企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析_3(下)simple(編輯修改稿)
2025-02-05 03:21 本頁面
【文章內容簡介】 產品強度 ） 分析 5. 產品組合 （ 產品構成 ） 分析 三、產品的市場強度分析 企業(yè)市場營銷能力分析 5/15/2023 1. 市場占有率 (本企業(yè)產品銷售量 /市場上同類產品銷售量 )?100% 市場占有率越高 ， 產品的知名度和影響力越大 。 銷售量大 產品成本降低 價格競爭能力增強 2. 市場覆蓋率 (本企業(yè)產品投放地區(qū)數(shù) /全市場應銷售地區(qū)數(shù) )?100% 三、產品的市場強度分析 (一 ): 產品市場地位分析 企業(yè)市場營銷能力分析 5/15/2023 根據(jù)銷售額確定重點產品 進行邊際利潤分析 ， 以明確各種產品的利潤 貢獻度 。 進行量本利分析 ， 以查明經營安全率和確定 目標銷售量 。 三、產品的市場強度分析 (二 ): 產品收益性分析 企業(yè)市場營銷能力分析 5/15/2023 收益性分析 產品系列 銷售收入 邊際利潤 固定費用 利潤 利潤率 A B C D 18， 760 14， 360 4， 920 1， 720 3， 280 3， 960 760 200 3， 200 1， 900 500 250 80 2， 060 260 450 合計 39， 760 7， 800 5， 850 1， 950 三、產品的市場強度分析 (二 ): 產品收益性分析 企業(yè)市場營銷能力分析 D系列： 邊際利潤為負值 ， 應考慮淘汰 。 B系列： 產品收益最高 ， 是產品組合的核心 。 A系列： 產品的利潤貢獻極低 ， 應進一步分析以決定取舍 。 5/15/2023 1. 銷售增長率 (本年度銷售量 (額 )/上年度銷售量 (額 ))?100% 2. 市場擴大率 (本年度市場占有率 /上年度市場占有率 )?100% 三、產品的市場強度分析 (三 ): 產品成長性分析 企業(yè)市場營銷能力分析 5/15/2023 產品成長性分析示例 三、產品的市場強度分析 (三 ): 產品成長性分析 企業(yè)市場營銷能力分析 銷售量 （噸） 1996 1997 1998 1999 2023 2023年 行業(yè)總銷售量 行業(yè)出口量 行業(yè)內銷量 企業(yè)總銷售量 企業(yè)出口量 企業(yè)內銷量 5/15/2023 ? 產品強度： 產品相對于競爭產品所具有的優(yōu)越性 。 ? 產品強度分析的主要方法： 加法評分法 某收音機企業(yè)的產品強度分析 評分項目 最高評分 本企業(yè) 產品評分 競爭產品評分 甲產品 乙產品 靈敏度 音量 音質 雜音 故障率 造型 顏色 價格 商標 20 10 20 20 20 10 5 15 10 15 8 15 18 8 5 5 15 5 20 8 10 10 5 3 5 12 5 20 10 18 15 10 5 3 10 8 合計 130 94 78 99 企業(yè)市場營銷能力分析 三、產品的市場強度分析 (四 ): 產品強度分析 5/15/2023 產品構成： 以銷售額大 、 邊際利潤率高的產品為中心 。 企業(yè)市場營銷能力分析 三、產品的市場強度分析 (五 ): 產品構成分析 銷 售 額 ︵ 千 元 ︶ 5000 1000 500 100 10 8 12 16 低 中 高 A1 A2 B C 圖示： ?是有獨創(chuàng)性的產品 內為銷售增長趨勢 A D B C E G H I F 邊際利潤率（ %） 5/15/2023 1. 銷售組織分析 銷售組織機構分析 人員編制 、 業(yè)務分工 、 責任權限 、 管理方式等 。 銷售人員素質分析 人員的年齡 、 工作年限 、 學歷 、 商品知識 、 銷售技 術 、 業(yè)務能力 、 培訓進修情況等 。 銷售管理資料分析 銷售活動計劃 、 統(tǒng)計報表 、 用戶檔案 、 市場調查資 料 、 規(guī)章制度 、 銷售活動的控制和管理狀況等 。 四、銷售活動能力分析 企業(yè)市場營銷能力分析 5/15/2023 2. 銷售成績分析 計劃完成率分析 將最近一年的銷售成績與銷售計劃與上年度進行對比 。 地區(qū)發(fā)展性分析 計算產品在各個地區(qū)的銷售收入和銷售利潤的構成比率 。 銷售活動效率分析 計算和比較各銷售員的銷售活動效率指標 。 銷售成績分析的主要計算公式 ： , 表 四、銷售活動能力分析 企業(yè)市場營銷能力分析 5/15/2023 3. 銷售渠道分析 銷售渠道結構分析 各銷售渠道的銷售額構成比例和利潤貢獻度 。 中間商評價 與各中間商的交易的大小以及交易額增長率的 高低 。 銷售渠道管理分析 銷售渠道方針 ， 對中間商的管理資料 ， 與中間商的 協(xié)作配合 ， 對中間商的指
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