【文章內容簡介】 跟線指導表完成率 學習與成長方面 員工離職率 員工建議采納數 經理主管人員培訓率 綜合得分 終端計劃完成率有三項 :可控終端數量 \達標率 \投入產出比 28 市場經理年度績效考核表 把培訓納入市經理績效考核 指標類別 KPI 指標權 重 考核部門 目標值 每月結果 年終結果 年終得分 財務方面 月度回款額 終端產品銷售率 重點產品銷售率 (DP類 ) 客戶方面 客戶卡管理 跟線指導表 客戶流失數 新客戶銷售量 內部營運流程方面 周工作計劃 重點品類終端分銷達標率 促銷計劃 費用項目控制 學習與成長方面 員工滿意度 業(yè)務 \促銷員培訓率 員工建議采納數 綜合得分 29 導購績效考核表 把培訓納入導購績效考核 指標類別 KPI 指標權 重 考核部門 目標值 每月結果 年終結果 年終得分 財務方面 終端銷售額 銷售增長率 重點產品銷量 (DP類 ) 顧客方面 顧客 投訴率 客情關系 內部營運流程方面 終端工作達標率 學習與成長方面 接受培訓率 銷售技能提高 工作建議數 綜合得分 終端工作達標率 :精神面貌 \活動執(zhí)行 \終端陳列 \助銷品陳列 \工作態(tài)度 \部門溝通 \報表填寫 \指引執(zhí)行 30 培訓管理制度 確定培訓目標 明確實現標準 培訓實施 (how) 培訓需求分析 ?為什么培訓（ why） ?培訓什么（ what） ?培訓誰 (whom) 培訓準備 ?誰培訓 (who) ?在哪里培訓 (where) ?培訓的時間 (when) 根據培訓標準衡量和 比較培訓效果 有效的培訓管理 培訓實施 培訓評論 培訓執(zhí)行 設計 31 導購培訓計劃表 1．終端導購培訓計劃 制定所有終端導購的總體培訓計劃，以便合理安排時間，確保培訓進度及效果（附表） 2．終端導購表現評估 使用促銷導購表現評價表（附表），回顧終端導購過往工作實績及工作技巧表現。 發(fā)現并確定終端導購工作實績中主要不足之處。 發(fā)現并確定終端導購工作技能中主要不足之處。 回顧終端導購上一次培訓表現。 確定 1— 2個需培訓的具體工作技能。 確定培訓時間，地點及銷售目標，并至少提前一天通知終端導購。 培訓管理體系的三項管理 32 實施培訓 1．與終端導購就培訓目標和銷售目標達成一致 跟蹤上一次培訓的發(fā)展。 指出目前終端導購需改進的地方。 就此次培訓所需達到的結果達成一致 2．運用培訓循環(huán)進行實地培訓 解釋： 一步一步解釋執(zhí)行步驟。 提問確保終端導購理解 示范： 應與所解釋內容完全 一致。 示范完整過程。 確保終端導購的注意力。 嘗試： 密切跟蹤終端導購執(zhí)行的每一步。 讓終端導購嘗試完整過程。 評估： 回顧終端導購執(zhí)行情況（目標、結果、長處、機會） 明確下一步改進方案，并激發(fā)終端導購的培訓熱情 3．制定實地培訓目標 33 培訓總結及回顧 1．完成培訓報告 總結銷售目標和培訓目標的完成情況。 分析取得的成績和存在的機會。 總結主要心得體會。 確定下一步行動方案。 2．業(yè)績回顧 讓終端導購回顧當天及當前的銷售狀況，并總結當天的培訓體會。 與終端導購就其長處，機會及下一步發(fā)展方向達成一致。 更新終端導購業(yè)績表現評估表（附表）。 34 日常導購銷售管理工作流程化舉例 制定銷銷售目標 巡場督促進度與現場激勵 （ 1）終端巡場督促進度（見終端檢查項目）時間 5分鐘 （ 2）陳列改善，時間 3分鐘 （ 3）銷售推進，時間 4分鐘 提供后盾支持與解放問題 考核目標達成結果 35 終端巡場督促進度 終端巡場督促進度（見終端檢查項目） 時間 5分鐘 公司產品品項 陳列位置，陳列面， POP張貼情況 庫存情況，建議零售點保持安全庫存 產品價格和效期 競爭對手狀況 36 陳列改善 時間 3分鐘 顯眼的位置和盡量多的陳列面 集中陳列，公司品項齊全 張貼 POP和擺放宣傳品 產品清潔 清晰的價格牌 37 銷售推進 時間 4分鐘 結合公司要求，進行產品賣點、定位的培訓 新品重點品現介紹 促銷活動的推廣和跟進實施效果 38 當前需要配套終端管理機制 ?終端關鍵績效考核機制 ?80%的終端工作是由 20%的關鍵行為完成的 ?終端關鍵績效指標 (KPI)是什么 ? ?如何考核 ? ?如何獎罰 ? ?技術支持 :錫恩廣州公司 ?關鍵績效考核支持系統(tǒng) ?培訓體系 ?考核什么培訓什么 ?明確經理主管的培訓職責 ?檢查培訓結果并與績效掛鉤 ?優(yōu)秀導購選拔系統(tǒng) ?銷售特質識別系統(tǒng) ?“種子”沒選對，“澆水”難“發(fā)芽” ?技術支持 :龍平團隊 ?導購管理循環(huán)機制 ?導購從選拔系統(tǒng)到培訓發(fā)展系統(tǒng)到績效管理系統(tǒng)不斷循環(huán)運作 39 培訓部需要把銷售培訓環(huán)節(jié)提前到幫助如何選對人 ? 優(yōu)秀導購有什么特質 ? ? 如何甄選與診測銷售人才 ? 40 應該找的人 :和終端導購業(yè)績相關的因素是什么 ? 41 怎樣的培訓和管理才有效 ? 42 從顧客喜歡的角度了解銷售特質 43 化妝品導購需要的銷售特質 化妝品 44 化妝品導購面臨的問題和具備的特質 45 精“鷹”級終端導購的五大關鍵銷售特質 ? 自 信 ——終端導購員要善于從拒絕和挫折中自我修復 ? 理解力 ——能感悟客戶內心需求，適時推銷產品 ? 影響力 ——能說服顧客下決心 ? 取 悅 ——有讓顧客感到舒服和愉悅的意識和能力 ? 恒 定 ——有持久地一件事情做好做細的能力 自 信 理解力 影響力 取 悅 恒 定 五大特質 : 應該找的人 46 目前培訓部需要的技術支持 :龍平團隊 ? 銷售人才的甄選與診測技術 龍平 ? 中國市場學會 特聘講師 ? 北京大學 營銷經理高級研修班 主講師 ? 中央電視臺經濟頻道《勞動與就業(yè)》欄目專家 ? 香港光華管理學院 客座教授 ? 美國領導力研究中心 認證中文講師 ? 服務企業(yè) :ABB、迅達電梯、拜耳公司、美國 NUSKIN中國公司、美國協和中國公司、中糧油集團、中國電信、寶潔公司、百事可樂、可口可樂、中石油總部、中國移動總部、中國農行總部、旺旺集團總部、統(tǒng)一企業(yè)總部、首信集團總部、清華同方總部、方正集團總部、好利來總部、友邦保險總部、藍貓集團總部、步步高集團、廣州商業(yè)銀行、神州數碼 中國房地產巨子潘石屹邀請龍平老師給億元銷售精英做數據分析 47 當前需要配套終端管理機制 ?終端關鍵績效考核機制 ?80%的終端工作是由 20%的關鍵行為完成的 ?終端關鍵績效指標 (KPI)是什么 ? ?如何考核 ? ?如何獎罰 ? ?技術支持 :錫恩廣州公司 ?關鍵績效考核支持系統(tǒng) ?培訓體系 ?考核什么培訓什么 ?明確經理主管的培訓職責 ?檢查培訓結果并與績效掛鉤 ?優(yōu)秀導購選拔系統(tǒng) ?銷售特質識別系統(tǒng) ?“種子”沒選對，“澆水”難“發(fā)芽” ?技術支持 :龍平團隊 ?導購管理循環(huán)機制 ?導購從選拔系統(tǒng)到培訓發(fā)展系統(tǒng)到績效管理系統(tǒng)不斷循環(huán)運作 48 應該做的管理 :導購管理工作循環(huán) 流程 ?招聘 ?崗前培訓 ?考核 ?上崗 ?在崗培訓 ?檢查考核 ?達標提高 ?激勵與獎罰 循環(huán) 49 打造終端導購的” 鷹雁”團隊 ? 大雁是候鳥，每年南來北往，一路風風雨雨。每到春秋季節(jié)，在藍天下，可以看到那區(qū)別于其它鳥類標志性的“一”字和“人”字，領頭的往往就是那幾只體格健壯，善于飛翔的大雁。它們交替承擔著全隊的遷徙重任，最后全部定期到達目的地，繁衍生棲。 領導如“雁” 50 如何建立“雁”管理團隊的飛行環(huán)境 ? 兩大機制（壓力 +動力） 五大特質 +四大態(tài)度 +五大技能 +四大知識 終端業(yè)績提升 人才培養(yǎng)、儲備 鷹 :優(yōu)秀導購 雁 :建立 導購良好的工作環(huán)境 + = 鷹雁團隊 51 股票增值 “