企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析課程(編輯修改稿)
2025-02-05 02:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 尤其是：主要的市場計劃 ？各要素之間的互相適應(yīng) ？ 為目前 、 潛在顧客做些什么 ？ 5． 銷售渠道 ?對手銷售渠道的成本 、 規(guī)模 、 質(zhì)量 。 ?一些特殊行業(yè) ， 不僅要評價對手銷售渠道對顧客需求的敏感性 ，而且要評價其零售商和銷售人員的專業(yè)知識水平 。 6． 服務(wù) ?細心評價對手在維修 、 服務(wù) 、 培訓(xùn) 、 零配件的適用性等方面 ，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和意向 。 7． 財務(wù)管理 ?對手對現(xiàn)有資產(chǎn) 、 債券和紅利的管理方式 。 8． 個性和文化 ?不僅有助于了解對手的思維方式 ， 而且有助于更好預(yù)測將來的動向和反應(yīng) 。 （ 二 ） 產(chǎn)生激烈競爭的因素 1． 工業(yè)增長緩慢 2． 眾多的競爭對手 3． 競爭對手實力相當(dāng) 4． 固定成本或庫存成本高 5． 缺少差異化 6． 生產(chǎn)能力過?；蛲顺稣系K高 （ 三 ） 抗衡的轉(zhuǎn)變和進入 、 退出障礙 ? 應(yīng)努力使抗衡向有利于自己企業(yè)的方向轉(zhuǎn)化； ? 把進入障礙和退出障礙綜合起來分析 ， 更能看出行業(yè)內(nèi)的抗衡： 退出障礙 進入障礙 低 高 低 低的穩(wěn)定的收益 低的風(fēng)險大的收益 高 高的穩(wěn)定的收益 高的風(fēng)險大的收益 （ 四 ） 競爭對手的選擇 ? 競爭對手不止一個時 ， 是四面出擊 ？ 還是利用其中某些對手或防范另一類對手 ？ ? 大量研究發(fā)現(xiàn) ， 在很多產(chǎn)業(yè)中 ， 合適的競爭對手可以加強而不是削弱企業(yè)的競爭地位 ， 有助于實現(xiàn)自身戰(zhàn)略目標(biāo) 、 改善所處產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ， 有助于企業(yè)市場開發(fā)及扼制進入 。 1． 增強競爭優(yōu)勢 2． 改善當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 3． 協(xié)助市場開發(fā) 4． 扼制進入 二 、 替代的威脅 ?所有產(chǎn)業(yè)都面臨替代的威脅 ， 有的是經(jīng)濟因素 ， 如人造革代替皮革；人造蟹肉代替天然蟹 。 有些是原材料短缺 ， 如各種化學(xué)纖維代替棉麻； 有些是技術(shù)進步的結(jié)果 ， 如晶體管代替電子管 ，彩顯代替黑白顯 。 從替代品的作用看 ， 有的只起短暫的補充作用 ， 如人造革 ， 人造蟹肉； 有的是永久代替 ， 并導(dǎo)致某一行業(yè)的衰退 ， 如晶體管代替電子管 ， 彩顯代替黑白管 。 ?由于替代的威脅限制了原有產(chǎn)品價格的無限上揚 。 ?替代品是廣泛存在的 ， 但對不同行業(yè)的影響程度并不相同 ， 當(dāng)一個行業(yè)只有少數(shù)幾家企業(yè)且市場范圍有限或難以迅速增加供給時 ， 替代品的影響更加密切 。 （ 一 ） 辨識替代品 ?本質(zhì)在于尋找那些與該產(chǎn)品實現(xiàn)相同總體功能的產(chǎn)品或服務(wù) 。而不僅僅是那些具有相同形式的產(chǎn)品 。 比如 ， 汽車 、 火車與飛機極不相同 ， 但它們對買方都實現(xiàn)相同的基本功能 —— 點對點的運輸 。 （ 二 ） 替代的經(jīng)濟性 ?替代是否真正發(fā)生還取決于替代過程給顧客帶來的利益是否足以補償所造成的損失 。 也即 ， 一種產(chǎn)品帶給顧客的轉(zhuǎn)換誘惑超過了顧客的轉(zhuǎn)換成本 ， 就可替代另一產(chǎn)品 。 ?轉(zhuǎn)換誘惑的大小取決于替代品與當(dāng)前使用的產(chǎn)品的相對價值 /價格比 ， 還受顧客轉(zhuǎn)換欲望和其評價標(biāo)準(zhǔn)的影響 。 （ 三 ） 替代和防替代戰(zhàn)略 ?1． 針對替代品的威脅 ， 行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有企業(yè)最好采取集體主義的反擊行為 。 70年代美國杜邦公司發(fā)明一種皮革替代品 —— 可發(fā)姆 ， 用來制造皮鞋 。 后來 ， 皮革行業(yè)聯(lián)合 ， 大作廣告 ， 說可發(fā)姆透氣性 、 舒適性很差 ， 迫使杜邦退出皮革行業(yè) ， 把可發(fā)姆生產(chǎn)技術(shù)賣給了波蘭 。 ?2． 通過 ↓ 成本或改進產(chǎn)品來 ↑RVP （ 相對價值 /價格 ） 。 ?3． 通過各種辦法來 ↑ 顧客的轉(zhuǎn)換成本 。 ?4． 為企業(yè)的產(chǎn)品尋找不受替代品影響的新用途 。 ?5． 目標(biāo)轉(zhuǎn)向最少受替代威脅的細分市場 。 棉布生產(chǎn)企業(yè)不斷受到化纖 、 絲綢的威脅 ， 為此 ， 可轉(zhuǎn)向購買內(nèi)衣 、 休閑服裝或高檔服裝的顧客 。 （ 三 ） 替代和防替代戰(zhàn)略 ?6． 當(dāng)替代品與企業(yè)產(chǎn)品之間有很強關(guān)聯(lián)性時 ， 不妨進入替代品產(chǎn)業(yè) ， 以獲取關(guān)聯(lián)優(yōu)勢 。 （ 共同的銷售渠道和買方等 ） ?7． 當(dāng)整個行業(yè)面臨因技術(shù)進步等環(huán)境變化所帶來的替代威脅時 ， 尋求與替代品的共存與聯(lián)合可能是更明智的策略 。 例如 ， 在安全警衛(wèi)行業(yè) ， 電子報警系統(tǒng)是強大競爭力的替代品 。尤其一些重要部門和單位 。 安全警衛(wèi)行業(yè)能采取的最佳策略 ，就是將人工警衛(wèi)與電子報警系統(tǒng)相結(jié)合 。 三 、 供應(yīng)商 （ 一 ） 作為競爭對手的供應(yīng)商 （ 寄生關(guān)系 ） ?企業(yè)主要關(guān)心原料的價格 、 數(shù)量 ， 并設(shè)法維持一種強有力的與供應(yīng)商討價還價的能力 。 ?把供應(yīng)商作為競爭對手的觀念實際上是倡導(dǎo)這樣一種原則 ， 即盡可能減弱它們討價還價的能力 ， 以獲得更大的利益 。 （ 二 ） 作為合作伙伴的供應(yīng)商 ?為了獲得原材料或者其他貨物的穩(wěn)定供應(yīng)和維護質(zhì)量的一致性及與供應(yīng)商的長期而靈活的關(guān)系 ， 企業(yè)最好把供應(yīng)商作為合作伙伴 。 四 、 顧客 ?顧客是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買者 ， 是服務(wù)的對象 。 可以是個人 、 家庭 、 組織機構(gòu) 、 政
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