分銷渠道的功能結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系(編輯修改稿)
2025-02-04 09:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 – 缺點(diǎn)– 短渠道盡管減少了流通環(huán)節(jié)，可是卻增加了銷售費(fèi)用 ? 長渠道優(yōu)缺點(diǎn)? 優(yōu)點(diǎn)? 渠道長、分布密、觸角多，能有效地覆蓋市場，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，有利于商品遠(yuǎn)購遠(yuǎn)銷，在全社會(huì)范圍內(nèi)調(diào)劑余缺、溝通供求。? 缺點(diǎn)? 由于環(huán)節(jié)多，銷售成本增加；不利于生產(chǎn)者及時(shí)獲得市場情報(bào) 2）工業(yè)品渠道結(jié)構(gòu)工業(yè)分銷商Industrial distributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售 分支機(jī)構(gòu)Manufacturer’s sales branch（二）寬度結(jié)構(gòu)（ P10）是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型的中間商的數(shù)目來劃分。渠道的寬度結(jié)構(gòu)有三種類型：密集分銷（ ）選擇分銷（ ）獨(dú)家分銷（ ）例：可口可樂 “無處不在 ”的魔法石 密集分銷制造商盡可能地通過許多的批發(fā)商和零售商來經(jīng)銷其產(chǎn)品。密集 分銷 ：制造商中間商 1中間商 2中間商 3……目標(biāo)市場密集分銷的優(yōu)點(diǎn)：市場覆蓋面大，擴(kuò)展市場迅速；顧客接觸率高，可較快的提升銷售業(yè)績；分銷的支持度強(qiáng)，充分的利用中間商。密集分銷的缺點(diǎn)：廠商較難控制渠道 ，容易導(dǎo)致市場混亂；渠道管理成本較高；分銷商的競爭強(qiáng)，分銷和促銷不專一，對生產(chǎn)商的忠誠度低。 密集分銷適合于日常消費(fèi)用品 制造商選擇分銷制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心選擇的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。選擇 分銷 ：中間商 1中間商 2……中間商 n(n有限 )目標(biāo)市場選擇分銷的優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省費(fèi)用開支，提高營銷的效率 ；生產(chǎn)企業(yè)通過優(yōu)選中間商，還可維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)，對市場加以控制 ；當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)缺乏市場經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，在進(jìn)入市場的初期選用幾個(gè)中間商進(jìn)行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場銷售策略，以減少銷售風(fēng)險(xiǎn)。 選擇分銷的不足：企業(yè)要為被選用的中間商提供較多的服務(wù)制造商與中間商之間的聯(lián)系以履行合同來維系 ,無論哪方的行為有損于合同的執(zhí)行 ,必將使產(chǎn)品在該渠道上的流通受阻 ,從而使采用這一渠道的預(yù)定目標(biāo)落空 選擇分銷適合于耐用消費(fèi)品及工業(yè)用品中的零配件例：廣州本田的 4S店分銷網(wǎng)絡(luò)? 廣州本田是國內(nèi)公認(rèn)較為成功的汽車品牌專營模式。它直接采用日本本田公司的品牌專營模式，是國內(nèi)首家采用 “四位一體 ” （ 4S店：集新車銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋與處理為一體 ）制專營店分銷網(wǎng)絡(luò)的汽車制造商。 申報(bào)條件 :① 對 “ 廣州本田 ” 事業(yè)充滿信心，愿長期投資與廣州本田共同發(fā)展。② 現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)作良好，有資金實(shí)力單獨(dú)投資建立廣州本田特約店。③ 能提供 5000平方米以上用于建立特約店的候選場地。④ 了解并認(rèn)同廣州本田的經(jīng)營理念及銷售模式。⑤ 建立新的廣州本田特約店（公司）的投資計(jì)劃清晰、合理。獨(dú)家分銷制造商在某區(qū)域僅選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。獨(dú)家經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者產(chǎn)品。獨(dú)家 分銷：中間商制造商
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