某品牌耗材全國營銷策略(編輯修改稿)
2025-02-04 09:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 目前我公司的硒鼓型號都是目前市場上主要的產(chǎn)品 ? 色帶的市場比較集中，主要是三大塊：財(cái)務(wù)報(bào)表（金稅工程），銀行使用，消費(fèi) pos機(jī) ? 策略 ? 集中針對三大行業(yè)進(jìn)行打包銷售 – 財(cái)務(wù)＋辦公＝色帶＋墨盒（或硒鼓） – 銀行 =三大色帶系列（數(shù)據(jù)＋柜員機(jī)＋柜臺機(jī)）＋硒鼓 – 消費(fèi)終端 pos機(jī)＝色帶＋墨盒＋填充水 博圖價(jià)格策略 ? 目前價(jià)格狀態(tài)：價(jià)格偏高（見后表對比） ? 新價(jià)格：大約原有價(jià)格的 70%—80％（墨盒產(chǎn)品） 產(chǎn)品 現(xiàn)價(jià)格 調(diào)整后價(jià)格 備注 墨盒 原有價(jià)格的 70% — 80％ 此價(jià)格不含返點(diǎn)，原有返點(diǎn)一次性結(jié)算清楚 填充水 /支 /支 其他 價(jià)格不變 我們的優(yōu)勢產(chǎn)品 墨盒 型號 原裝零售價(jià)格 G G 出廠價(jià)格 耐力出廠價(jià)格 天威出廠價(jià)格 原色代理價(jià)格 天野代理價(jià)格 B O T O 出廠價(jià) B O T O 調(diào)整后價(jià)格B C I 21 B 50 9 B C I 21 C 75 12 16 8 B C I 24 B 55 21 8 B C I 24 C 100 11 30 16 9 T 01 7 125 32 25 22 21 T 01 8 145 23 32 29 25 26 T 01 3 158 36 14 12 T 01 4 125 29 21 18 18 T 02 6 117 25 22 21 T 02 7 115 23 32 30 25 26 T 02 8 167 34 25 22 21 T 02 9 152 23 34 29 25 26 T 03 8 75 25 21 22 21 14T 03 9 115 23 31 25 25 26 18T 04 61 B K 85 19T 04 72 C 59 18 19T 04 73 M 59 18 19T 04 74 Y 59 18 19博圖代理體系價(jià)格策略 ? 低價(jià)銷售的策略：以 T038/T039一套為例 ? 總代理－跑量，二級代理－掙利潤 18 18141814101814103001020304050607080代理價(jià)格成本 出廠價(jià) 代理價(jià) 零售價(jià)價(jià)格體系利潤圖零售代理利潤總代理利潤廠家利潤成本價(jià)格體系舉例說明 ? 以 T038/T039一套為例 ? 目前價(jià)格：代理提貨價(jià)： 47元 /套，調(diào)整之后： 32元 ? 新體系價(jià)格： ? 總代理提貨價(jià)： 32元 ? 二級代理價(jià)： 38元 ? 零售商提貨價(jià)： 42元 ? 零售價(jià)： 72元－ 90元之間 返利政策 ? 本返例政策是 總代理針對下級渠道的政策 。 ? 現(xiàn)金提貨優(yōu)惠政策 ? 渠道商如果以現(xiàn)款方式進(jìn)貨 ， 則可享受到當(dāng)時(shí)渠道商價(jià)格的 5%的折扣； ? 現(xiàn)款方式包括：現(xiàn)金交易 （ 包含一卡通等即時(shí)到帳工具 ） 、 電匯到帳后發(fā)貨 、 匯票到帳后發(fā)貨 。 ? 提貨額度優(yōu)惠政策 （ 該款項(xiàng)計(jì)入相應(yīng)的返利累計(jì)額 ） 提貨金額 B 享受折扣點(diǎn)（渠道商價(jià)格） 3000元 ≤B＜ 6000元 1％ 6000元 ≤B＜ 10000元 2％ 1000元 ≤B 3％ 返利政策 ? 說明： 現(xiàn)金提貨優(yōu)惠政策與提貨額度優(yōu)惠政策的折扣可在一筆銷售金額中累計(jì)使用 。 ? 產(chǎn)品計(jì)入返利規(guī)定 ? 墨盒 /墨水：按實(shí)際支付貨款金額計(jì)入返利； ? 硒鼓 /碳粉 /色帶 /帶芯 /紙張：按實(shí)際支付貨款金額的 50%計(jì)入返利； ? 特價(jià)產(chǎn)品 /促銷產(chǎn)品：按特價(jià)方案與促銷方案對中對計(jì)入返利的規(guī)定計(jì)算； ? 計(jì)入返利的銷售金額以不含稅價(jià)格計(jì)算； 返利政策 ? 渠道商返利政策如下表： 半年完成額度 A 返利比例 返利金額 5 萬≤ A ＜ 10 萬 3% 3%A 10 萬≤ A ＜ 20 萬 5% 5%A 20 萬≤ A ＜ 30 萬 8% 8%A 30 萬≤ A 10% 10% A 銷售 結(jié)算方式 ? 取消年終返例政策 終端用戶 省級總代理 賒帳 /月結(jié) 二級代理 賒帳 /月結(jié) 零售商 現(xiàn)款 /月結(jié) 大連思創(chuàng) 現(xiàn)款結(jié)算 信用額度 博圖渠道策略 ? 渠道的分類 ? 渠道的作用 ? 渠道建立的宗旨、開發(fā)思路 ? 渠道策略 ? 如何去完成 ? 渠道拓展中遇到的問題 渠道的分類 ? 省級代理 ? 有規(guī)模有實(shí)力，在本省有廣泛的渠道體系； ? 多已有產(chǎn)品代理：原裝或是其他兼容產(chǎn)品 ? 會像廠商要求很多政策，如價(jià)格、市場推廣 ? 地區(qū) /城市代理 ? 在本地區(qū) /本市有一定渠道，基本沒有或是較少輻射區(qū)外市場 ? 零售店 ? 直接針對最終用戶 渠道的力量 ? 渠道在市場開拓期的作用 ? 直接面對下一級經(jīng)銷商或是直接用戶 ? 對下一級經(jīng)銷商或是直接用戶影響巨大 ? 能夠覆蓋大面積區(qū)域，承擔(dān)大份額銷量 ? 總代理的作用 ? 物流平臺－跑量 ? 承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn) ? 地區(qū) /城市代理 ? 起到關(guān)鍵的銷售作用 ? 覆蓋每一個(gè)地區(qū) 渠道建立的宗旨 要使我們的產(chǎn)品覆蓋到每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)地區(qū)都有我們的零售商，而不設(shè) 獨(dú)家 代理的概念。 渠道開發(fā)思路 ? 我們的銷售人員的工作重心： ? 與總代理共同開發(fā)二級市場 ? 不斷增加二級代理、終端零售店的數(shù)量 ? 指導(dǎo)終端銷售 渠道策略 ? 建立以省級總代理為主，縣市級代理并存，行業(yè)代理
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