【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)審批； ：定期開展知識分享 /專業(yè)培訓，提升人員專業(yè)能力，建設和培養(yǎng) RBU銷售團隊 17 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時間 工作內(nèi)容 工作要點 8:309:00 RBU團隊電話晨會 宣布要貨計劃達成進度及存在差異， 達成優(yōu)差的下屬介紹情況 鋪市、陳列、促銷等執(zhí)行情況問題宣布及要求整改 其它重點事項宣布 9:1012:00 經(jīng)銷商溝通 其它事項處理 協(xié)助銷量或其它指標達成較差的城市經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通： 要貨計劃達成與差異 鋪市計劃、陳列、促銷執(zhí)行存在問題及整改排期 標準化作業(yè)及 RTM模式推進情況 其它臨時事務的處理 12:00— 13:30 午休 13:3016:00 市場走訪 檢查鋪市計劃、陳列、促銷、標準化執(zhí)行存在問題 尋找銷售機會點 優(yōu)秀案例收集 收集市場信息 16:0017:00 與經(jīng)銷商溝通市場走訪情況 RBU團隊夕會溝通 將市場檢查情況反饋經(jīng)銷商進行整改 將收集的優(yōu)秀案例在 RBU區(qū)域內(nèi)分享 根據(jù)競品信息做出相應的促銷規(guī)劃 了解 RBU城市經(jīng)理重點工作完成情況 18 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理 —— 月工作流程 時間 工作內(nèi)容 工作要點 月度上旬 經(jīng)銷商資質(zhì)評估 業(yè)績指標分解、追蹤 制定各項執(zhí)行計劃 經(jīng)銷商市場執(zhí)行能力和物流配送能力的評估 銷售目標的分解，尋找銷量增長機會點 鋪貨計劃、終端生動化執(zhí)行、促銷行銷計劃制定和下發(fā) 執(zhí)行價格體系，預防竄貨 依據(jù)作業(yè)標準化進行落實執(zhí)行 制定市場走訪計劃 月度中旬 經(jīng)銷商管理 業(yè)績指標分解、追蹤 執(zhí)行計劃跟進 市場走訪和評估 團隊建設 其它 按照 RTM模式，對 RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報大區(qū) 組織經(jīng)銷商團隊實施銷售計劃，達成 RBU銷售目標，組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃 陳列、促銷、價格、作業(yè)標準化等按照要求執(zhí)行 走訪市場，與經(jīng)銷商溝通。對于優(yōu)秀案例進行全區(qū)域分享，對于存在問題的，要求整改 對 RBU團隊成員組織團隊活動，提升團隊凝聚力 市場信息的收集 月度下旬 召開月度工作例會 總結(jié)業(yè)績達成情況 執(zhí)行類項目總結(jié) 制定下月計劃 費用使用分析 召開 RBU月度例會，總結(jié)當月各項指標達成情況，進行優(yōu)秀案例的分享，并對團隊做業(yè)務技能培訓 對各項業(yè)績指標進行分析，找出差異，并制定改善方式 對陳列、促銷、作業(yè)標準化等的執(zhí)行情況進行總結(jié) 制定下月份要貨計劃及鋪市目標、 制定促銷方案，進行費用申請 和大區(qū)確認促銷活動的審批情況 分析費用使用情況、投入產(chǎn)出比，為之后規(guī)劃活動提供參考依據(jù) 19 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 崗位職責 崗位名稱 RBU城市經(jīng)理 直接上級 RBU經(jīng)理 直接下級 崗位職責描述 1. 目標達成：協(xié)同經(jīng)銷商團隊達成銷售目標 2. 鋪市 /生動化陳列 /促銷執(zhí)行：指導經(jīng)銷商團隊實施鋪市、生動化陳列計劃及促銷計劃 3. 標準制定執(zhí)行：指導區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商落實市場執(zhí)行、物流配送資源配置標準 4. 經(jīng)銷商／配送商開發(fā) ：按照銷售支持中心制定的 RTM模式，協(xié)助 RBU經(jīng)理開發(fā)經(jīng)銷商、配送商；匯總上報區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更信息 5. 賣進計劃執(zhí)行：帶領經(jīng)銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果 6. 特通客戶計劃執(zhí)行開發(fā)：根據(jù)全國重點特通客戶計劃及上級部署，協(xié)助開發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶 7. 市場監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團隊收集 /反饋市場信息 8. 質(zhì)量管理：協(xié)助 RBU經(jīng)理開展區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量管理 9. 費用管理：匯總并上報銷售費用使用情況及經(jīng)銷商費用等相關票據(jù) 20 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時間 工作內(nèi)容 工作要點 8： 008:30 參加業(yè)務晨會 經(jīng)銷商庫房走訪 參加經(jīng)銷商晨會，了解銷售指標達成進度，反饋市場走訪中存在的問題并要求改正，對于優(yōu)秀案例進行分享 走訪經(jīng)銷商庫房，了解庫存（品項、數(shù)量） 8:3012:00 參加 RBU晨會 經(jīng)銷商溝通 重點事項安排 市場走訪及指導 對各項業(yè)績指標達成情況進行匯報，對存在問題進行溝通 與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計劃 與執(zhí)行經(jīng)理銷售、鋪市、陳列、促銷進度及達成分析，制定行動計劃 安排上述行動計劃，并進行追蹤 進行市場走訪，協(xié)同業(yè)務代表拜訪，提升其技能 12： 0013:30 午休 13:3017:00 市場走訪及協(xié)同拜訪 市場信息收集 進行市場走訪，尋找終端銷售機會點 協(xié)同業(yè)務代表拜訪，提升其技能 檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進行拍照 收集并反饋市場信息。 17:0018:00 當日要貨計劃達成總結(jié) 總結(jié)作業(yè)標準化、 RTM模式執(zhí)行情況 市場走訪及協(xié)訪情況總結(jié) 參加 RBU夕會 總結(jié)當日要貨計劃達成與差異，制定改善策略 總結(jié)作業(yè)標準化、 RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標及排期 在市場走訪的問題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進行總結(jié) 對協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項目及排期 參加 RBU夕會，重點溝通存在的問題 21 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 月工作流程 時間 工作內(nèi)容 工作要點 月度上旬 要貨計劃分解、追蹤 經(jīng)銷商的管理 促銷活動培訓 其它重點事項 與經(jīng)銷商溝通要貨計劃與差異，確保目標達成 經(jīng)銷商組織架構(gòu)及資源配備的管理 總部 /大區(qū)促銷活動給相關業(yè)務人員培訓 鋪市、陳列、促銷等目標確定 月度中旬 要貨計劃追蹤 標準化作業(yè)推進 市場走訪及協(xié)同拜訪 其它事項 與經(jīng)銷商溝通要貨計劃與差異，確保目標達成 走訪市場，了解鋪市、陳列、促銷、價格、標準化推進等執(zhí)行問題與差異，并于經(jīng)銷商相關人員溝通整改 協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務主管走訪，提升其技能 維護價格及質(zhì)量體系 月度下旬 要貨達成總結(jié) 鋪市、陳列、促銷達成總結(jié) 標準化推進總結(jié) 費用結(jié)案與申請 下月要貨計劃確定 總結(jié)要貨達成與目