【文章內(nèi)容簡介】 監(jiān)控 ）、 WT劣勢與威脅（ 改善 ）等條件因素進行細分分析，得出相應(yīng)可選擇的戰(zhàn)略方向。 優(yōu)勢優(yōu)勢機會機會機會機會威脅威脅優(yōu)勢優(yōu)勢 弱勢弱勢SO戰(zhàn)略戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會WO戰(zhàn)略戰(zhàn)略利用機會，彌補弱點利用機會，彌補弱點ST戰(zhàn)略戰(zhàn)略利用優(yōu)勢，回避威脅利用優(yōu)勢，回避威脅WT戰(zhàn)略戰(zhàn)略減少弱勢，回避威脅減少弱勢，回避威脅4342創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書常用戰(zhàn)略管理工具之戰(zhàn)略制定與選擇 : SWOT分析? SWOT分析舉例（以某電表公司為例 ,SO戰(zhàn)略選擇過程） 44S1有豐富的大規(guī)模生產(chǎn)制造經(jīng)驗S2擁有豐富的縣域客戶資源S3在電表領(lǐng)域有較高的知名度S4資本運作能力強，有良好的融資渠道S5原材料、零部件供應(yīng)暢通O1電表在農(nóng)村市場的需求巨大O2電表在國際市場的潛力較大O3分時計費的發(fā)展趨勢加大復(fù)表的需求……P1增加機械表產(chǎn)品在東南亞、非洲、南美國際市場的出口（ O3－ S S S S5）機機會會優(yōu)勢優(yōu)勢43創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書公司優(yōu)劣勢方格圖 45對企業(yè)的重要程度企業(yè)能力低中高?運行?配送非常好?研發(fā)?營銷差?管理?財務(wù)狀況一般?組織?客服好公司優(yōu)劣勢方格圖 167。左上方的能力表示左上方的能力表示公司的優(yōu)勢是非常公司的優(yōu)勢是非常重要的；重要的；167。右上方的能力代表右上方的能力代表公司的優(yōu)勢，但他公司的優(yōu)勢，但他們對于公司并不是們對于公司并不是非常重要；非常重要；167。左下方的能力是公左下方的能力是公司致命的弱點；司致命的弱點；167。右下方的能力同樣右下方的能力同樣也表示公司的劣勢也表示公司的劣勢所在，但由于這些所在，但由于這些能力并不很重要，能力并不很重要，只需要適當(dāng)加以關(guān)只需要適當(dāng)加以關(guān)注。注。44創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書常用戰(zhàn)略管理工具之戰(zhàn)略制定與選擇 :波士頓矩陣? 波士頓矩陣 是一種投資組合分析方法，它通過把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品或業(yè)務(wù)組合作為一個整體進行分析，解決企業(yè)相關(guān)經(jīng)營業(yè)務(wù)之間現(xiàn)金流的平衡問題。波士頓矩陣圖波士頓矩陣圖市市場場增增長長率率相對市場占有率相對市場占有率瘦狗業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)現(xiàn)金流業(yè)務(wù)現(xiàn)金流業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù) 問題業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)ABCDE F4645創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書常用戰(zhàn)略管理工具之戰(zhàn)略制定與選擇 :波士頓矩陣相對市場份額相對市場份額相對市場占有率相對市場占有率行業(yè)增長率行業(yè)增長率 成成功功的的現(xiàn)現(xiàn)金金流流順順序序行業(yè)增長率行業(yè)增長率預(yù)示災(zāi)難的現(xiàn)金流順序預(yù)示災(zāi)難的現(xiàn)金流順序波士頓矩陣中現(xiàn)金流順序波士頓矩陣中現(xiàn)金流順序4746創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書設(shè)計商業(yè)模型 —— 你怎樣賺錢范范 例：例：電影院：票房收入與小食品、電影院：票房收入與小食品報紙、雜志：定價與廣告收入、報紙、雜志：定價與廣告收入吉列公司：刀架、刀片與剃須沫、吉列公司：刀架、刀片與剃須沫 一等企業(yè)賣標準一等企業(yè)賣標準二等企業(yè)賣品牌二等企業(yè)賣品牌三等企業(yè)賣服務(wù)三等企業(yè)賣服務(wù)四等企業(yè)賣產(chǎn)品四等企業(yè)賣產(chǎn)品五等企業(yè)賣苦力五等企業(yè)賣苦力4847創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書常用戰(zhàn)略工具之戰(zhàn)略制定與選擇 ： 成長方法圖? 產(chǎn)業(yè)市場多元化矩陣（成長方法圖）將產(chǎn)品市場分為四類： 為現(xiàn)有市場提供現(xiàn)有產(chǎn)品是一種維持或提高現(xiàn)有市場滲透水平的戰(zhàn)略 現(xiàn)有產(chǎn)品引入新市場意味著以延伸產(chǎn)品市場為目的的市場開發(fā)戰(zhàn)略 為現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品意味著新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 新產(chǎn)品新市場的多元化戰(zhàn)略單元是很危險的現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品市場滲透戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略產(chǎn)品市場多元化矩陣產(chǎn)品市場多元化矩陣新市場新市場現(xiàn)有市場現(xiàn)有市場新產(chǎn)品新產(chǎn)品 4948創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書常用戰(zhàn)略管理工具之戰(zhàn)略制定與選擇 :通用矩陣 通用矩陣 又叫行業(yè)吸引力矩陣，是美國通用電氣公司設(shè)計的一種投資分析方法。 成長－滲透 發(fā)展性投資 選擇性投資 或剝離選擇性收獲或投資細分市場或選擇性投資有控制的退出或剝離收獲現(xiàn)金 有控制的收獲快速退出或作為攻擊性業(yè)務(wù)高高中中低低強強 中中 弱弱競競 爭爭 地地 位位市市 場場 吸吸 引引 力力采取增長與發(fā)采取增長與發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)先展戰(zhàn)略，優(yōu)先分配資源。分配資源。采取停止、轉(zhuǎn)移、采取停止、轉(zhuǎn)移、撤退戰(zhàn)略撤退戰(zhàn)略采取維持或有選采取維持或有選擇的戰(zhàn)略，保持擇的戰(zhàn)略，保持原有的發(fā)展規(guī)模原有的發(fā)展規(guī)模，調(diào)整其方向，調(diào)整其方向5049創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書常用戰(zhàn)略管理工具之戰(zhàn)略制定與選擇： EVA管理? EVA即經(jīng)濟增加值，是公司真實經(jīng)濟業(yè)務(wù)的計算方法和創(chuàng)造股東財富的戰(zhàn)略，也是在深入到生產(chǎn)第一線的整個公司范圍內(nèi)改變公司優(yōu)勢的方法EVA的優(yōu)點在于它是一套根據(jù)硬數(shù)據(jù)而不是預(yù)測來衡量公司業(yè)績的體系EVA核心內(nèi)容核心內(nèi)容EVA管理者管理者 員工員工股東股東 互動式提高互動式提高企業(yè)競爭力企業(yè)競爭力不封頂不封頂 回報回報EVA＝ 銷售額－經(jīng)營成本－資金成本，或經(jīng)濟增加值＝稅后利潤－資金成本系數(shù) 5150創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書常用戰(zhàn)略管理工具之戰(zhàn)略實施： 平衡計分卡? 平衡計分卡 (Balanced Scorecard)， 簡稱 BSC。 是一套從四個方面對公司戰(zhàn)略管理績效進行財務(wù)與非財務(wù)綜合評價的評分卡片這四個方面是： 財務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、創(chuàng)新與學(xué)習(xí) 。其基本原理和流程簡介如下 以組織的共同愿景與戰(zhàn)略為內(nèi)核，運用綜合與平衡的哲學(xué)思想，依據(jù)組織結(jié)構(gòu)，將公司的愿景與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為下屬各責(zé)任部門在四個方面的系列具體目標（即成功因素），并設(shè)置相應(yīng)的四張計分卡。如圖： 顧客如何看待我們顧客如何看待我們 我們應(yīng)有的優(yōu)勢是什么我們應(yīng)有的優(yōu)勢是什么基本框架圖基本框架圖財務(wù)方面財務(wù)方面計分卡計分卡顧客方面顧客方面計分卡計分卡創(chuàng)新與學(xué)習(xí)方面創(chuàng)新與學(xué)習(xí)方面計分卡計分卡內(nèi)部流程方面內(nèi)部流程方面計分卡計分卡愿景與戰(zhàn)愿景與戰(zhàn)略略股東如何看待我們股東如何看待我們我們能否繼續(xù)提高和創(chuàng)造價值我們能否繼續(xù)提高和創(chuàng)造價值5251創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書常用戰(zhàn)略管理工具之戰(zhàn)略實施： 平衡計分卡 依據(jù)個責(zé)任部門分別在財務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、創(chuàng)新與學(xué)習(xí)等四個計量上殼具體操作的目標，設(shè)置一一對應(yīng)的績效評價指標體系，這些指標不僅與公司戰(zhàn)略目標高度相關(guān)，而且是以先行與滯后兩種形式同時兼顧和平衡長短期目標、內(nèi)外部利益，綜合反映戰(zhàn)略管理績效的財務(wù)與非財務(wù)信息。 由各主管部門與責(zé)任部門共同商定各項指標的預(yù)算值與實際值進行比較，對應(yīng)不同范圍的差異率，設(shè)定不同的評分值。以綜合評分的形式，定期考核四方面的執(zhí)行情況，及時反饋，適時調(diào)整或修正目標。BSC管理循環(huán)過程管理循環(huán)過程共同愿景共同愿景 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 具體目標具體目標 績效評價指標績效評價指標生產(chǎn)生產(chǎn) 轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化 設(shè)置設(shè)置調(diào)調(diào)整整反反饋饋5352創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書第六章 企業(yè)描述? 介紹企業(yè)： 擊中要害 準確描述你在做什么 ? 檢查你的商業(yè)能力 研發(fā) 客服 運行 管理 營銷 組織 配送 財務(wù)? 檢查財務(wù)狀況（第七章） 整合損益表 制作資產(chǎn)負債表 制作現(xiàn)金流量表 預(yù)測與預(yù)算 54 產(chǎn)品或服務(wù)總體描述 產(chǎn)品或服務(wù)主要特征為顧客提供的好處53創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書介紹企業(yè)（一）基本情況介紹 企業(yè)注冊或擬注冊的有關(guān)信息：名稱、營業(yè)地點、企業(yè)性質(zhì) 注冊資本規(guī)模、法定代表人等（二）企業(yè)愿景、使命、價值觀、目標的有關(guān)信息 參見第三章（ 三）企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的有關(guān)信息 產(chǎn)品或服務(wù)的總結(jié) 產(chǎn)品或服務(wù)的主要特征 目標客戶 客戶的主要得益5554創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書檢查你的商業(yè)能力研發(fā) ： 含義 ：設(shè)計、開發(fā)或提高新產(chǎn)品、新服務(wù)或新技術(shù)的能力 要點 ： ① 研發(fā)對競爭獲勝的重要性 ② 對現(xiàn)有研發(fā)能力的簡潔概述 ③ 下一年度對研發(fā)工作的安排和費用 ④ 長期研發(fā)目標 方法 ： ① 接受培訓(xùn) ② 關(guān)注行業(yè)最新動態(tài)（專業(yè)雜志資料） ③ 參加行業(yè)組織 ④ 組織研討會（產(chǎn)學(xué)研一體化）56案例：釀酒廠的神秘消逝案例：釀酒廠的神秘消逝55創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書檢查你的商業(yè)能力運行 ： 含義 ：指你如何使工作完成，包括資源設(shè)備的計劃，高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)以及有效的服務(wù)的提供。 要點 ： ① 地理位置：你在哪里做生意 ② 設(shè)備：完成工作所需的工具 ③ 勞動力：企業(yè)運行中人的因素 ④ 程序：運行的具體方法，即業(yè)務(wù)流程 方法 ： ① 該業(yè)務(wù)運營地點的優(yōu)缺點及業(yè)務(wù)增長計劃概述 ② 列舉運營業(yè)務(wù)所需的主要設(shè)備和怎樣獲取（購買、租賃）和 隨著業(yè)務(wù)增長的購買計劃 ③ 生產(chǎn)產(chǎn)品或提高服務(wù)需要多少勞動力及其素質(zhì)要求 ④ 生產(chǎn)、服務(wù)流程57行業(yè)不同，影響運行能力的方面也不相同行業(yè)不同，影響運行能力的方面也不相同56創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書檢查你的商業(yè)能力營銷 ： 就是將產(chǎn)品或服務(wù)投放市場，刺激客戶的購買欲望 ① 商務(wù)的基礎(chǔ)是推銷，推銷的本質(zhì)是指導(dǎo) ② 談判是妥協(xié)的過程，而不是勝利 ③ 傾聽構(gòu)建信任 ④ 了解你的競爭對手 ⑤ 推銷的 10個原則 ⑥ 上門推銷的 7個步驟 ① 市場營銷的 4要素 ② 促銷＝公共宣傳（公共關(guān)系）＋廣告 ③ 如何制作廣告：大標題、小標題（副標題）、內(nèi)容、 插圖、商標符號58推銷你去找顧客營銷讓顧客來找你把東西賣給把東西賣給 MAN有錢：有錢： Money 有勢：有勢： Authority 有需求：有需求： Need57創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書檢查你的商業(yè)能力配送 ： 含義 ： 是你計劃如何將你的產(chǎn)品和服務(wù)送到客戶的手中。 59配送調(diào)查表q產(chǎn)品或服務(wù)的配送所需的步驟 q說明你計劃配送體系所覆蓋的區(qū)域范圍，包括任何一種計劃的擴展q估計配送的成本 q列出在本行業(yè)中你打算與之建立合作的配送公司的關(guān)系和協(xié)議 q當(dāng)主要的配送服務(wù)受阻時，檢查是否有臨時性計劃可以發(fā)揮作用 58創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書檢查你的商業(yè)能力客戶服務(wù) ： 客戶服務(wù)是一個企業(yè)長期成功的關(guān)鍵。滿意的客戶會把你的企業(yè)告訴他們的朋友，會在你這里重復(fù)購買。 60客戶服務(wù)列表q在客戶咨詢之后記下客戶的電話和有關(guān)信息q當(dāng)訂單被更改時，給客戶發(fā)一份確認函或是電子郵件q當(dāng)訂單已經(jīng)完成時，給客戶發(fā)一份感謝信或是電子郵件q現(xiàn)金返流程序沒有任何問題q擴大質(zhì)保范圍q開設(shè)客戶咨詢或投訴的電話q完成客戶滿意度調(diào)查q經(jīng)常有特別的客戶計劃q向客戶發(fā)送生日郵件或提供特別禮品59創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書檢查你的商業(yè)能力管理 ：? 介紹你的管理團隊一般不要超過 5人? 內(nèi)容主要包括職銜或職位、教育背景、相關(guān)工作經(jīng)歷或經(jīng)驗、主要業(yè)績（成功項目、榮譽、獎金等）、職責(zé)以及需要說明的事項? 介紹要簡潔、中肯，盡量使個人簡歷方面的內(nèi)容不要超過半頁。? 有時，計劃書中也可介紹企業(yè)的外部協(xié)作單位，如政府組織、咨詢公司（或顧問團隊）、律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所等。 61許多企業(yè)長期成功的關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)團隊的素質(zhì)。許多企業(yè)長期成功的關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)團隊的素質(zhì)。某些時候投資者投資一家新企業(yè)，完全是看企業(yè)的經(jīng)營者是誰。某些時候投資者投資一家新企業(yè)，完全是看企業(yè)的經(jīng)營者是誰。 60創(chuàng)業(yè)學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué) 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書檢查你的商業(yè)能力組織 ：v 216。包裹式 ： 在這種組織中，有一個主管，其他人身份平等，沒有專業(yè)化分工，適