【文章內(nèi)容簡介】 公司 統(tǒng)一 配送 配送中心 產(chǎn)品建模中心 培訓(xùn) 中心 網(wǎng)站 網(wǎng)上選購 自助設(shè)計 集中 采購 產(chǎn)品 建模 委托 定貨 家俱 廠家 家俱 廠家 過路費模式？？？ 丫個尚品 互聯(lián)網(wǎng)上的個性T恤定制 丫個尚品的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 丫個尚品的利益相關(guān)者構(gòu)型、關(guān)系、角色 ? 想要一件 T恤的人 線下加盟商 底恤生產(chǎn)企業(yè) 設(shè)計師及明星 圖案印刷企業(yè) 物流公司 商業(yè)地產(chǎn)提 供商 焦點企業(yè) 丫個尚品 嫣然基金 牛仔褲 供應(yīng)商 這個哥們賣的不是 衣服，是設(shè)計與供 應(yīng)鏈。 線下直營店 T恤、 牛仔褲 T恤 牛仔褲 參 股 上傳與授權(quán) 定制系統(tǒng) 品 牌 丫 個 款 與貨幣有關(guān)的投資、資金、債券等 土地、廠房、設(shè)備等 內(nèi)外部人才結(jié)構(gòu) 供應(yīng)鏈等，如銀行的自動取款機生意 攜程 （三）關(guān)鍵資源能力 在商業(yè)模式設(shè)計上，能控制、擁有、整合為己使用的資源即為關(guān)鍵資源能力。整個交易結(jié)構(gòu)背后實際上是靠交易各方的關(guān)鍵資源能力在支撐。 專利等 關(guān)鍵資源能力分析 ? 關(guān)鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式背后的邏輯，是其運營能力有別于其他對手和得以持續(xù)發(fā)展的基石與支撐力量。 ? 同行不同的商業(yè)模式要求的關(guān)鍵資源不同 ? 海世界 ? 江南外賣 ? 金虎便利 ? 同樣的行業(yè)，同樣的模式，對關(guān)鍵資源使用的效率不同，導(dǎo)致的業(yè)績結(jié)果不同。 關(guān)鍵資源能力的三個關(guān)鍵詞 ? 第一 :核心能力 ? 第二：別人有的拿來用 ? 第三：自己有的與別人分享 確定關(guān)鍵資源能力整合對象的幾個方向 ? 目標(biāo)相同的可以分享，如我們的各協(xié)會或我們?nèi)≈行∑髽I(yè)服務(wù)中心。 ? 理念相近的可以分享，素食主義者餐廳，我家咖啡的眾資模式。 ? 資源互補的可以分享，如利樂、遠(yuǎn)大、挪寶 ? 問題相同可以共享（如病友網(wǎng)，最終是去找醫(yī)生了） ? 環(huán)境相關(guān)可以分享（如煤炭的產(chǎn)業(yè)鏈） 案 例 分 享 最早攜程是做什么的？ 后來如何調(diào)的？ 攜程的定位變化 攜程的變遷 最早做旅游網(wǎng)站的 個人 免費登錄 目標(biāo)客戶 攜程旅游信息網(wǎng) 提供免費信息 銷售廣告 廣告客戶 A 廣告客戶 B 廣告客戶 C 從賣信息到中介，再到投資酒店 。 42攜程的問題成就了后來的攜程企業(yè) 找到了最打動顧客的直接利益 ,優(yōu)惠 。 他是怎么做的呢？ 經(jīng)常出行的人 攜程的平臺 43攜程的調(diào)整 航空公司 解決 ” 行 ” 的問題 酒店 解決 ” 住 ” 的問題 攜程整合了以下關(guān)鍵資源 航空公司要銷售機票，客戶需要機票 客戶需要住酒店，但星級太貴、招待所太差，在客戶“住”的基本需求上現(xiàn)有市場不能滿足。 （四）盈利模式 四、盈利模式 什么是盈利模式 同行不同利，同利不同源。 利潤的來源與方式 從誰那里獲取收益？ 誰能分擔(dān)投資或成本？ 以利益相關(guān)者維度來劃分收支來源 及計價方式 傳統(tǒng)思維模式下的盈利模式局限 企業(yè)或商業(yè)運營永遠(yuǎn)繞不開的兩大話題 收入 成本 利潤 傳統(tǒng)的盈利思路： 擴(kuò)大份額，增加收入（如何投入，如何擴(kuò)大，形成份額時支付的機會成本在現(xiàn)行財務(wù)體系下無法考量） 降低成本（財務(wù)上的成本定義與現(xiàn)行會計核算體系下的成本核算局限，至少沒有考慮到資本成本） 競爭導(dǎo)致的財務(wù)等式與實際發(fā)生偏離，在充分競爭的市場環(huán)境下，盈利會越來越難！ 商業(yè)環(huán)境的所有條件都變了， 而我們能做的唯一是走在變化的前面。 盈利來源已不是直接客戶或者對外宣稱的主營業(yè)務(wù)了，收入來源于第三方或其他利益相關(guān)者了 成本或投資也不用自己支付了，有其他利益相關(guān)者承擔(dān)了。 3盈利模式之固定、剩余、分成 ? 關(guān)鍵資源能力性質(zhì) 投入量大小 是否影響產(chǎn)出 否 是 固定貢獻(xiàn) 可變貢獻(xiàn) 固定收益 投入量是否受利益 主體意愿影響 固定收益 剩余或分成 交易價值 交易成本 交易風(fēng)險 地主 租地給農(nóng)民，租賃模式 佃戶分成模式 長工模式 固定收益 分成收益 剩余收益 否 是 百思買 ITAT為什么失??？？？ 31：如何確定盈利潤模式 甲方競爭優(yōu)勢 乙方競爭優(yōu)勢 交易成本 盈利模式基本原理（甲方） 盈利模式基本原理（乙方） 高 高 高 分成（如敦煌網(wǎng)，外貿(mào)行小單整合） 分成 高 低 高 低固定 +高分成（商場） 高固定 +低分成（商場里的商家） 低 高 高 高固定 +低分成（成長起來購物中心） 低固定 +高分成（成長期的購物中心的商家） 高 高 低 分成（天貓商城） 分成（天貓商城里的商家） 高 低 低 分成（高端百貨） 固定 低 高 低 固定（春雨掌上醫(yī)生） 分成 32 盈利模式之收什么費來賺錢 收費類別 計價方式 案例 進(jìn)場費 消費資格或獲取某項權(quán)利的資格 會員費、訂閱費、自助餐（隱性成本）、產(chǎn)品一次性銷售 過路費 消費次數(shù) 游泳健身卡（按次）、百度的廣告、小區(qū)里投幣飲水機、政府的稅收流轉(zhuǎn)稅 停車費 消費時長 手機費、在線游戲 油費 消費（使用）額度計價 游戲道具、團(tuán)購 分享費 價值創(chuàng)造 加盟費、遠(yuǎn)大銷售空氣 評估計價方式的依據(jù) 是否創(chuàng)造了價值 是否降低了成本（餐飲行業(yè)要注意） 是否降低了風(fēng)險 33 盈利模式之組合計價 ? 按產(chǎn)品組合計價 ? 按消費群體組合計價 331按產(chǎn)品組合計價 ? 按產(chǎn)品組合計價 ? 兩部計價 （ 公園里的通票和項目票，北京植物園，企業(yè)特點： 固定投入大，單個消費者消費邊際成本不大 ） ? 剃須刀 — 刀片及反剃須刀 刀片 ? 整體解決方案（東軟軟件） 332 按消費群體計價 ? 交叉補貼 ? ＼１６３＼（其運營的核心是基本業(yè)務(wù)與增值服務(wù)業(yè)務(wù)，對基本業(yè)務(wù)免費或收很低的進(jìn)場費，但對增值業(yè)務(wù)的客戶群收合適的費用，用增值服務(wù)或延伸服務(wù)收費補貼基本業(yè)務(wù)） ? 批量計價（一個蘋果２元，３個５元） ? 分時計價（秒殺） 好的盈利模式特點 ? （ 1）客戶的觸點多 ? （ 2）交易環(huán)節(jié)少 ? （ 3）盈利點多 ? （ 4）邊際成本低 基于利相關(guān)者的盈利模式構(gòu)建的十二種方法 盈利模式 10 盈利模式 11 盈利模式 12 盈利模式 7 盈利模式 8 盈利模式 9 盈利模式 4 盈利模式 5 盈利模式 6 盈利模式 1 盈利模式 2 盈利模式 3 成本支付 收入來源 直接顧客 第三方顧客 直接顧客 與第三方顧客 零可變成本 第三方伙伴 企業(yè)與第三方伙伴 企業(yè) ? 越往坐標(biāo)軸的右上方移動，就代表你的盈利潤模式越輕松 ? 左下角的生意是最辛苦的，這叫直接顧客付錢，我自己承擔(dān)成本。 盈利模式十二種案例 編號 特征 案例 第一種 直按顧客為收入來源，成本企業(yè)自己支付 大多數(shù)企業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè) 第二種 直按顧客加上第三方顧客一起付錢，成本由企業(yè)支付 報紙、銀行卡 第三種 第三方顧客是收入來源，企業(yè)自己承擔(dān)成本 公共場所雜志＼ DM運營企業(yè) 第四種 企業(yè)加上第三方合作者共同承擔(dān)成本，由直接顧客付錢 日本的樣品實驗室 第五種 企業(yè)與第三方伙伴一起承擔(dān)成本，直接顧客與第三方顧客是收入來源 華誼電影 第六種 企業(yè)與第三方合作伙伴一起承擔(dān)成本，第三方顧客付費 攜程贈送的房間 編號 特征 案例 第