【文章內(nèi)容簡介】 步 然后再從經(jīng)銷商最關(guān)注的問題入手，幫助經(jīng)銷商解決問題 —— 這是超步 在跟經(jīng)銷商的步調(diào)保持一致后，我們就可以開始逐步加快速度，超越經(jīng)銷商，利用我們的知識與智慧，幫助經(jīng)銷商解決問題，成為他們的“銷售顧問”了。 摩托車業(yè)務(wù)員學(xué)步超步的三個方向 讓經(jīng)銷商認(rèn)為人好是僅僅不夠的，更重要的是讓經(jīng)銷商知道，你能對他的事業(yè)、生活有很大的幫助！ 推心臵腹、成為朋友 傳達(dá)信息 落實政策 指導(dǎo)銷售 充當(dāng)顧問 逐 步 遞 近 推心臵腹、成為朋友 通過多種方式與途徑 , 想辦法得到經(jīng)銷商事業(yè)、生活的相關(guān)信息 , 了解和熟悉老板，是業(yè)務(wù)人員成功的基礎(chǔ) 需要了解哪些方面？ 對經(jīng)銷商： 興趣、愛好、家庭成員背景、人際關(guān)系、經(jīng)營狀況、各方面困惑等 【案例】 王經(jīng)理如何說服李老板成為豪江在茶陵縣的經(jīng)銷商？ 王經(jīng)理是豪江摩托湖南的省經(jīng)理，豪江在進入湖南市場初期，面臨一系列問題：品牌知名度低，價格沒有優(yōu)勢，網(wǎng)點少， 5月份開始，開拓株洲的縣級市場成為王經(jīng)理的主要工作，而王經(jīng)理的老家正好在株洲市茶陵縣，因此，王經(jīng)理決定以茶陵縣為突破口，充分利用王經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，發(fā)展縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級網(wǎng)點。 要成功進軍茶陵縣市場，選擇縣級經(jīng)銷商是關(guān)鍵。王經(jīng)理仔細(xì)地分析了當(dāng)?shù)氐目h級經(jīng)銷商，茶陵縣的摩托車經(jīng)銷商可以分成三個梯隊：一是以經(jīng)銷豪爵、錢江、宗申等知名品牌的大戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點廣、資金雄厚、市場操作經(jīng)驗豐富如： 譚老板、黃老板 ；二是以經(jīng)銷二三線品牌的經(jīng)銷商，他們由于進入摩托車銷售行業(yè)較晚，資金實力較弱、經(jīng)銷的品牌單一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級網(wǎng)點較少，但是他們大多有好的市場操作思路和急于改變現(xiàn)狀的愿望，如 李老板、蔡老板 ；三是那些散兵游勇，既沒有資金、又沒有好的操作思路，完全想撈一把就走，如 姜老板 。 王經(jīng)理經(jīng)過全面分析：做生意講究“門當(dāng)戶對”，選擇第一梯隊的經(jīng)銷商作為豪江在茶陵縣的經(jīng)銷商不太可能；選擇第三梯隊的散兵游勇呢？顯然也是不行的，不符合豪江選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，那么就剩下第二梯隊的幾位老板了：李老板、蔡老板和張老板，經(jīng)過仔細(xì)權(quán)衡，王經(jīng)理把李老板作為首要選擇的首要目標(biāo)，理由是：資金實力尚可，關(guān)鍵是市場操作思路清晰，急需經(jīng)銷一個成長性的品牌。 5月～ 8月，王經(jīng)理經(jīng)過與李老板數(shù)十次的溝通交流，李老板一直對王經(jīng)理忽冷忽熱，王經(jīng)理仔細(xì)回顧與李老板洽談的過程，發(fā)現(xiàn)：李老板對豪江的產(chǎn)品和利潤空間是比較認(rèn)可的，關(guān)鍵是對豪江的營銷團隊和操作思路有些擔(dān)憂，他現(xiàn)在正在對比其它的牌子，如鑫源、新感覺，另外，從側(cè)面打聽到李老板這陣子心情不好的另外一個原因是李老板的獨生女初中升高中由于分?jǐn)?shù)的原因，沒能被茶陵縣一中（當(dāng)?shù)刈詈玫母咧?，在湖南也屈指可?shù)）錄取，按常規(guī)，如果李老板的獨生女要上茶陵一中的話，需要交 2萬元的贊助費，李老板正為這 2萬元的贊助費頭疼不已（另外了解到李老板很重視孩子的教育且在學(xué)校方面沒有關(guān)系）。 解決問題的方法出來了：一是要讓李老板相信豪江的營銷團隊及市場操作的思路是很好的，二是迅速找到關(guān)系讓李老板花費不多的情況下，讓他的獨生女順利上茶陵縣一中。 王經(jīng)理迅速地采取了相關(guān)措施： 第一步：王經(jīng)理在李老板的零售店現(xiàn)場扮演成導(dǎo)購員，在兩天內(nèi)賣出三臺豪江 125－ 3，同時協(xié)助李老板與鄉(xiāng)鎮(zhèn)級網(wǎng)點的談判，一個月內(nèi)新開拓 4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級網(wǎng)點。 第二步：王經(jīng)理找到自己的姨父（縣教育局副局長），在其姨父的疏通下，茶陵一中承諾 3000元的贊助費換取一個入學(xué)名額。 當(dāng)王經(jīng)理把茶陵一中的錄取通知書和豪江茶陵縣的經(jīng)銷商授權(quán)送到李老板的手里時，李老板激動不已，感慨地說下了一句話： 跟著豪江干，肯定不會錯！ 傳達(dá)信息、落實政策 經(jīng)銷商是根據(jù)“ 產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好 ”的三好原則選擇產(chǎn)品的。 讓經(jīng)銷商隨時了解大運的情況、最近的動態(tài)，向經(jīng)銷商描述大運的發(fā)展前景，有助于樹立客戶 的信心。 讓經(jīng)銷商了解企業(yè)動態(tài)，既可以使經(jīng)銷商發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。 任何好的營銷動作，如果沒有得到良好的執(zhí)行，也都只是一紙空談。 經(jīng)銷商是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？ 經(jīng)銷商、終端零售商促銷的執(zhí)行情況，有沒有問題，如有沒有侵吞促銷品的情況出現(xiàn)？ 終端是否按照標(biāo)準(zhǔn)進行建設(shè)、維護？ 傳達(dá)信息、落實政策 指導(dǎo)銷售、充當(dāng)顧問 銷售人員在與經(jīng)銷商接觸時，幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題，利用自己的專業(yè)銷售知識，提出解決辦法，是雙贏的做法，這也是學(xué)步超步的最終目的。 多給經(jīng)銷商出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。 當(dāng)經(jīng)銷商遇到問題時，能找到我們大運的業(yè)務(wù)人員，并且業(yè)務(wù)人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。 ?介紹銷售信息 向經(jīng)銷商介紹大運摩托在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給經(jīng)銷商介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。 ?競品信息 向經(jīng)銷商介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和經(jīng)銷商一起想辦法去應(yīng)對競品。 ?進行銷售培訓(xùn) 在我們服務(wù)的青島啤酒公司里面，有一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗就是，每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的促銷人員。 他有 8年的銷售經(jīng)驗，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了經(jīng)銷商的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到促銷員都尊他為“老師”。當(dāng)經(jīng)銷商把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？ “學(xué)步 超步”的語言技巧 “是” ?要點：說絕對正確的話。如： “今天是 8月 30日，對不對？” “老板，今天買摩托的人真多，是不是忙個不停?。俊? ?指標(biāo)：客戶回答：“是啊?！? 2. 利用重復(fù)技巧使信息深入客戶腦海 例句 —— “大運摩托的服務(wù)非常非常好！” “我們的摩托車產(chǎn)品設(shè)計特別特別先進！ “我們的摩戒計劃真的非常好！” 3. 如何使用“必須做”的說法使客戶行動 例句 —— “經(jīng)營摩托車都必須考慮它的價格與質(zhì)量，對不對？”（說了等于沒說，但能起到很好的效果，可進一步介紹大運摩托） “您感到必須有更多的比較信息才能做出是否經(jīng)營的決定，對不對？”（說對或不對都是有利的，可與競品進行比較） 4. 如何利用“能做”的說法展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢范圍 例句 —— “大運摩托在中央電視臺投了這么多廣告，你能想象有多少人對大運摩托有會有印象吧？” 5. 、抓住和引導(dǎo)客戶的注意力 比較哪句更有力 —— A“我們的摩戒計劃比起其他廠家的政策有三大個優(yōu)勢。” B“嗨！請看這個文件，我們的摩戒計劃比起其他廠家的政策有很大的優(yōu)勢，一共有三點之多?！? 聲音技巧，如拖長法等。 “顯然