處方銷量提升培訓(編輯修改稿)
2025-02-04 20:41 本頁面
【文章內容簡介】 量就不是現(xiàn)在這個樣子。 ? 如 風濕科有 4個專家教授、 5個處方醫(yī)生， 3個普通醫(yī)生和 5個住院醫(yī)師。 ? 那么骨科 疼痛科 外科 中醫(yī)科 理療科 等你又做了多少呢？ 1/27/2023 13 二、提高銷量途徑之二：以少累多 所謂以少累多就是一個 10和十個 1的對比使用。 . ? 市場操作初級階段，尚無法確立大客戶的時候，所有有處方權的醫(yī)生都是我們要做工作的客戶，利用醫(yī)生習慣的處方力值，通過有效拜訪，鼓勵并改變其處方力習慣，由每個患者習慣開 2盒，嘗試并逐步習慣增加到 3盒，以此增加銷量。 ? 試想一下：一個醫(yī)生每一天都比原來一天多用一盒藥的話，月坐診天數(shù)固定不變，銷量是不是提高了？那所有的醫(yī)生都這樣的話，銷量又如何？在假如每天都有固定的幾個醫(yī)生坐診呢？ 1/27/2023 14 三、提高銷量途徑之三：大事化小 大事化小，就是化整為零。即通常所說的目標分解。 ? 市場操作一定時間，擁有一定的客戶群體和良好的客情關系后，此方法倍加有效。但是 MR要與醫(yī)生進行良好的交流溝通后，才可使用。這種方式，一般是比較有經(jīng)驗、能駕馭客戶的優(yōu)秀 MR常使用。實施的對象也是我們通常所說的大客戶 VIP。 1/27/2023 15 舉例： XX市場用 XX膠囊的醫(yī)院為四家，本月 XX市場 XX膠囊總任務為03000萬元； PP為 20230元； FF為 8000元?？偤嫌嫗?58000元 資源 潛力分解 科室分解 醫(yī)生分解 折合盒數(shù) 跟蹤問效 及時調整 中心醫(yī)院 24000 F8000 4RRJ2023 RJ70盒 4次達成 可多可少 G8000 6RRJ1333 RJ47盒 ？次達成 W6000 5RRJ1200 RJ42盒 ？次達成 Z6000 6RRJ1000 RJ35盒 ？次達成 Q500 500 18盒 實際分解 28500 人民醫(yī)院 16000 16000 中醫(yī)醫(yī)院 10000 10000 縣二院 5000 5000 新開發(fā) 3000 總分解額 58000 1/27/2023 16 注意： ? 目標分解不易超過原任務的 2倍，但不能低于原任務的 ? 分解合理的情況下完成比直為 85％以上就屬于很優(yōu)秀的銷售 XX市場目標分解以原任務的 則： XX膠囊 30000 =45000 85%=38250＞ 30000 ? PP膠囊 20230 =30000 85%=25500＞ 20230 ? FF 8000 =12023 85%=10200＞ 8000 ? XX市場整體 58000 =87000 85％＝ 73950－ 58000=超額完成 15950 ? 如果本月內再有薪資源開發(fā)成功的話，則業(yè)績表現(xiàn)更是鳴人！ 1/27/2023 17 ? 大事化小方式的使用必須是成熟的 MR建立在成熟市場基礎上的客情關系的利用 。 ? 大事化小的使用必須對自己的資源充分了解掌握，尤其是科室潛力的掌握 ? 大事化小對 MR來說，必須有自己的客戶網(wǎng)絡關系，并能依據(jù)銷量對自己的客戶進行分級（ A B C三級，即首選、二線 保守三級 ） 1/27/2023 18 第四部分 二八理論的指導應用 二八理論指導思想雖不是最佳指導方式，但目 前對藥品銷售（ MR）來說確是最適用的。 Ⅰ 二八理論的橫向管理與縱向管理理解 ?橫向管理就是時間管理，是 20%和 80％的客戶時間內容的管理 ?縱向管理就是銷量管理，是 20％和 80％的銷售動態(tài)內容的管理 1/27/2023 19 Ⅱ 二八理論在銷售中的具體表現(xiàn)與運用 （ 1）在時間上，依
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