【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)審批； ：定期開展知識(shí)分享 /專業(yè)培訓(xùn)，提升人員專業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng) RBU銷售團(tuán)隊(duì) 17 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 8:309:00 RBU團(tuán)隊(duì)電話晨會(huì) 宣布要貨計(jì)劃達(dá)成進(jìn)度及存在差異， 達(dá)成優(yōu)差的下屬介紹情況 鋪市、陳列、促銷等執(zhí)行情況問(wèn)題宣布及要求整改 其它重點(diǎn)事項(xiàng)宣布 9:1012:00 經(jīng)銷商溝通 其它事項(xiàng)處理 協(xié)助銷量或其它指標(biāo)達(dá)成較差的城市經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通： 要貨計(jì)劃達(dá)成與差異 鋪市計(jì)劃、陳列、促銷執(zhí)行存在問(wèn)題及整改排期 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)及 RTM模式推進(jìn)情況 其它臨時(shí)事務(wù)的處理 12:00— 13:30 午休 13:3016:00 市場(chǎng)走訪 檢查鋪市計(jì)劃、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行存在問(wèn)題 尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 優(yōu)秀案例收集 收集市場(chǎng)信息 16:0017:00 與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)走訪情況 RBU團(tuán)隊(duì)夕會(huì)溝通 將市場(chǎng)檢查情況反饋經(jīng)銷商進(jìn)行整改 將收集的優(yōu)秀案例在 RBU區(qū)域內(nèi)分享 根據(jù)競(jìng)品信息做出相應(yīng)的促銷規(guī)劃 了解 RBU城市經(jīng)理重點(diǎn)工作完成情況 18 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理 —— 月工作流程 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 月度上旬 經(jīng)銷商資質(zhì)評(píng)估 業(yè)績(jī)指標(biāo)分解、追蹤 制定各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃 經(jīng)銷商市場(chǎng)執(zhí)行能力和物流配送能力的評(píng)估 銷售目標(biāo)的分解，尋找銷量增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 鋪貨計(jì)劃、終端生動(dòng)化執(zhí)行、促銷行銷計(jì)劃制定和下發(fā) 執(zhí)行價(jià)格體系，預(yù)防竄貨 依據(jù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行落實(shí)執(zhí)行 制定市場(chǎng)走訪計(jì)劃 月度中旬 經(jīng)銷商管理 業(yè)績(jī)指標(biāo)分解、追蹤 執(zhí)行計(jì)劃跟進(jìn) 市場(chǎng)走訪和評(píng)估 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 其它 按照 RTM模式，對(duì) RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū) 組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施銷售計(jì)劃，達(dá)成 RBU銷售目標(biāo)，組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃 陳列、促銷、價(jià)格、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等按照要求執(zhí)行 走訪市場(chǎng)，與經(jīng)銷商溝通。對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行全區(qū)域分享，對(duì)于存在問(wèn)題的，要求整改 對(duì) RBU團(tuán)隊(duì)成員組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力 市場(chǎng)信息的收集 月度下旬 召開月度工作例會(huì) 總結(jié)業(yè)績(jī)達(dá)成情況 執(zhí)行類項(xiàng)目總結(jié) 制定下月計(jì)劃 費(fèi)用使用分析 召開 RBU月度例會(huì)，總結(jié)當(dāng)月各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況，進(jìn)行優(yōu)秀案例的分享，并對(duì)團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分析，找出差異，并制定改善方式 對(duì)陳列、促銷、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié) 制定下月份要貨計(jì)劃及鋪市目標(biāo)、 制定促銷方案，進(jìn)行費(fèi)用申請(qǐng) 和大區(qū)確認(rèn)促銷活動(dòng)的審批情況 分析費(fèi)用使用情況、投入產(chǎn)出比，為之后規(guī)劃活動(dòng)提供參考依據(jù) 19 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 崗位職責(zé) 崗位名稱 RBU城市經(jīng)理 直接上級(jí) RBU經(jīng)理 直接下級(jí) 崗位職責(zé)描述 1. 目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo) 2. 鋪市 /生動(dòng)化陳列 /促銷執(zhí)行：指導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷計(jì)劃 3. 標(biāo)準(zhǔn)制定執(zhí)行：指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商落實(shí)市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn) 4. 經(jīng)銷商／配送商開發(fā) ：按照銷售支持中心制定的 RTM模式，協(xié)助 RBU經(jīng)理開發(fā)經(jīng)銷商、配送商；匯總上報(bào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更信息 5. 賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：帶領(lǐng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果 6. 特通客戶計(jì)劃執(zhí)行開發(fā)：根據(jù)全國(guó)重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃及上級(jí)部署，協(xié)助開發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶 7. 市場(chǎng)監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集 /反饋市場(chǎng)信息 8. 質(zhì)量管理：協(xié)助 RBU經(jīng)理開展區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量管理 9. 費(fèi)用管理：匯總并上報(bào)銷售費(fèi)用使用情況及經(jīng)銷商費(fèi)用等相關(guān)票據(jù) 20 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 8： 008:30 參加業(yè)務(wù)晨會(huì) 經(jīng)銷商庫(kù)房走訪 參加經(jīng)銷商晨會(huì)，了解銷售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享 走訪經(jīng)銷商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量） 8:3012:00 參加 RBU晨會(huì) 經(jīng)銷商溝通 重點(diǎn)事項(xiàng)安排 市場(chǎng)走訪及指導(dǎo) 對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行匯報(bào)，對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行溝通 與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計(jì)劃 與執(zhí)行經(jīng)理銷售、鋪市、陳列、促銷進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃 安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤 進(jìn)行市場(chǎng)走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能 12： 0013:30 午休 13:3017:00 市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪 市場(chǎng)信息收集 進(jìn)行市場(chǎng)走訪，尋找終端銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能 檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照 收集并反饋市場(chǎng)信息。 17:0018:00 當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成總結(jié) 總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、 RTM模式執(zhí)行情況 市場(chǎng)走訪及協(xié)訪情況總結(jié) 參加 RBU夕會(huì) 總結(jié)當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成與差異，制定改善策略 總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、 RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期 在市場(chǎng)走訪的問(wèn)題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié) 對(duì)協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項(xiàng)目及排期 參加 RBU夕會(huì)，重點(diǎn)溝通存在的問(wèn)題 21 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 月工作流程 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 月度上旬 要貨計(jì)劃分解、追蹤 經(jīng)銷商的管理 促銷活動(dòng)培訓(xùn) 其它重點(diǎn)事項(xiàng) 與經(jīng)銷商溝通要貨計(jì)劃與差異，確保目標(biāo)達(dá)成 經(jīng)銷商組織架構(gòu)及資源配備的管理 總部 /大區(qū)促銷活動(dòng)給相關(guān)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) 鋪市、陳列、促銷等目標(biāo)確定 月度中旬 要貨計(jì)劃追蹤 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)推進(jìn) 市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪 其它事項(xiàng) 與經(jīng)銷商溝通要貨計(jì)劃與差異，確保目標(biāo)達(dá)成 走訪市場(chǎng)，了解鋪市、陳列、促銷、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)等執(zhí)行問(wèn)題與差異，并于經(jīng)銷商相關(guān)人員溝通整改 協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管走訪，提升其技能 維護(hù)價(jià)格及質(zhì)量體系 月度下旬 要貨達(dá)成總結(jié) 鋪市、陳列、促銷達(dá)成總結(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)總結(jié) 費(fèi)用結(jié)案與申請(qǐng) 下月要貨計(jì)劃確定 總結(jié)要貨達(dá)成與目