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2025-02-04 23:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)聯(lián)結(jié)一起的過程 216。 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響客戶的感覺，銷售就是制造一個讓客戶感覺很好的過程 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第四章 認(rèn)識人了解人你將無所不能 216。 不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來的弧度完善平整的鉆孔 216。 不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺 216。 不要銷售保險，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財務(wù)安定的家庭 216。 不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型 216。 不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔 216。 不要推銷鍋具，而要推銷簡單操作的家務(wù)和食物的營養(yǎng) ?客戶買的是感覺 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第四章 認(rèn)識人了解人你將無所不能 銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰 ? 愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。 銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰 ? 愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。 銷售員：你們喝水也用冰了？ 愛斯基摩人：當(dāng)然。 銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？ 愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。 銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？ 愛斯基摩人：我不愿意那么想。 銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？ 愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。 銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？ 愛斯基摩人：那些臟冰。 ?感覺變了，需求就產(chǎn)生了 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第四章 認(rèn)識人了解人你將無所不能 開發(fā)需求的兩個策略： 發(fā)現(xiàn)問題點，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。 通過對幾個不同的問題點進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個更重要的問題。 客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太計較自己的付出： 極度恐懼時 極度喜悅時 極度悲傷時 攻心為上 ?感覺變了，需求就產(chǎn)生了 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第四章 認(rèn)識人了解人你將無所不能 對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品 聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人 嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第四章 認(rèn)識人了解人你將無所不能 1. 只要告訴我事情的重點就可以了 2. 告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張 3. 我需要一位有道德的銷售員 4. 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了 5. 證明給我看 6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例 7. 給我看一封滿意的客戶來信 8. 商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給 我看 9. 向我證明價格是合理的 ，提供幾個選擇 ?24 項客戶的期待 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第四章 認(rèn)識人了解人你將無所不能 ?24 項客戶的期待 。 ，注意聽 ，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買 ，要做到 ，不要出賣我 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第五章 成交總在第五次拒絕后 ?害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題 1. 交換的心態(tài) 2. 幫助別人解決問題的心態(tài) 3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率 4. 客戶并不在意對你的拒絕 5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài) 6. 其實客戶也很緊張 7. 這是我的責(zé)任 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第五章 成交總在第五次拒絕后 ?害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題 轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼 失敗和被拒絕實際上都是我們內(nèi)心的一種感覺 對客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換 (1)在以前，只要當(dāng)時，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說 “不需要 ”時，我就覺得被拒絕了。） (2)當(dāng)時，只表示。 （轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對我說 “不需要 ”時，只是表示客戶當(dāng)時的心情不好而已，或表示客戶對產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。） (3)只有當(dāng)時，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時，才真正代表我被拒絕了。） 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第五章 成交總在第五次拒絕后 ?把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題 ,并讓客戶來解答 ：太貴了！ 客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。 銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適 ? ：質(zhì)量怎么樣？ 客戶心理：你們給我什么保證？ 銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？ ：服務(wù)怎么樣？ 客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？ 銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？ ：沒時間。 客戶心理：我為什么要把時間放在這里？ 銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？ 認(rèn)同別人才有機(jī)會肯定自己 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第五章 成交總在第五次拒絕后 ?把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題 ,并讓客戶來解答 處理抗拒的兩大忌： (1)直接指出對方的錯誤 (2)發(fā)生爭吵 解除抗拒點的兩種模式 (1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點頭、微笑 “是的 ”自己的看法 (2) “感覺 ——覺得 ——后來發(fā)現(xiàn) ——” 與客戶永無爭辯的秘訣 合一架構(gòu)法 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第五章 成交總在第五次拒絕后 ?把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題 ,并讓客戶來解答 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第五章 成交總在第五次拒絕后 ?解除客戶抗拒的八個步驟 → → → 拒點 → → → 認(rèn) → 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第五章 成交總在第五次拒絕后 ?解除客戶抗拒的十種方式 一、先發(fā)制人，以防為主 二、充分準(zhǔn)備，萬無一失 三、客戶忘記，不要再提 四、轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力 五、巧將異議變成賣點 六、用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償 七、提供適當(dāng)資料以解答反對理由 八、讓客戶回答自己的反對理由 九、承認(rèn)對方的反對理由 十、使反對具體化 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第五章 成交總在第五次拒絕后 ?有效應(yīng)對客戶的八種借口 。 。 ？ 。 ，我再和你聯(lián)系。 ，他會給我更的的優(yōu)惠。 ! 廣東藥學(xué)院附屬第三醫(yī)院 第五章 成交總在第五次拒絕后 ?如果客戶說“
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