【正文】 眼鏡門店如何銷售倍增上海舒曼光學(xué)張云新眼鏡店利潤來源利潤利潤 = 進店數(shù)進店數(shù) * 成交率成交率 * 客單價客單價 成本成本零售店的業(yè)績構(gòu)成眼鏡店利潤來源租金：租金： 房價漲、面積大、位置旺、拆遷多房價漲、面積大、位置旺、拆遷多裝修：裝修： 豪華、檔次、更新、店招豪華、檔次、更新、店招設(shè)備：設(shè)備： 先進、檔次、種類先進、檔次、種類工資：工資： 物價漲、政策緊、講和諧、招人難、美人俏、講專業(yè)物價漲、政策緊、講和諧、招人難、美人俏、講專業(yè)營銷：營銷： 不做等死，做了找死（費效比高）不做等死，做了找死（費效比高）公關(guān)：公關(guān)：稅收：稅收：水電：水電：材料：材料： 性價比、空間小、比例低、影響大（品牌、口碑）性價比、空間小、比例低、影響大（品牌、口碑）成本成本眼鏡店面臨的壓力消費人數(shù)減少：消費人數(shù)減少： 激光手術(shù)，絕對人數(shù)激光手術(shù)，絕對人數(shù)競爭對手加入：競爭對手加入： 國外連鎖、直接和選擇分流國外連鎖、直接和選擇分流平價超市介入：平價超市介入： 價格戰(zhàn)、消費心理價格戰(zhàn)、消費心理服務(wù)模式同質(zhì)：服務(wù)模式同質(zhì)： 服務(wù)提升，差異縮小服務(wù)提升，差異縮小理性消費增強：理性消費增強： 消費者自辯力加強消費者自辯力加強營銷效能下降：營銷效能下降： 發(fā)布成本增，同質(zhì)化、效果降發(fā)布成本增，同質(zhì)化、效果降固定成本增高：固定成本增高： 房租房租 +裝修裝修 +水電水電 +人力，拆遷人力，拆遷管理難度加大：管理難度加大： 人員素質(zhì)、激勵、穩(wěn)定人員素質(zhì)、激勵、穩(wěn)定n 一、眼鏡店越來越多，顧客被分流了。n 二、我們的基數(shù)大，費用高。n 三、平價眼鏡的出現(xiàn)，影響單價。n 四、消費者越來越理性，銷售人員沒辦法n 五、做眼鏡不賺錢，行業(yè)前景不大眼鏡店老板的誤區(qū) 為何進店人數(shù)下降為何進店人數(shù)下降 眼鏡店數(shù)量的增加：眼鏡店數(shù)量的增加： 超市沖擊超市沖擊 眼鏡店面積的增加眼鏡店面積的增加 平價眼鏡店的進入平價眼鏡店的進入 產(chǎn)品壽命周期的延長：產(chǎn)品壽命周期的延長： 換鏡周期延長眼換鏡周期延長眼 治療手段的進步：治療手段的進步： 激光手術(shù)激光手術(shù) 人口數(shù)量增長的下降人口數(shù)量增長的下降 暴利行業(yè)的影響：暴利行業(yè)的影響： 人不愿意消費、品牌弱化人不愿意消費、品牌弱化 網(wǎng)絡(luò)營銷、交通便利網(wǎng)絡(luò)營銷、交通便利眼鏡店利潤來源眼鏡行業(yè)發(fā)展誤區(qū) n 關(guān)鍵 :對消費者的培養(yǎng)差 n 品牌化：營銷，老大店 :在企業(yè)形象宣傳 n 產(chǎn)品化：完善的產(chǎn)品鏈n 專業(yè)化： n 品牌化：眼鏡行業(yè)困惑眼鏡行位定業(yè)n 產(chǎn)品定位： 微利，日用品、電器等n 服務(wù)行業(yè)： 有利：與足浴按摩、美容美發(fā)、餐館賓館、特殊服務(wù)業(yè)n 醫(yī)療行業(yè)： 高利，醫(yī)院n 品牌定位： 暴利，品牌服、化妝品眼鏡行業(yè)困惑零售店業(yè)績下滑的原因 (一 )零售店業(yè)績下滑的原因 (二 )細(xì)化的原因包括 : 市場原因 管理原因 銷售技巧 銷售訓(xùn)練 服務(wù)問題 品種問題 裝修問題 設(shè)備問題影響零售店鋪業(yè)績的因素 (三 )硬件 : 店鋪地址以及周遍商業(yè)氛圍和人流 店鋪裝修 . 設(shè)備投入軟件： 品牌力 。 銷售能力 市場營銷 。 顧客關(guān)系管理 。 目標(biāo)管理能力 。 企業(yè)文化和管理手段影響零售店鋪業(yè)績的因素 (四 )店鋪日常管理 :產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品更新 :銷售力 溝通力 團隊力 向心力效益：效益： 開源、節(jié)流開源、節(jié)流 當(dāng)前、未來當(dāng)前、未來人才人才 ：： 英雄英雄 —— 項羽、韓信項羽、韓信 領(lǐng)袖領(lǐng)袖 —— 秦始王秦始王團隊團隊 ：： 劉幫、西游記劉幫、西游記管理管理 ：： 二十一世紀(jì)最缺的是管理二十一世紀(jì)最缺的是管理影響零售店鋪業(yè)績的因素 (五 ) 單客個數(shù)單客個數(shù) 單品價格單品價格提升客單價的措施一、提高客單價一、提高客單價成交率：成交率： 銷售能力銷售能力 店面陳列店面陳列提升客單價的措施 二、擴大回頭客二、擴大回頭客 例：顧客進店時，消費準(zhǔn)備例：顧客進店時，消費準(zhǔn)備 400元，實元，實際消費有際消費有 400元元 （（ 200/200）） 滿足價格心理滿足價格心理 600元元 （（ 300/300）） 部分價格心理部分價格心理 1000元元 （（ 500/500）） 滿足客戶感覺滿足客戶感覺 （二線品牌、功能鏡片（二線品牌、功能鏡片 ））提升客單價的措施 二、擴大回頭客二、擴大回頭客 例：做頭發(fā)例：做頭發(fā) 頭發(fā)頭發(fā) 焗油焗油 120150 發(fā)質(zhì)發(fā)質(zhì) ? 請客做頭發(fā)請客做頭發(fā) 500—880 差異差異 用油差不多用油差不多 800 感覺好感覺好 買衣服：買衣服： 新年的新衣服新年的新衣服 品牌衣服品牌衣服啟發(fā)：買產(chǎn)品是買感覺，啟發(fā)：買產(chǎn)品是買感覺， 給高價的，高感覺的給高價的，高感覺的 提升客單價的措施 三、消費觀點提升三、消費觀點提升 自然式自然式 經(jīng)濟水平提高：房子經(jīng)濟水平提高：房子 /化妝化妝 /交通工具交通工具偶然式：、偶然式： 結(jié)婚送禮結(jié)婚送禮 促銷（可樂中國市、微軟中國）促銷（可樂中國市、微軟中國） 小姐妹請做頭發(fā)小姐妹請做頭發(fā) ，請客，請客 回請回請 第一次第一次 500元元 痛苦痛苦 第二次第二次 無所謂無所謂引導(dǎo)式、引導(dǎo)式 品牌消費品牌消費 功能產(chǎn)品：非球、漸進功能產(chǎn)品：非球、漸進 小姐消費帶動小姐消費帶動啟發(fā)：消費觀提升就難下來啟發(fā)：消費觀提升就難下來提升客單價的措施 三、消費觀點提升三、消費觀點提升 自然式自然式 經(jīng)濟水平提高：房子經(jīng)濟水平提高：房子 /化妝化妝 /交通工具交通工具偶然式：、偶然式： 結(jié)婚送禮結(jié)婚送禮 促銷（可樂中國市、微軟中國）促銷（可樂中國市、微軟中國） 小姐妹請做頭發(fā)小姐妹請做頭發(fā) ，請客，請客 回請回請