為經(jīng)銷商和終端的經(jīng)營顧問，讓經(jīng)銷商和零售終端的技術(shù)和信息顧問，加強在整個價值鏈中的影響。業(yè)務員要成為經(jīng)銷商和零售商的顧問，除了建立起個人感情，幫助經(jīng)銷商和零售店掙錢是更重要的，也就是說要加強在整個價值鏈中的影響，讓經(jīng)銷商和零售店都認為是最好的合作伙伴 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡 客戶顧問 26 分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實現(xiàn)杠桿銷售的手段，目的在于加強公司對終端渠道資源的激勵與控制能力 公司 渠道激勵 銷售提升 銷售渠道 分銷商 共同管理 杠桿銷售 ? 公司采用分銷管理獎金等形式，以利益引導具備分銷基礎的核心渠道共同發(fā)展和管理非專營渠道，掃除管理盲區(qū) ? 公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡的主動權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素 ? 借助公司掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡資源 ，要達到提高銷售和擴大渠道控制力的效果 27 以模塊化的零售扶持計劃 強化核心渠道建設 銷售網(wǎng)點銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進零售網(wǎng)點銷售。 通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商網(wǎng)點的建設，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。 培訓和激勵經(jīng)銷商銷售人員，提高其工作的主動性，加強產(chǎn)品在終端市場上的推力。 通過業(yè)務發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務量來實現(xiàn)共贏 。 零售扶植計劃 銷售網(wǎng)點擴展和建設做強 銷售人員激勵和能力提升 經(jīng)銷商忠誠度提升 28 本項目計劃按照 3大階段 5大模塊配合完成 Phase 1: 運營戰(zhàn)略制定 在本次項目方案設計階段內(nèi)完成 Phase ２ : 運營戰(zhàn)略實施 ? 產(chǎn)品市場調(diào)研分析 ? 梳理現(xiàn)有的市場運營方案及運營流程 ? 研究國際領先實踐 ? 識別關(guān)鍵市場成功因素 ? 差距分析 ? 明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢 ? 盈利模式定位 Phase 3: 長期跟蹤輔導 Module 1 現(xiàn)狀分析、診斷及盈利模式設計 流程體系跟蹤維護 ?品牌戰(zhàn)略支撐流程管理體系維護 ?渠道管理、市場推廣、服務流程跟蹤 ?管控體系接口建議 品牌戰(zhàn)略執(zhí)行 細化價格 /渠道策略執(zhí)行 ?定價反應效果跟蹤 ?定價流程審視 ?渠道政策審視 ?市場細分定位跟蹤 ?產(chǎn)品 /品牌定位跟蹤 ?品牌傳播策略執(zhí)行 Module 5 運營戰(zhàn)略方案執(zhí)行、跟蹤、修正 Module 4 客戶服務體系設計 ?明晰戰(zhàn)略目標 ?完善組織結(jié)構(gòu) ?建立運營體系 ?優(yōu)化人力資源制度 Module 3 完善基于銷售網(wǎng)絡的內(nèi)部管控體系 ?構(gòu)建醫(yī)院銷售模式 ?明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系 ? 構(gòu)建經(jīng)銷商銷售平臺 ? 確定經(jīng)銷商銷售流程 ? 制定經(jīng)銷商銷售 渠道政策 Module 2 搭建銷售網(wǎng)絡 經(jīng)銷商渠道 醫(yī)院渠道 建立銷售渠道 管理體系 ?建立銷售組織結(jié)構(gòu) ?設臵銷售流程體系 ?完善薪酬結(jié)構(gòu) ?建立績效管理體系 ?明確售后服務模塊 ?制定售后服務計劃 ?建構(gòu)售后服務網(wǎng)絡 ?制定售后服務滿意度考核計分卡 29 認為可以通過分析產(chǎn)品的銷售渠道來達到構(gòu)建銷售 網(wǎng)絡的目標 醫(yī)院 心臟病人 監(jiān)控中心 推薦 代理商 購買 30 幫助進入醫(yī)院及相關(guān)銷售渠道 醫(yī)療器械流通領域進入戰(zhàn)略：收購醫(yī)療器械經(jīng)營公司及連鎖零售終端，掌握醫(yī)療器械從流通到終端的兩個重要環(huán)節(jié)，符合公司短期戰(zhàn)略目標，使經(jīng)營利潤最大化 最終消費者 醫(yī)院 器械零售店 超市 /百貨店 產(chǎn)品生產(chǎn) 產(chǎn)品經(jīng)營 生 產(chǎn) 領 域 消費領域 流 通 領 域 最終消費者 最終 消費者 進入 戰(zhàn)略 1，收購有經(jīng)營許可證的醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)，切入流通領域，獲得 GSP認證，按國際標準規(guī)?；?jīng)營 2，終端為王，收購醫(yī)療器械連鎖零售企業(yè)，牢牢掌握銷售終端 3，批發(fā)與零售業(yè)務同時展開，有利于降低采購成本，擴大經(jīng)營規(guī)模 31 產(chǎn)品與醫(yī)院有關(guān)的銷售包括監(jiān)控設備的銷售和手機終端的銷售 兩部分，將首先進行渠道分類 產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡 監(jiān)控設備銷售網(wǎng)絡 手機終端銷售網(wǎng)絡 自建 合作構(gòu)建 與醫(yī)院合作 醫(yī)院自建 醫(yī)院經(jīng)營租賃 …… 醫(yī)院融資租賃 直銷 分銷 合作 普通經(jīng)銷商 專營經(jīng)銷商 醫(yī)院 家政公司 邊遠地區(qū)醫(yī)院 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)務室 長途客運公司 集體用戶 個人用戶 工作高度緊張人群 特殊行業(yè)人群 心臟病人 終端用戶 32 分析醫(yī)院渠道每種模式的優(yōu)劣勢以及關(guān)鍵成功要素 自建模式 模式 優(yōu)勢 運營權(quán)和資產(chǎn)權(quán)均屬，便于管理 劣勢 成功因素關(guān)鍵 醫(yī)院自建模式 合作共建模式 一次性資金投入量大 足夠的資金投入，穩(wěn)定的利潤收入 資金回籠快，不參與運營 價格高， 一次性出售困難 構(gòu)建銷售網(wǎng)絡，尋找大客戶 運營復雜，利潤分配問題復雜 明確合作模式，明晰利潤分配 資源優(yōu)勢互補 監(jiān)控設備 成功案例 西門子上海醫(yī)療 …… GE醫(yī)療 荷蘭飛利浦 設備使用 …… 銷售、租賃 醫(yī)院融資租賃、醫(yī)院 經(jīng)營租賃、投資 33 直銷模式 模式 優(yōu)勢 節(jié)省環(huán)節(jié)，提 高效率 劣勢 成功因素關(guān)鍵 分銷模式 合作模式 設點成本高 建立直銷網(wǎng)點 便于鋪展網(wǎng)絡 經(jīng)銷商管理及 積極性的保持 建立完善的分銷體系 合作方式復雜 明確利潤分配方式 目標更明確，有利于產(chǎn)品推廣 手機終端 成功案例 西門子上海醫(yī)療 …… GE醫(yī)療 荷蘭飛利浦 分析手機終端每種模式的優(yōu)劣勢以及關(guān)鍵成功要素 34 股權(quán)分析 合營公司 55%股權(quán) XX醫(yī)院 45%股權(quán) 市場資源 品牌資源 （高科技） 證照資源 （經(jīng)營許可證） GSP資源 （待批） 渠道資源 資金資源 幫助與醫(yī)院進行合營模式 注冊資金 公司作價（未經(jīng)評估） 溢價 股權(quán)比例 出資 400 490 90 55/45 270 （萬元） 35 同時，將幫助制定指標體系，選出適合的 最佳模式或組合 最佳模式或最佳模式組合 評價指標 模式選擇 運營權(quán)掌握程度 資產(chǎn)權(quán)掌握程度 現(xiàn)金流量 運營復雜程度 模式 A 模式 B 模式 C… 模式選擇指標體系： 36 與醫(yī)院無論采取什么合作模式，都必須強化雙方財務 的管理 雙方擬定合作財務制度 制定財務計劃 制定資金需求計劃 供應商選擇 組織貨源 物資入庫 采購數(shù)量、質(zhì)量、交 貨統(tǒng)計分析 供應商評價與更新 醫(yī)院庫房管理 管控要點 與醫(yī)院合作內(nèi)部財務管控要點 37 將幫助做好醫(yī)院銷售渠道各個方面的控制 產(chǎn)品升級 醫(yī)院客戶的分類管理 做好醫(yī)院銷售決策前期研究 秉持科技服務人類健康與生命的理念，積極進行產(chǎn)品升級，參與醫(yī)院 醫(yī)療項目報批 為用戶提供優(yōu)秀適用的產(chǎn)品和完善的售后服務同時，滿足客戶各類需求 并建立長遠關(guān)系的策略 建立科學的市場信息收集和調(diào)研系統(tǒng) ,為市場決策提供科學的依據(jù) 建立集團級或全國范圍的醫(yī)院心電監(jiān)測數(shù)據(jù)庫全面推廣 數(shù)據(jù)庫建立 38 本項目計劃按照 3大階段 5大模塊配合完成 Phase 1: 運營戰(zhàn)略制定 在本次項目方案設計階段內(nèi)完成 Phase ２ : 運營戰(zhàn)略實施 ? 產(chǎn)品市場調(diào)研分析 ? 梳理現(xiàn)有的市場運營方案及運營流程 ? 研究國際領先實踐 ? 識別關(guān)鍵市場成功因素 ? 差距分析 ? 明晰產(chǎn)業(yè)前景和產(chǎn)品走勢 ? 盈利模式定位 Phase 3: 長期跟蹤輔導 Module 1 現(xiàn)狀分析、診斷及盈利模式設計 流程體系跟蹤維護 ?品牌戰(zhàn)略支撐流程管理體系維護 ?渠道管理、市場推廣、服務流程跟蹤 ?管控體系接口建議 品牌戰(zhàn)略執(zhí)行 細化價格 /渠道策略執(zhí)行 ?定價反應效果跟蹤 ?定價流程審視 ?渠道政策審視 ?市場細分定位跟蹤 ?產(chǎn)品 /品牌定位跟蹤 ?品牌傳播策略執(zhí)行 Module 5 運營戰(zhàn)略方案執(zhí)行、跟蹤、修正 Module 4 客戶服務體系設計 ?明晰戰(zhàn)略目標 ?完善組織結(jié)構(gòu) ?建立運營體系 ?優(yōu)化人力資源制度 Module 3 完善基于銷售網(wǎng)絡的內(nèi)部管控體系 ?構(gòu)建醫(yī)院銷售模式 ?明晰公司與醫(yī)院各種關(guān)系 ? 構(gòu)建經(jīng)銷商銷售平臺 ? 確定經(jīng)銷商銷售流程 ? 制定經(jīng)銷商銷售 渠道政策 Module 2 搭建銷售網(wǎng)絡 經(jīng)銷商渠道 醫(yī)院渠道 建立銷售渠道 管理體系 ?建立銷售組織結(jié)構(gòu) ?設臵銷售流程體系 ?完善薪酬結(jié)構(gòu) ?建立績效管理體系 ?明確售后服務模塊 ?制定售后服務計劃 ?建構(gòu)售后服務網(wǎng)絡 ?制定售后服務滿意度考核計分卡 39 建設有優(yōu)勢的銷售渠道，必須擁有完善合理的銷售管理體系，而銷售管理體系必須能夠 支持 銷售渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和業(yè)務目標 C2 銷售管理體系 C1 銷售渠道發(fā)展戰(zhàn)略和目標 40 思考并定義銷售渠道發(fā)展的戰(zhàn)略目標 國內(nèi)醫(yī)療遠程監(jiān)控最具競爭力的銷售隊伍 最合理的區(qū)域銷售比例結(jié)構(gòu) 比競爭對手更多的高價值銷售渠道 銷售渠道平均單條渠道銷售能力最強 ? 要讓遠程醫(yī)療監(jiān)控產(chǎn)品在全國網(wǎng)絡式的鋪開，那么銷售渠道的重點應該放在哪里，各地區(qū)的比例結(jié)構(gòu)目標應該是多少？ ? 各銷售渠道需要穩(wěn)步增長，到 2023年應該在全國范圍內(nèi)鋪設多少個產(chǎn)品點？ ?各銷售渠道的銷售能力應該多大，利潤應該如何實現(xiàn)？ 關(guān)鍵 的 戰(zhàn) 略性 議題 41 最小網(wǎng)點運行規(guī) 模（包括固定成本和 資產(chǎn)回報率） 最小網(wǎng)點行業(yè)運行規(guī) 模（例如：經(jīng)營人員數(shù)量 和必備的服務內(nèi)容） 出于競爭目的必須的網(wǎng)點 覆蓋（與主要競爭對手相比） 市場潛能 用戶接受銷售和服務 的最遠距離（時間 /距離） 六個主要因素決定了銷售渠道的網(wǎng)絡密度和網(wǎng)點數(shù)量 理想網(wǎng)絡密度和網(wǎng)點數(shù)量 區(qū)域和人口的覆蓋程度 ? 示意 42 銷售渠道管理體系由銷售渠道成員管理、銷售渠道信息管理、銷售渠道溝通管理、銷售渠道支持系統(tǒng)四部分構(gòu)成 銷售渠道管理體系 銷售渠道信息管理 銷售渠道溝通管理 銷售渠道支持系統(tǒng) 1 2 3 4 銷售渠道成員管理 43 其中 銷售渠道成員管理系統(tǒng)，又包括銷售渠道開發(fā)、銷售渠道考評、銷售渠道退出制度 銷售渠道開發(fā)計劃 銷售渠道考評制度 銷售渠道退出制度 44 比如，可以對銷售渠道成員采用以下評價體系，我們將為公司設計出細化的操作方案 價值評價 關(guān)系評價 分類評價 結(jié)果 銷售額 融資能力 管理水平及人員素質(zhì) 客戶資源 社會關(guān)系 資金實力 占當?shù)厥袌鲣N量的比例 當?shù)乜蛙囀袌鋈萘? 經(jīng)營能力 企業(yè)信譽 競爭地位 交易信用記錄 銀行授信額度 行業(yè)口碑 在當?shù)亟?jīng)銷商中的排名 對 AA公司及 AA產(chǎn)品的了解程度 溝通狀況 合作關(guān)系 對 AA公司整體 滿意度 銷售 AA比重 銷售 AA年限 對 AA公司銷售