水木年華(香港)光學眼鏡培訓銷售管理篇--wct331(編輯修改稿)
2025-02-04 22:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價格和客流都是提高營業(yè)額的方法，都重要，但 往往不是兩個重點， 作為單店來說，根據(jù)自身的實際情況可能只要抓住 一個重點就夠了。 銷售管理篇 水木年華（香港）光學眼鏡有限公司 主講：宋勇 先生 本節(jié)課主要解決的幾個問題 價格管理 客流管理 促銷管理 眼鏡零售企業(yè)的經(jīng)營目的 利 潤 利潤公式： 營業(yè)額 成本 =利潤 零售店的成本威脅： ?房租 ?裝修 ?人員工資 ?設備投入 ?廣告宣傳成本 ?服務成本 得出結論： 經(jīng)營不斷成本上升 營業(yè)額威脅： ?價格下降：超市、暴利說，經(jīng)營策略問題。 ?分額稀釋：僧多粥少 利潤趨勢：下降趨勢（殺敵一千自損八百） 價 格 管 理 ?利潤不等于毛利，更不等于毛利率（有些產(chǎn)品是虧本的） ?提高的客成交單價就是利潤 價格管理的重要性： ? 以 100萬 /年營業(yè)額的零售店為例： 120平米，房租 18萬元 /年 10名員工 10萬元 /年 設備及裝修，年攤成本 6萬元 水電費用 2萬元 /年 廣告費用： 5萬元 /年 工商稅務、招待及其他費用 3萬 /年 非產(chǎn)品成本累計： 44萬 /年 產(chǎn)品成本： 約 35萬 80萬元為框架眼鏡營業(yè)額 約 160元單價 直接成本 44萬，間接成本 35萬 純利 21萬 ?5000副眼鏡 /年 單副非產(chǎn)品成本為 88元 說明單副毛利的 88元以下的產(chǎn)品是沒有利潤的。毛利是 150的商品是毛利 120的產(chǎn)品利潤的兩倍 即 15088=62 12088=32 62/32≈ 2 ?賣鏡片送鏡架；賣鏡架送鏡片 把商品當成禮品這就是變相降價，結果是旺季不旺 ?如果賣副框架眼鏡送一副太陽鏡或者彩片或者隱形眼鏡的促銷方案就好得多了 ?消費者的消費能力的分布圖 ?消費價格的適應能力 ?還價的本質 ?毛利高的不等于賺錢的產(chǎn)品 ,標的高的產(chǎn)
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