【文章內(nèi)容簡介】 開玩笑增加愉快感增加愉快感 成功率成功率 +回頭率回頭率女同志：感性、過程女同志：感性、過程 服裝服裝 包包 苗條多了苗條多了 (胖胖 ) 色彩色彩 青春青春 瑞麗瑞麗 心理醫(yī)生心理醫(yī)生 孩子教育孩子教育 面相學(xué)面相學(xué) 心理學(xué)心理學(xué)男同志：理性、結(jié)果（知識(shí)性）男同志：理性、結(jié)果（知識(shí)性） 新聞新聞 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè) 房車房車 股票股票 足球足球九九 .在休息區(qū)溝通在休息區(qū)溝通提升客單價(jià)的措施配合配合 輔助輔助 (點(diǎn)頭點(diǎn)頭 微笑微笑 崇拜崇拜 )驗(yàn)光師驗(yàn)光師 主推主推 巧巧 及驗(yàn)及驗(yàn) /銷售眼光好銷售眼光好例：陳冬林銷售視必治例：陳冬林銷售視必治啟發(fā)：推崇公司，惠及自己啟發(fā)：推崇公司，惠及自己十十 .配合和觀察配合和觀察提升客單價(jià)的措施選擇鏡架選擇鏡架 套餐套餐 提單提單 醫(yī)學(xué)驗(yàn)光醫(yī)學(xué)驗(yàn)光 驗(yàn)光提單驗(yàn)光提單 孫松孫松 效果提效果提 最好最好 二次銷售提單二次銷售提單 還是那個(gè)好還是那個(gè)好 開單提單開單提單 加工提單加工提單 鏡架好鏡架好 鏡片差鏡片差 與銷售無關(guān)與銷售無關(guān) 等候提單等候提單 水水 與同事吹牛與同事吹牛 不如與顧客吹牛不如與顧客吹牛 取鏡提單取鏡提單 售后服務(wù)售后服務(wù)啟發(fā)：全民皆兵，戰(zhàn)無不勝啟發(fā)：全民皆兵，戰(zhàn)無不勝十一十一 .學(xué)會(huì)提單學(xué)會(huì)提單提升客單價(jià)的措施選擇鏡架選擇鏡架 套餐套餐 提單提單 醫(yī)學(xué)驗(yàn)光醫(yī)學(xué)驗(yàn)光 驗(yàn)光提單驗(yàn)光提單 孫松孫松 效果提效果提 最好最好 二次銷售提單二次銷售提單 還是那個(gè)好還是那個(gè)好 開單提單開單提單 加工提單加工提單 鏡架好鏡架好 鏡片差鏡片差 與銷售無關(guān)與銷售無關(guān) 等候提單等候提單 水水 與同事吹牛與同事吹牛 不如與顧客吹牛不如與顧客吹牛 取鏡提單取鏡提單 售后服務(wù)售后服務(wù)十一十一 .學(xué)會(huì)提單學(xué)會(huì)提單提升客單價(jià)的措施成交的障礙成交的障礙 認(rèn)可：認(rèn)可： 已所不欲已所不欲 喜歡：喜歡： 投其所好投其所好 推崇：推崇： 說其所好（媒婆）說其所好（媒婆）建立良好銷售心理成交的心理成交的心理 簡單：簡單： 低檔、大眾、簡易低檔、大眾、簡易 好賣：好賣： 買點(diǎn)、品牌、低價(jià)買點(diǎn)、品牌、低價(jià)建立良好銷售心理 好賣的產(chǎn)品： 簡單的產(chǎn)品： 有賣點(diǎn) 偏宜的產(chǎn)品： 不 喜歡的產(chǎn)品： 喜歡 — 賣 — 買 接受的產(chǎn)品： 不敢推 接觸的產(chǎn)品： 日久生情，丑的人、辨證性 銷售員的銷售習(xí)慣建立良好銷售心理這個(gè)商品是什么？當(dāng)你在以下地點(diǎn)購買時(shí)，要花多少錢？n 超市（家樂福、聯(lián)華）n 便利店（可的、喜多士）n 肯德基n 咖啡館（名典）n 賓館n 酒店不同地點(diǎn)喝咖啡時(shí)的價(jià)錢家庭路邊商場一般咖啡廳星巴克不同名稱腳部按摩的價(jià)格洗腳：干凈足?。夯钛_摩：放松足療：治療足道：文化（一片荷花）你認(rèn)得以下的品牌嗎？顧客都是被培養(yǎng)的 顧客不懂 顧客需要教育 顧客喜歡被教育 顧客喜歡從眾建立良好銷售心理顧客都是有錢的肯掏錢買東西的人叫有錢人建立良好銷售心理n 好的東西一定是貴的，貴的東西不一定是好的？n 每個(gè)顧客都愿意要好東西n 每個(gè)顧客都有攀比心理和炫耀心理，這是人性的弱點(diǎn)建立良好銷售心理 銷售引伸 ： 貴 =好？ 不同場所的可口可樂價(jià)格 可口可樂品質(zhì)和口味測(cè)度 當(dāng)?shù)厣虉龅牟町惡推肺徊町? 我為何不要奔馳車？（承受不了）建立良好銷售心理人的需要是多方面的 關(guān)鍵是有沒有被培養(yǎng)建立良好銷售心理銷售引伸 眼鏡要有精氣神： 身體中消耗最大，眼鏡是心靈的窗戶 看人看眼鏡，課堂里： 眼鏡發(fā)亮 認(rèn)真，感興趣 眼睛發(fā)呆 缺氧，想睡覺 眼睛飄移 偷看，想作弊 眼睛打轉(zhuǎn) 動(dòng)腦，想點(diǎn)子 眼睛掃射 踩點(diǎn)，偷東西 白內(nèi)障：我們這類：壓力大，用眼過度，老年大學(xué) 50%白內(nèi)障，生命的寬度比長度重要，矯正充分性，減少差異值。 建立良好銷售心理消費(fèi)上升的 2個(gè)途徑 逐步提升 偶然事件建立良好銷售心理人的需求的遞進(jìn)性建立良好銷售心理消費(fèi)觀念和消費(fèi)排序建立良好銷售心理人的價(jià)值觀排序和消費(fèi)層次 男人價(jià)值觀排序： 事業(yè)、自尊、自由、朋友、家庭 女人價(jià)值觀排序： 未婚：享受、漂亮、交際、生活、自由 已婚：家庭（孩子 /先生 /自己）、 感情、自尊、自由 、事業(yè)建立良好銷售心理銷售引伸 人的消費(fèi) 收入絕大部分會(huì)消費(fèi)掉 按需求排序進(jìn)行消費(fèi) （ 馬斯洛理論 ） 按價(jià)值觀排序進(jìn)行消費(fèi) 建立良好銷售心理顧客是感性的還是理性的？建立良好銷售心理 銷售引伸 ： 顧客是感性的還是理性的 小孩是感性的，成人有了理性 銷售是賣感覺 買高價(jià)產(chǎn)品的感覺 買牛排的滋滋聲 受累的旅游 洗足：（洗腳、足浴、足摩、足療、足道） 太太美發(fā)的體驗(yàn) 成功人士更需感覺 跟著感覺走，請(qǐng)抓住我的手建立良好銷售心理n 品牌n 文化n 專業(yè)n 服務(wù)n 質(zhì)量n 價(jià)格n 功能n 款式建立良好銷售心理那消費(fèi)者買的又是什么？ 是其中一個(gè)還是全部？ 我們?cè)趺慈ゴ_定？ 我們要做的是什么？建立良好銷售心理n 其實(shí)消費(fèi)者買的是感覺n 潛意識(shí)其實(shí)在現(xiàn)場銷售購買時(shí)意義更重要n 上述的所有東西只是消費(fèi)者過去的經(jīng)驗(yàn)，改變是靠我們店還是其他店？建立良好銷售心理n 從這個(gè)意義上講，沒有任何一個(gè)消費(fèi)者是忠誠的n 消費(fèi)者的忠誠取決于更多的是什么？其實(shí)是把買賣關(guān)系牽在一起的我們，因?yàn)樯碳也粫?huì)說話。建立良好銷售心理改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣很簡單打斷消費(fèi)者的思維鏈 改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣建立良好銷售心理顧客掏更多錢的理由喜歡；快樂的消費(fèi)感覺；愛心；沖動(dòng)；迫切需要；同情心或者說慈悲心；建立良好銷售心理四，相信眼鏡市場的無限性GDP 增長 客單價(jià)提高品牌消費(fèi) 高單價(jià)增多近視人增 絕對(duì)量增加時(shí)尚需要 要多副眼鏡功能需要 要特殊眼鏡：如司機(jī)健康需要 配戴時(shí)間短：拋棄型求新求異 換鏡頻次快培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍三，你的店員是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員嗎？n 每個(gè)人都是天生會(huì)銷售的 無論他 /她的性格怎么樣，他們都很會(huì)銷售 每個(gè)人都應(yīng)該是優(yōu)秀的銷售員：不經(jīng)溺愛你的小孩 （例：嚴(yán)管的店長成優(yōu)秀店長）培養(yǎng)優(yōu)