【文章內容簡介】 略致勝實戰(zhàn)案例之一第五單元第五單元開場白開場白? 上兩單元學習了。? 我們的一家客戶。背景介紹：背景介紹：全友是一家位于成都的家私企業(yè)經(jīng)歷了十幾年，幾起沉浮，老板曾破產六次，但都從頭再來（意志的堅韌，成功欲望） 2023年全友家私的銷售業(yè)績在 8/9千萬到 1億左右，經(jīng)銷商管理無序，進入瓶頸，聘請創(chuàng)吉威公司作為經(jīng)營管理顧問（瓶頸）競爭環(huán)境分析：競爭環(huán)境分析：全國家私格局：沒有全國性的品牌，廣東珠三角的家私產業(yè)鏈非常成熟，（如東莞），但營銷效果不好，只是區(qū)域品牌還要 金海馬、香江家私金海馬、香江家私 等賣場品牌，但都是區(qū)域性的全國有一定影響力的如： 王朝家私、聯(lián)邦家王朝家私、聯(lián)邦家私；但局限在一級城市私；但局限在一級城市二、三級市場的營銷模式主要是大賣場里的攤位銷售，競爭激烈但手段低下，行業(yè)經(jīng)營管理水平普遍偏低產品產品品牌品牌通過通過 SWTO 分析，尋找戰(zhàn)略機會分析，尋找戰(zhàn)略機會? 優(yōu)勢優(yōu)勢1）十多年運作，經(jīng)銷商基礎好2）通過環(huán)保認證3）具備大規(guī)模生產條件? 劣勢劣勢1）無高端產品2）品質不穩(wěn)定3）品牌知名度一般機會：機會：1）需求增長，房地產，2）有實力的企業(yè)對二三級市場的忽略3）競爭者能力一般4）消費者的環(huán)保意識（媒體報道甲醛的傷害）危機：危機：1）經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平低，小農意識重2）經(jīng)銷商的忠誠度不高通過通過 SWTO 分析，尋找戰(zhàn)略機會分析，尋找戰(zhàn)略機會全友的定位全友的定位 經(jīng)營方式：專賣店經(jīng)營方式：專賣店1）國際成功模式的分析，大賣場式攤位銷售－－專賣店，氛圍、燈光、小飾品－－產生購買欲望）2）降低對經(jīng)銷商的能力要求市場定位：二、三級市場、市場定位：二、三級市場（避開競爭激烈的大城市、新鄉(xiāng)與鄭州、堅決不進廣東；從西到東；類似農村包圍城市）價格定位：二、三級市場里的中高價、價格定位：二、三級市場里的中高價產品定位：板式家私（能上量）、產品定位：板式家私（能上量） 設定目標：非常設定目標：非常規(guī)的跨越發(fā)展，規(guī)的跨越發(fā)展， 2年內年內 5億（當時市億（當時市場增長場增長 10幾％）幾％）戰(zhàn)略配合戰(zhàn)略配合? 前面講解了戰(zhàn)略三步：定位、取舍、配合? 定位決定了取舍定位決定了取舍? 配合：市場、產品、價格的配合專賣店：專業(yè)公司設計專賣店 CI,裝修風格，成都的旗艦店經(jīng)銷商的配合：沒有他們的配合，就是一場空經(jīng)銷商從不愿到主動配合經(jīng)銷商從不愿到主動配合? 投入 10幾萬，怕失敗，不愿（老公、老婆）? 提出公司一半，自己一半（ 500家要 3千萬）? 策略：樹典型、樹典型你建店，我 打廣告打廣告 （ 8套，非黃金時間）招商會、招商會 （老公老婆同出席、培訓專賣店知識、聘顧問、典型分享、公布廣告）結果：第一年結果：第一年 600家，第一年家，第一年 ，第二年，第二年 總經(jīng)理的魅力總經(jīng)理的魅力? 永不言敗的精神? 演講影響力（百萬、千萬）? 跟著全友走，不會。結束語結束語模仿，專賣店成為了 “同質化 ”我們怎么應對呢？請聽下一單元。第六單元? 戰(zhàn)略致勝實戰(zhàn)案例之二開場白開場白上一單元講到：專賣店方式模仿，專賣店成為了 “同質化 ”戰(zhàn)略成功還有一個關鍵：讓對手不容易模仿！我們在同質化中找 “差異化 ”，難模仿！店鋪差異化、店鋪差異化服務差異化、服務差異化營銷方式差異化、營銷方式差異化價值鏈合作差異化、價值鏈合作差異化全友家私專賣店的全友家私專賣店的 4大差異化大差異化一、店鋪差異化一、店鋪差異化店鋪規(guī)模差異化獨立店差異化店鋪差異化之一：大店店鋪差異化之一：大店? 先做大還是先做強 ?（國美模式）? 有錢投資了（一批有實力的鐵心的經(jīng)銷商）? 符合公司 從量到質從量到質 的經(jīng)營思路店鋪差異化之二：獨立店店鋪差異化之二：獨立店? 有了品牌基礎? 區(qū)域廣告，為競爭對手做嫁衣? 提高進入門檻，難以模仿二、服務差異化二、服務差異化 建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫從 被動服務被動服務 到 主動服務主動服務 再到 驚奇服務驚奇服務 （結婚送光盤，發(fā)散營銷）售后服務 “111工程 ”：安裝后 1天天 、裝后 1周周 、1個月個月 電話或上門回訪用戶從店面營銷到非店面營銷建立利益共同體、全方位攔截顧客 ”1)和 房地產開發(fā)商房地產開發(fā)商 進行樣板房裝修合作，免費為房地產商提供樣板房家具，而自身可以通過在銷售現(xiàn)場向消費者推薦家具作為回報；2)對于 裝修設計商裝修設計商 則可以通過長期的合作合同為之提供質優(yōu)價廉的裝飾家具；3)與 裝飾材料商裝飾材料商 之間可以建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，甚至可為其量身定做配套家具；4)爭取 物業(yè)管理商物業(yè)管理商 的配合，進行小區(qū)促銷；5)與 政府、稅局、銀行政府、稅局、銀行 等單位的工會合作，進行團購。三、營銷方式差異化三、營銷方式差異化四、四、 “價值鏈合作價值鏈合作 ”差異化差異化p與全友公司的合作！p與其他區(qū)域伙伴的合作！p與其他全友專賣店的合作！p與其他行業(yè)伙伴的合作！p與員工的合作！從串貨到從串貨到合作合作 以多打少戰(zhàn)略戰(zhàn)略委員會委員會關鍵配合關鍵配合產品配合（品種、廠房設備、 OEM）信息化配合單店管理模式的配合培訓系統(tǒng)的配合一、產品配合一、產品配合? 大店、獨立店的要求? 從 板式家私板式家私 的規(guī)模效應到 全面產品全面產品 的規(guī)模效應? 研發(fā)配合? 廠房、設備? 采購：木板廠? OEM? 具備了實力（實木、歐式、沙發(fā)、茶幾等應有盡有），難以模仿二、信息化配合二、信息化配合? 訂貨管理系統(tǒng)? ERP? 整體家裝系統(tǒng)三、單店管理模式配合三、單店管理模式配合? 為什么要整店輸出? 內容：選址、裝修、考核、薪酬、招聘、培訓、廣告、開業(yè)、非店面營銷模式的建立、售后服務模式的建立整店輸出整店輸出四、培訓系統(tǒng)的配合四、培訓系統(tǒng)的配合? 成立培訓部，巡回培訓? 經(jīng)銷商培訓? 店長培訓? 導購員培訓總結：全友的戰(zhàn)略致勝總結：全友的戰(zhàn)略致勝定位的成功配合的成功差異化的成功資源整合的成功總經(jīng)理的魅力總經(jīng)理的魅力結束語結束語? 跨越式發(fā)展的二個條件：戰(zhàn)略正確是的前提，組織能力是基礎，前面講解了戰(zhàn)略因素，那么怎么形成實施戰(zhàn)略的組織能力呢，請聽下一單元、第七單元第七單元? 如何建立有效的組織開場白開場白? 如前所說，寶馬、奔馳上了山路，寸步難行，那是因為戰(zhàn)略失誤；? 但是就算你上了高速公路，如果你是牛車，你還是只能慢慢地跑；? 所以企業(yè)要跨越式發(fā)展，你還得建立強大的組織能力，把牛車變成寶馬、奔馳，? 這是實現(xiàn)跨越式發(fā)展的基礎，組織能力，首先讓我們認識戰(zhàn)略執(zhí)行關系圖：戰(zhàn)略執(zhí)行關系圖戰(zhàn)略執(zhí)行關系圖所以說，戰(zhàn)略是前提，組織能力是基礎！就如一條龍舟，把舵的再好，劃船的人不會劃或者不愿劃，龍舟還是贏不了！正確的戰(zhàn)略有效的有效的組織組織高效的流程人力資源組織能力的基礎組織組織? 有什么樣的戰(zhàn)略，就應有什么樣的組織，組織架構要根據(jù)戰(zhàn)略的變化而調整（ OEM到品牌 ）? 二個案例正確的戰(zhàn)略有效的有效的組織組織高效的流程人力資源安踏廣州天河農村信用社廣州天河農村信用社? 背景? 戰(zhàn)略定位調整：從 批發(fā)業(yè)務批發(fā)業(yè)務 調整為 零售業(yè)務零售業(yè)務? 原來的架構：頭重腳輕， 37個分社? 戰(zhàn)略要求：客戶層級管理（對象： VIP理財， 80/20）業(yè)務筆數(shù)多流程要短、快組織架構調整：組織架構調整： 經(jīng)營功能下放，離客戶市場更近， 1－ 3級分社真功夫全球快餐連鎖真功夫全球快餐連鎖? 背景：? 戰(zhàn)略調整：設定中餐第一品牌的目標，從區(qū)域市場向全國發(fā)展? 原架構：垂直職能式? 問題：總部對分公司管控有限，難以統(tǒng)一標準（標準是連鎖的生命線）? 組織調整：從職能式到矩陣式? 矩陣式的難題，通過流程、授權、文化來整合（如國務院與省委）總裁發(fā)展中心 商品中心總裁辦營運中心 人力資源部 財務部 IT部商品部 配送部拓展部 工程部 人事部 人力發(fā)展部市場部 采購部 營運部 訓練部 防損部江蘇市場浙江市場上海市場發(fā)展部 商品部 營運部 人事行政部 財務部 IT組發(fā)展部 商品部 營運部 人事行政部 財務部 IT組發(fā)展部 商品部 營運部 人事行政部 財務部 IT組物流部物流部物流部中小企業(yè)在組織架構中的缺失中小企業(yè)在組織架構中的缺失? 重銷售輕市場、重銷售輕市場 1）寶潔公司）寶潔公司 的市場管理（品牌、調研、廣告） 2）以市場為導向，建立專業(yè)的市場部門 3）真功夫）真功夫 有強大的市場部門（品牌監(jiān)測、指導產品研發(fā)、廣告、促銷等）? 不重視人力資源管理、不重視人力資源管理組織設計的幾個關鍵原則組織設計的幾個關鍵原則反應企業(yè)戰(zhàn)略扁平化專業(yè)細分促進授權一、反應戰(zhàn)略? 前面二、扁平化二、扁平化? 微軟的比爾 蓋茨在創(chuàng)業(yè)時曾說過， “我要建立世界上最透明的公司，從第一線員工到 CEO這個級別不能超過 6層。 ? 幾百人， 9層、 10層；串冰糖葫蘆? 不是中國獨有：通用汽車： 12個層級。（ MBA，三年， CEO,剛好退休），韋爾奇調整為 5層級，他認為：1）少